技术创新管理讲义 创新内涵与类型
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8.成本结构（Cost Structure）
即所使用的工具和方法的货币描述。
9.收入模型（Revenue Model）
即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
商业模式的类型
一个商业模式，是对一个组织如何行使其功能的描述， 是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司பைடு நூலகம்客户、 产品和服务。它还提供了有关公司如何组织 以及创收和盈利 的信息。
技术创新：从新思想（创意）的产生、研究、开 发、试制、制造，到首次商业化的整个过程。
创新：凡是能改变已有资源创造财富的潜力的 行为都可称为创新。
2.1.2 创新不一定是技术上的变化
存在广泛 形式多样
2.1.3 创新成功的过程因素
邵建军（1998）的对我国956个制造业 企业技术创新成功因素的问卷调查结果也显 示，高层领导的支持、研发部门与营销、生产 部门的合作等非技术因素是决定技术创新成败 的关键因素。
• 示范效应：耐克公司的虚拟经营模式到了中国，得到了温州商人的追 捧。早在10年前，美特斯邦威就不生产一件成衣，全部产品由全国的200 多家OEM服装厂代工生产，销售则通过分散在全国的1200多家加盟店来完 成。目前美特斯邦威已成为中国民营休闲服装的领军企业。
• 模式的难题：中国各地OEM厂商产能有限，供货商队伍过于庞大分散，引 起了品牌企业的经营和管理成本的上升，对民营企业的管理能力也提出 了挑战。2005年底，美特斯邦威已决定调整策略，控制至少20%的生产能 力和零售终端。
• 示范效应：分众的出现，催生了一系列的跟进者：覆盖药店人群的健康 传媒，覆盖铁路火车系统的光源传媒，还有覆盖厕所的亮角落传媒；甚 至有人建议海尔也转型广告商——电视开机时跳出广告。
• 分众模式的难题：技术门槛低进入容易，楼宇租金上涨，单机人工播放 的形式影响广告价格和广告效果，户外媒体资源（广告牌位）不可再 生，市场空间受限，缺乏内容支持，粘性效果差，噪音。
• No.6 分众模式
• 代表公司：分众传媒（FocusMedia）
• 影响领域：户外广告、品牌传播
• 分众模式：其商业价值来源于让无聊地等电梯的写字楼白领观看电梯口 液晶屏广告，给广告主提供准确投递广告的新媒体。2005年7月，户外液 晶电视广告首创者分众登陆纳斯达克融资1.72亿美元。打造“分众户外 生活圈媒体群”商业模式：一个人早上上班，进了电梯会看到电梯海 报，在都市中心商务区的行进路途观看LED彩屏媒体广告，在写字楼看到 楼宇广告，而在超市、大卖场又能看到分众的大卖场联播。
【案例】
CCTV《新闻联播》播 出李少杰事迹：海尔冰箱 中二事业部订单经理，他 将钣金线节拍从25秒/台 提升到19秒/台，提升了 生产效率。
海尔冰箱
2.2.3 商业模式创新
商业模式（business model）创新：
对目前行业内通用的为顾客创造价值的方式提出挑战，力求满足顾客不断变 化的要求，为顾客提供更多的价值，为企业开拓新的市场，吸引新的客户群。
• 潜在竞争对手：移动电视网、手机电视
•No.7 虚拟经营模式
• 代表公司：耐克、美特斯邦威
• 影响关键词：虚拟经营外包
• 模式概述：耐克公司把精力主要放在设计上，具体生产则承包给劳动力 成本低廉的国家和地区的厂家，以此降低生产成本。这种虚拟制造模式 使耐克得以迅速在全球拓展市场，近年来，耐克试图转变既有的产品驱 动型的商业模式，进而发展成为通过全球核心业务部门的品类管理，推 动利润增长的以客户为中心的组织。
• No.2 娱乐经济新模式
• 代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、 北京电视台“红楼梦中人”
• 模式概述：从2004年起，超级女声通过全国海选的方式吸引能歌善 舞、渴望创新的女孩子参赛，突破了原有电视节目单纯依靠收视率 和广告赢利的商业模式，植入了网络投票、短信、声讯台电话投票 等多个赢利点，并整合了大量媒体资源。赞助商、电信厂商和组织 机构成为最大赢家。而在节目结束后，电视台所属的经纪公司又开 始对超女进行系列的包装、运作，进行品牌延伸营销。
• 示范效应：国美身后，以专业连锁与低价取胜见长的还有苏宁、永乐 和大中等公司。作为香港上市公司的国美电器善于借助资本市场的力 量，于2006年7月并购了中国第三大家电连锁销售商永乐电器，成为 名副其实的巨无霸企业。
• 模式的难题：规模急剧扩张的国美面对的却是盈利能力的下滑，和其 竞争对手一样，低价之外还需要更多的精细化管理。而凭借供应商的 应收账款维持高速运转，恐怕也不是长久之计。
3.分销渠道（Distribution Channels）
即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉 及到公司的市场和分销策略。
4.客户关系（Customer Relationships）
即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理 （Customer Relationship Management）即与此相关。
• 示范效应：海选节目在中国遍地开花，各家电视台和影视制作机构 纷纷“克隆”，比较成功的有上海东方台“加油好男儿”和北京电 视台“红楼梦中人”。
• 模式的难题：如同所有的电视节目的规律一样，海选节目很容易进 入瓶颈期。超级女声在2006年已无复2005年的风光。消费者喜好的 转移和市场的千变万化，是这类商业模式的“死穴”。同时，一枝 独秀也是这种模式的规律，虽然容易被复制，但复制者多难以超越 首创者创造的奇迹。
（2）广义的自主创新涵义
自主创新是指在创新中不单纯依赖技术引进和模仿，而是在以创造市场 价值为导向的创新中掌握自主权，并能掌握全部或部分核心技术和知识产 权，打造自主品牌、赢得持续竞争优势为目标。
2.2 创新的基本类型
2.2.1 产品（服务）创新
产品（服务）创新就是指提出一种能够满足顾客需要或解决顾客问 题的新产品（服务）。
2.2.2 工艺（流程） 创新
工艺（流程）创新是指生产和传输某种新产品或服务的新方式（如 对产品的加工过程、工艺路线以及设备所进行的创新）。
【案例】
中集上海冷藏箱
海尔冰箱
【案例】
中集上海冷藏箱
20世纪90年代后期引进 德国技术，进行开发创新。 在长期实践中积累工艺创新 能力。
例：原1万箱设计生产能 力，通过改进，达到2.5万 箱。
• 示范效应：如家的商业模式引发了复制的热潮，经济型连锁酒店概念在中 国炙手可热，如家上市后仅半个月，位于广东的七天假日连锁酒店于2006 年11月获得美国华平投资基金千万美元的投资。
• 模式的难题：中国的不同城市差异巨大，如何在维持低成本运作的前提 下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市均获得成功，而众多的加盟 店管理不善也会影响品牌形象。若想取悦华尔街，经济型连锁酒店需要保 持更高的增长速度和利润。
商业模式的概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特 定实体的商业逻辑。
它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和 关系资本等用以实现(创造、营销和交付)这一价值并产生可持续、可盈利性收入 的要素。
一个包含九个要素的商业模式创新参考模型。这些要素包括：
• 示范效应：2006年3月，腾讯也推出了旗下的C2C电子商务网站腾 讯拍拍网，与淘宝争夺用户。模式的难题：Ebay易趣网被淘宝网 的免费战略打败，说明中国的消费环境尚不成熟。以利润换取市 场空间的方式在C2C启动初期是奏效的，但如何增加客户的粘 性，并寻找到适合C2C的赢利方式，是淘宝等网站共同面临的问 题。另外，网络支付的安全性也是一大挑战。
第二章 创新的内涵与类型
2.1 创新的基本概念与本质
约瑟夫·熊彼特：
1883年，出生于奥匈 帝国摩拉维亚省。
1932年，迁居美国，任 哈佛大学经济学教授。
《经济发展理论》中首 先系统地定义了创新的概念。
2.1.1创新的基本概念
广义地讲，技术创新指技术变化引起的一系列营销、 管理、金融、技术、市场、组织变化乃至产业和经济体系的 演变。广义的技术创新是更加强调新技术（包括新产品和新 工艺等）的首次商业化这样一个具有经济意义的概念。
• No.8 经济型连锁酒店模式
• 代表公司：如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店
• 如家模式：如家未必是中国经济型酒店的“第一人”，却是迅速地将连锁 业态的模式运用于经济型酒店的革命者。由于快速地加盟、复制、扩张， 如家快捷酒店及时地占据了区位优势，在众多的同行业竞争者中率先赢得 华尔街的青睐，于2006年10月26日成功登陆纳斯达克。在中国的一线商务 城市，如家入住率接近100%，定位在150元至300元之间的经济型客房，对 中小企业商务人士、休闲及自助游客具有极大的吸引力。
研究与 发展部门
生产制造部门
营销部门
图2-5 技术创新的关键——连接研究与发展、生产制造与营销
2.1.7 自主创新与创新
（1）狭义的自主创新涵义
自主创新，主要包括三个方面的涵义：一是加强原始性创新，努 力获得更多的科学发现和技术发明；二是加强集成创新，使各种相关技术有 机融合，形成具有市场竞争力的产品和产业；三是在引进国外先进技术的基 础上，积极促进消化吸收和再创新。
表2-3 20世纪新商业模式的创造者
正在影响中国管理的10大商业模式
（资料来源：《市场营销 》）
• No.1 B2B电子商务模式
•代表公司：慧聪网、环球资源 •影响领域：网上交易 •影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台 •模式的难题：中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商 务模式的发展，信用管理问题也同样突出。
5.价值配置（Value Configurations）
即资源和活动的配置。
6.核心能力（Core Capabilities）
即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
7.合作伙伴网络（Partner Network）
即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合 作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范 围。
• 代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中
• 影响领域：家电零售业
• 影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜
• 模式概述：国美依靠资金的高周转率，以惊人的速度扩张，至今国美 电器在中国内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的 门店总数达到12家。国美的扩张速度是世界知名的家电连锁巨擘百思 买公司的4倍，利润主要来自供应商的返利和通道费。
2.1.4 技术上的领先不等于创新成功
表2-1 技术上的领先不等于技术创新成功的部分案例
2.1.4 技术上的领先不等于创新成功 摩托罗拉的铱星计划
EMI公司推出的医用CT
2.1.5 创新与其它相关概念的关系
2.1.6 技术创新概念的本质
（1）技术创新强调基于要素组合的市场化行为。 （2）技术创新强调技术与市场的整合。 （3）技术创新强调研究与发展部门、生产制造部门与营销部门的有效整合。
• No.5 C2C电子商务模式
• 代表公司：淘宝网、Ebay易趣网、当当网、腾讯拍拍
• 影响领域：网上个人交易、零售业
• 影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销
• 模式概述：淘宝网以连续数年免费的模式，将最大的竞争对手置 于被动地位，并吸引了众多网上交易的爱好者到淘宝开店。淘宝 网还打造了国内先进的网上支付平台“支付宝”，其实质是以支 付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方 暂时保管货款的一种增值服务。
• No.3 新直销模式
• 代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯
• 影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品
• 影响关键词：多层次直销
• 模式概述：多层次人力直销网络是安利商业模式 的根基，这张庞大的销售网上的每一个节点—— 安利的每一个直销员，都具备经销商和消费者的 双重身份
• No.4 国美模式
1.价值主张（Value Proposition）
即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司 对消费者的实用意义。
2.消费者目标群体（Target Customer Segments）
即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够 （针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分 （Market Segmentation）。
即所使用的工具和方法的货币描述。
9.收入模型（Revenue Model）
即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
商业模式的类型
一个商业模式，是对一个组织如何行使其功能的描述， 是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司பைடு நூலகம்客户、 产品和服务。它还提供了有关公司如何组织 以及创收和盈利 的信息。
技术创新：从新思想（创意）的产生、研究、开 发、试制、制造，到首次商业化的整个过程。
创新：凡是能改变已有资源创造财富的潜力的 行为都可称为创新。
2.1.2 创新不一定是技术上的变化
存在广泛 形式多样
2.1.3 创新成功的过程因素
邵建军（1998）的对我国956个制造业 企业技术创新成功因素的问卷调查结果也显 示，高层领导的支持、研发部门与营销、生产 部门的合作等非技术因素是决定技术创新成败 的关键因素。
• 示范效应：耐克公司的虚拟经营模式到了中国，得到了温州商人的追 捧。早在10年前，美特斯邦威就不生产一件成衣，全部产品由全国的200 多家OEM服装厂代工生产，销售则通过分散在全国的1200多家加盟店来完 成。目前美特斯邦威已成为中国民营休闲服装的领军企业。
• 模式的难题：中国各地OEM厂商产能有限，供货商队伍过于庞大分散，引 起了品牌企业的经营和管理成本的上升，对民营企业的管理能力也提出 了挑战。2005年底，美特斯邦威已决定调整策略，控制至少20%的生产能 力和零售终端。
• 示范效应：分众的出现，催生了一系列的跟进者：覆盖药店人群的健康 传媒，覆盖铁路火车系统的光源传媒，还有覆盖厕所的亮角落传媒；甚 至有人建议海尔也转型广告商——电视开机时跳出广告。
• 分众模式的难题：技术门槛低进入容易，楼宇租金上涨，单机人工播放 的形式影响广告价格和广告效果，户外媒体资源（广告牌位）不可再 生，市场空间受限，缺乏内容支持，粘性效果差，噪音。
• No.6 分众模式
• 代表公司：分众传媒（FocusMedia）
• 影响领域：户外广告、品牌传播
• 分众模式：其商业价值来源于让无聊地等电梯的写字楼白领观看电梯口 液晶屏广告，给广告主提供准确投递广告的新媒体。2005年7月，户外液 晶电视广告首创者分众登陆纳斯达克融资1.72亿美元。打造“分众户外 生活圈媒体群”商业模式：一个人早上上班，进了电梯会看到电梯海 报，在都市中心商务区的行进路途观看LED彩屏媒体广告，在写字楼看到 楼宇广告，而在超市、大卖场又能看到分众的大卖场联播。
【案例】
CCTV《新闻联播》播 出李少杰事迹：海尔冰箱 中二事业部订单经理，他 将钣金线节拍从25秒/台 提升到19秒/台，提升了 生产效率。
海尔冰箱
2.2.3 商业模式创新
商业模式（business model）创新：
对目前行业内通用的为顾客创造价值的方式提出挑战，力求满足顾客不断变 化的要求，为顾客提供更多的价值，为企业开拓新的市场，吸引新的客户群。
• 潜在竞争对手：移动电视网、手机电视
•No.7 虚拟经营模式
• 代表公司：耐克、美特斯邦威
• 影响关键词：虚拟经营外包
• 模式概述：耐克公司把精力主要放在设计上，具体生产则承包给劳动力 成本低廉的国家和地区的厂家，以此降低生产成本。这种虚拟制造模式 使耐克得以迅速在全球拓展市场，近年来，耐克试图转变既有的产品驱 动型的商业模式，进而发展成为通过全球核心业务部门的品类管理，推 动利润增长的以客户为中心的组织。
• No.2 娱乐经济新模式
• 代表公司：湖南卫视“超级女声”、上海东方台“加油好男儿”、 北京电视台“红楼梦中人”
• 模式概述：从2004年起，超级女声通过全国海选的方式吸引能歌善 舞、渴望创新的女孩子参赛，突破了原有电视节目单纯依靠收视率 和广告赢利的商业模式，植入了网络投票、短信、声讯台电话投票 等多个赢利点，并整合了大量媒体资源。赞助商、电信厂商和组织 机构成为最大赢家。而在节目结束后，电视台所属的经纪公司又开 始对超女进行系列的包装、运作，进行品牌延伸营销。
• 示范效应：国美身后，以专业连锁与低价取胜见长的还有苏宁、永乐 和大中等公司。作为香港上市公司的国美电器善于借助资本市场的力 量，于2006年7月并购了中国第三大家电连锁销售商永乐电器，成为 名副其实的巨无霸企业。
• 模式的难题：规模急剧扩张的国美面对的却是盈利能力的下滑，和其 竞争对手一样，低价之外还需要更多的精细化管理。而凭借供应商的 应收账款维持高速运转，恐怕也不是长久之计。
3.分销渠道（Distribution Channels）
即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉 及到公司的市场和分销策略。
4.客户关系（Customer Relationships）
即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理 （Customer Relationship Management）即与此相关。
• 示范效应：海选节目在中国遍地开花，各家电视台和影视制作机构 纷纷“克隆”，比较成功的有上海东方台“加油好男儿”和北京电 视台“红楼梦中人”。
• 模式的难题：如同所有的电视节目的规律一样，海选节目很容易进 入瓶颈期。超级女声在2006年已无复2005年的风光。消费者喜好的 转移和市场的千变万化，是这类商业模式的“死穴”。同时，一枝 独秀也是这种模式的规律，虽然容易被复制，但复制者多难以超越 首创者创造的奇迹。
（2）广义的自主创新涵义
自主创新是指在创新中不单纯依赖技术引进和模仿，而是在以创造市场 价值为导向的创新中掌握自主权，并能掌握全部或部分核心技术和知识产 权，打造自主品牌、赢得持续竞争优势为目标。
2.2 创新的基本类型
2.2.1 产品（服务）创新
产品（服务）创新就是指提出一种能够满足顾客需要或解决顾客问 题的新产品（服务）。
2.2.2 工艺（流程） 创新
工艺（流程）创新是指生产和传输某种新产品或服务的新方式（如 对产品的加工过程、工艺路线以及设备所进行的创新）。
【案例】
中集上海冷藏箱
海尔冰箱
【案例】
中集上海冷藏箱
20世纪90年代后期引进 德国技术，进行开发创新。 在长期实践中积累工艺创新 能力。
例：原1万箱设计生产能 力，通过改进，达到2.5万 箱。
• 示范效应：如家的商业模式引发了复制的热潮，经济型连锁酒店概念在中 国炙手可热，如家上市后仅半个月，位于广东的七天假日连锁酒店于2006 年11月获得美国华平投资基金千万美元的投资。
• 模式的难题：中国的不同城市差异巨大，如何在维持低成本运作的前提 下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市均获得成功，而众多的加盟 店管理不善也会影响品牌形象。若想取悦华尔街，经济型连锁酒店需要保 持更高的增长速度和利润。
商业模式的概念
商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特 定实体的商业逻辑。
它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和 关系资本等用以实现(创造、营销和交付)这一价值并产生可持续、可盈利性收入 的要素。
一个包含九个要素的商业模式创新参考模型。这些要素包括：
• 示范效应：2006年3月，腾讯也推出了旗下的C2C电子商务网站腾 讯拍拍网，与淘宝争夺用户。模式的难题：Ebay易趣网被淘宝网 的免费战略打败，说明中国的消费环境尚不成熟。以利润换取市 场空间的方式在C2C启动初期是奏效的，但如何增加客户的粘 性，并寻找到适合C2C的赢利方式，是淘宝等网站共同面临的问 题。另外，网络支付的安全性也是一大挑战。
第二章 创新的内涵与类型
2.1 创新的基本概念与本质
约瑟夫·熊彼特：
1883年，出生于奥匈 帝国摩拉维亚省。
1932年，迁居美国，任 哈佛大学经济学教授。
《经济发展理论》中首 先系统地定义了创新的概念。
2.1.1创新的基本概念
广义地讲，技术创新指技术变化引起的一系列营销、 管理、金融、技术、市场、组织变化乃至产业和经济体系的 演变。广义的技术创新是更加强调新技术（包括新产品和新 工艺等）的首次商业化这样一个具有经济意义的概念。
• No.8 经济型连锁酒店模式
• 代表公司：如家、锦江之星、莫泰、七日天天、城市客栈等经济型酒店
• 如家模式：如家未必是中国经济型酒店的“第一人”，却是迅速地将连锁 业态的模式运用于经济型酒店的革命者。由于快速地加盟、复制、扩张， 如家快捷酒店及时地占据了区位优势，在众多的同行业竞争者中率先赢得 华尔街的青睐，于2006年10月26日成功登陆纳斯达克。在中国的一线商务 城市，如家入住率接近100%，定位在150元至300元之间的经济型客房，对 中小企业商务人士、休闲及自助游客具有极大的吸引力。
研究与 发展部门
生产制造部门
营销部门
图2-5 技术创新的关键——连接研究与发展、生产制造与营销
2.1.7 自主创新与创新
（1）狭义的自主创新涵义
自主创新，主要包括三个方面的涵义：一是加强原始性创新，努 力获得更多的科学发现和技术发明；二是加强集成创新，使各种相关技术有 机融合，形成具有市场竞争力的产品和产业；三是在引进国外先进技术的基 础上，积极促进消化吸收和再创新。
表2-3 20世纪新商业模式的创造者
正在影响中国管理的10大商业模式
（资料来源：《市场营销 》）
• No.1 B2B电子商务模式
•代表公司：慧聪网、环球资源 •影响领域：网上交易 •影响关键词：在线贸易、信用分析、商务平台 •模式的难题：中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商 务模式的发展，信用管理问题也同样突出。
5.价值配置（Value Configurations）
即资源和活动的配置。
6.核心能力（Core Capabilities）
即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
7.合作伙伴网络（Partner Network）
即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合 作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范 围。
• 代表公司：国美、鹏润、苏宁、大中
• 影响领域：家电零售业
• 影响关键词：资本运作专业连锁低价取胜
• 模式概述：国美依靠资金的高周转率，以惊人的速度扩张，至今国美 电器在中国内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的 门店总数达到12家。国美的扩张速度是世界知名的家电连锁巨擘百思 买公司的4倍，利润主要来自供应商的返利和通道费。
2.1.4 技术上的领先不等于创新成功
表2-1 技术上的领先不等于技术创新成功的部分案例
2.1.4 技术上的领先不等于创新成功 摩托罗拉的铱星计划
EMI公司推出的医用CT
2.1.5 创新与其它相关概念的关系
2.1.6 技术创新概念的本质
（1）技术创新强调基于要素组合的市场化行为。 （2）技术创新强调技术与市场的整合。 （3）技术创新强调研究与发展部门、生产制造部门与营销部门的有效整合。
• No.5 C2C电子商务模式
• 代表公司：淘宝网、Ebay易趣网、当当网、腾讯拍拍
• 影响领域：网上个人交易、零售业
• 影响关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销
• 模式概述：淘宝网以连续数年免费的模式，将最大的竞争对手置 于被动地位，并吸引了众多网上交易的爱好者到淘宝开店。淘宝 网还打造了国内先进的网上支付平台“支付宝”，其实质是以支 付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方 暂时保管货款的一种增值服务。
• No.3 新直销模式
• 代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯
• 影响领域：化妆品、日用消费品、保健营养品
• 影响关键词：多层次直销
• 模式概述：多层次人力直销网络是安利商业模式 的根基，这张庞大的销售网上的每一个节点—— 安利的每一个直销员，都具备经销商和消费者的 双重身份
• No.4 国美模式
1.价值主张（Value Proposition）
即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司 对消费者的实用意义。
2.消费者目标群体（Target Customer Segments）
即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够 （针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分 （Market Segmentation）。