采购回扣的产生与杜绝

一、采购回扣的产生与杜绝

1.采购回扣的意义

采购回扣有两方面的含义：一是指供应商非法支付给采购方或采购人员的贿赂金；二是采购方向供应商或供应商员工支付回扣以期取得供应商员工的欺诈性合作，借以提高利润，而这一切都是以牺牲采购方的利益作为代价的。

2.供应商支付回扣的原因

供应商支付回扣给采购人员进行串通欺诈时，通常意在获取以下两种利益。

①非法提高利润率。提高利润率是供应商支付回扣的目的所在。

供应商通过支付回扣给采购人员，使其同意不正当的订单活动、价格上涨；买通采购方的检验和质量控制部门，使低于标准的材料和不符合规格要求的产品得以使用，并设法避开其他采购方职能部门对质量和价格的抱怨。

②非法争取业务。一些企业运用回扣，先于竞争对手获得有关采

购方计划和战略方案信息以及采购方估价小组所使用的未公开的投标估价准则，偷看竞争对手的密封投标，向竞争对手提供误导性信息，使其不具备投标资格，笼络采购方有影响的人员否决其他竞争对手，或者使标的设计要求只有支付了回扣的供应商才能达到，以此来达到自己获利的目的。

3.采购人员索取回扣的方式

①差价法。假设实际采购价格为N元，而向公司报的价格大于N

元。这是最常用、最简单的回扣索取方式，通常使用于现金采购活动。

②同价异(品)名法。这种方法下，采购人员对产品的特性较为熟

悉，知道其品质要点，根据市场其他叫法，结合生产单位或技术部门人员认同的新名称或替代产品，虽然达到同种用途，但是价格会有所偏差。采购员利用财务部门对产品不熟悉的漏洞，瞒过财务部门进行采购作业，并从中获取利益。

③技术限制法。这种方法通常是采购人员和技术负责人联合，保

证只有给回扣的供应商的产品质量过关，而劣化其他供应商的产品质量而从中获取回扣。多用于涉及产品配方的化学产品以及要求技术水平较高的机器设备、电子产品采购。

④拖延货款法。这种方法的前提是采购人员负责对账，采购人员

在对账时很不积极，经常拖延，导致供应商没办法必须给回扣。

⑤提成法。在市场竞争激烈的情况下，采购人员事先向供应商透

露采购单价，使供应商的报价与市场价格较为接近，以使供应商与采购企业达成采购合同，再由供应商按采购金额的百分比支付给采购人员回扣。

4.杜绝采购回扣的措施

采购中的回扣问题一直是一个不容易杜绝的现象，很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨却束手无策。那么如何才能杜绝采购回扣的出现？

跨国公司的考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人

员腐败的主要手段，这些做法值得国内企业借鉴。

（1）考核为先

好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上必须为公司的利益服务，没有为个人谋利的空间。

跨国公司每半年进行一次考核。考核中交替运用两套指标体系，及业务指标体系和个人素质指标体系。这些都是硬指标，很难加以伪饰，因此这种评价有时显得很残酷，那些只会搞人际关系而没有业绩的采购人员这就会原形毕露，评价的结果当然就不会如其所愿。在评估完成之后，跨国公司会把员工划分成若干个等级，或给以晋升、奖励，或维持现状，或给以警告、辞退。可以说，跨国公司半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的。

在绩效评估结束之后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。

当前，国内企业也进行绩效考核，但是这些考核有些流于形式，其缺陷就是没有量化的指标和能力评价，考核时也不够严肃，同时缺乏培训安排。

（2）采购制度建设

控制采购人员拿回扣的现象主要应从建立一套严格的、完善的管理监控奖惩机制入手，使得采购人员拿回扣更加困难，更加容易被发现，受到的惩罚更大，从而大大增加采购人员拿回扣的风险成本。当采购人员发现拿回扣的风险代价大于拿回扣可获得的经济利益时，一般就不会去做这种得不偿失的事了。

为了规范跨国采购行为，适应在不同文化背景下开展业务，跨国公司编写有诸如《对外业务开展手册》、《全国采购人员手册》等制度和政策说明，每个不同国家的采购人员人手一份。这些手册并不是单纯地宣告公司对于腐败行为的处理规定，而是具体地运用案例和情境告诉采购人员该做什么不该做什么。例如，有些跨国公司规定，只有存在回请机会的前提下，才可以出席供应商的宴会；在出差的发票上注明费用发生的时间、地点等。规模较小的公司由总经理本人定期抽查采购价格，与来自其他非供应商的价格相比较，从中可以分析出是否存在问题；规模较大的公司则建立正式的监察系统，对一些大宗物资或价值较大物资的采购进行监视。

（3）让回扣合法化

（4）开放采购渠道

公司要定期招标，做到货比三家，择优择廉选购。在招标中，有的供应商未能中标，可由监察部门定期与其联系或请来座谈，责成供应商部门定期向供应商发出公开信，要求供应商对产品的质量、价格经常与公司联系、沟通，以此来打破供应渠道的封闭性，了解对方的供货质量和价格情况，再与已中标的供应商的产品质量和价格进行综合比较，以确定招标结果是否合理。

（5）提高采购人员的工资

许多企业认为采购工作比推销工作容易的多，因而往往会派资质平平的人员从事采购工作，工资待遇比较低。然而采购工作对降低企业运营成本的作用十分重要，因此应选派最优秀的人才承担采购任

务，并从利益分配上对其予以激励。提高提高工资待遇可以增加采购工作的吸引力，进而增进采购人员对企业的忠诚度，同时高工资待遇也使得采购回扣的诱惑大大减小。

在制定内部分配方案时，可适当向采购人员倾斜，或基本工资、或岗位工资、或奖金，可适当提高一个幅度，以便使其体会到企业的关心和照顾，安守本分地为企业工作。

（6）轮换采购人员

企业可借机构调整之机，对采购人员进行调整，避免“轻车熟路”、“老朋友好办事”的现象出现，对于企业的敏感性岗位应当进行轮换才能避免出现大问题。经常对采购人员进行轮换有以下几点好处：供应商知道采购人员要经常轮换从而无法建立长期关系，使其大大减少付出回扣的积极性；采购人员经常轮换使其不容易于供应商建立密切的关系；对你采购人员进行轮换的同时，必然要对其前一段情况进行总结考核，也使得采购人员拿回扣风险更大。