以零售为主的烟酒店如何做好节日促销

以零售为主的烟酒店如何做好节日促销

节假日不仅是出行旅游的高峰，对于商家来说也是一个促销的大好时机。面对这样的机会，以零售为主的烟酒店怎样做才能抓住商机，真正实现盈利？记者认为首先要了解节日消费的特征、趋势、以及存在的问题，只有了解市场，知道问题的所在，才能有的放矢，对症下药。看看其他烟酒店老板是如何做的，相互学习交流，共同寻求做好节日促销的新出路、好方法。

抓住节日特点，有目的地促销

虽然不同的节假日看起来没什么区别，但是具体观察，不同的节假日，人们的消费习惯、消费倾向是不同的。比如清明节三天假和劳动节三天假人们的消费方向是不一样的，因为每个节日所包含的文化内涵是不一样的。清明节是传统祭祀先祖的节日，祭祀需要用烟用酒，而且这也是家人团聚的契机，聚会吃饭更需要烟酒的陪衬。所以这个节日人们对于烟酒等快消品的消费会比较多一点，而五一劳动节，因为气温的逐渐变暖，正是外出游玩的好机会，所以选择出外短途旅游的比较多，相对跟朋友家人聚会吃饭的就比较少，相应的对烟酒的需求就会比较少。所以结合节日期间消费动向，制定合适的促销策略，是一个提高销量好机会。

促销结合节日特点也要考虑自己店面所处的环境。开在商业区和开在居民区的烟酒店就应该采取不同的策略。比如烟酒店开在小区里的，节假日里，在家休息的上班族人数就会增加，也会有来探亲访友的人，所以小区的人气就会比平时旺不少，用烟用酒的人就会增多。因此烟酒店老板可以抓住人流量这一点，进行大规模的宣传。比如在中秋、国庆这样比较喜庆的节日，可以在店里大量运用POP，将宣传立牌、海报都充分铺开，营造出欢乐喜庆的节日气氛，吸引消费者的目光。节假日小区居民的用货量都不会很大，所以为了方便小区居民，节假日时还可以推出免费送货上门的服务。在商业区的烟酒店，平时人流量就不少，在节假日的时候做促销应该突出个性和差异性的东西，采取一些有创意的方法。除了营造出节日的气氛，更应该注重精致化，将产品礼品化，将服务礼品化。

事先准备，抢占先机

在中国人的交际手段和方式里，烟和酒是不会被人们忽略的，人们走亲访友都有送烟送酒的习惯。而众多的节日给了大家一个礼尚往来的机会。众多商家都把节假日当成一个不能错过的促销机会，所以就有了节假日扎堆促销的现象。如何在扎堆的促销中把客户争取到手，成都清风烟酒张老板的经验值得学习。张老板是个有心人，“我特别注意客人的喜好，平时就把他们喜欢哪个品牌的酒，什么口味的烟，经常消费哪个档次都记在心里。节前一个月，我就开始电话拜访他们，或是当他们来店时特意告诉他们，我要在节日期间有促销活动，需要什么烟酒就打电话来预订。”这样不仅让消费者感受到了你热情的服务，也使经营者自己在节日促销的时候有了明确的方向，进货时也会心中有数。

“提前预订十分重要，”济南乾坤烟酒店的李老板也非常同意张老板的说法。“我的店附近就有一家大企业，关系不错，平时也会在我这拿货，但碰到大单他们还是会选择超市，竞争也很激烈。为了拿下这个客户，今年中秋节前一个月，我就开始和对方接洽，我利用平时积累的客户资源收集到他们单位的团购信息，针对他们的需求给予他们优惠，在其他商家采取行动之前就把这个客户争取到手，我的积极主动也赢得了对方的认同。这不，已经预订了好几笔大生意。”商家习惯性的在节假日开展各式各样的促销活动，人人都想在这块市场上分得一杯羹，面对僧多粥少的局面，只能是先下手为强。节假日是固定的，烟酒店老板完全可以在节日前做好充分的准备工作去应对促销大战，千万不能打无准备之仗。

选对赠品很重要

节假日的促销活动不仅扎堆，促销方式也是大同小异，派送赠品就是商家最常用也是比较有效的手法之一，特别是在竞争激烈的烟酒终端市场，赠品的样式也是品种繁多。而且有

很多时候，很多消费者购买商品就是冲着赠品去的，所以选对赠品很重要。

郑州康隆烟酒店赵老板店内的柜台上，摆放着各个厂家配送的价值不等的赠品，电话、电熨斗等，颇为引人注目。赵老板说：“我一般就是在节假日的时候与厂家联手合作，赠送给顾客一些小礼品，但有些时候赠品并不能完全吸引消费者。有的赠品比较高档，不亲民，要想得到就得花高价钱购买商品。所以相比之下，我自己提供的打火机反而更吸引人。”赵老板告诉记者，一般散户不会一次性购买过高金额，而大客户也不会因为赠品而盲目地大量购置烟酒去存储。“我看还是实用性的比较好，太花哨或是太昂贵的都会和消费者产生距离。”

另外，赠品不仅要实用，而且要有花样，有变化，不能单调的只提供一种赠品，反复使用一种赠品会造成消费者的审美疲劳，让消费者感到反感，这样赠品不仅不能起到促销的作用，反而会影响产品的销售。“一种赠品出现过于频繁，完全没有了新鲜感。”而且提供赠品要结合所在市场的特点，客户是消费水平比较高的人群，不会在意赠品的价值，而一些精致有创意的小玩意往往能赢得他们的青睐。客户消费水平一般的，就可以提供一些有价值的、并且有实用性的东西。

在提供赠品这方面，我们可以学习老村长酒的一些经验，他的目标就是县乡村市场，所以提供的赠品也紧贴他的目标消费群体，以百姓的日常生活用品为主，提供的赠品包括毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等等，对消费者有一定的吸引力。而且他搞活动的方式也比较多，也比较频繁，整箱送酒杯、瓶盖换礼品、开瓶送现金等等，能快速的打开市场，拉近与消费者的距离。

勤于沟通，勇于尝试

节日期间不仅是零售户提高销量的黄金时机，也是培育新品牌的大好时机。如果能利用节日适时地推出几个新品，方法得当的话，便能为节后市场打下良好基础。有些零售户不喜欢在节日期间推出新品，他们认为节日是个难得的促销机会，销售成熟品牌比较省力，而且容易赢得利润。但这样总是被动的接受已经成熟的品牌，时间长了，零售户的抗风险能力就会减弱，容易陷入被动局面。

江苏的杨老板对此颇有体会。杨老板一直保守地卖当地几个畅销的已经成熟的烟酒品牌，对于新上市的品牌不太敢尝试。在当地某酒类品牌客户经理的耐心介绍和劝说下，实在因为面子上过不去，才在节日期间少量进了几个推荐品牌尝试。没想到节后一算账，发现销量还真不错，尝到了甜头，杨老板加强了与这位客户经理的沟通。现在杨老板店里的烟和酒的种类越来越多，产品越来越丰富，也敢于尝试新的品牌，节假日的新品促销有时还能还带动其它商品的销售。杨老板店里的顾客现在也越来越多，销量也越来越大。

节假日期间，也正是各地客户经理在市场上忙碌的时候，他们也需要借助节假日的契机把一些新的品牌推广出去，也需要烟酒店这个平台。而且他们接触多个市场，对市场的整体性有个宏观的把控，所以零售户不妨把他们当作参谋，多与他们沟通交流，请他们帮忙分析市场形势。对于新的品牌，要用于尝试，要主动出击，才能获得更大的利润。

知识小科普：

POP广告，又称为售卖场所广告，是一切购物场所内外（百货公司、购物中心、商场、超市、便利店）所做的现场广告的总称。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动购买），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买。POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用。