营销组织与控制的基本内容.pptx

促销活动
6、7
新产品展示会 8
预算（万元） 5 20 50 10
某公司月度销售行动计划
目标 行动计划
完成 负责 时间 人
批发 部目 标量 61万 箱
批发：1、远郊设开户目标10户
2、各大批发市场的促销活动
3、稳定市场批价，维护经销 商利益
重点 产品 目标 设定 量： 飘柔7 万箱
飘柔：订货会持续普销动作
“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”， 这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可 以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。
“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须 制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理 内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范， 避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是 “人治”。
营销管理四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么 卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营 销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。 如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终 肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是 一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
来自百度文库合于 单一产 品的公 司采纳
地域集 中，人 员易管 理、费 用低， 决策快
人员要 从事所 有的销 售工作， 对素质 要求高
2、产品型销售组织
销售经理
A产品经理
B产品经理
C产品经理
A地区主管
B地区主管
A销售代表
B销售代表
适合于 多种产 品的公 司采纳
与生产 联系密 切，供 货及时
地域重 叠，工 作重复， 机构大
第三讲之二：营销组合
营销组织与控制的基本内容
营销组织设计（组织结构、岗位设计） 营销决策与计划（决策过程、计划编制） 营销业务管理（信息系统管理、渠道管理、促销管理） 营销人员管理（培训、行为管理、会议管理、薪酬管
理、绩效管理） 销售预算与成本管理 应收账款管理 销售危机管理与信用管理 销售管理制度设计
习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是 在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采 取相应的措施预防问题的发生。
原则四：营销管理的最高境界是标准化
长期以来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、 悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因 此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英 雄主义的销售”。
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。12:19:0212:19:0212:1912/17/2020 12:19:02 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1712:19:0212:19Dec-2017-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:19:0212:19:0212:19Thursday, December 17, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1720.12.1712:19:0212:19:02December 17, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推 销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最 好的方法就是标准化。
在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相 对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
营销组织设计
1、地域型组织结构
销售经理
A地销售主管 B地销售主管
C地销售主管
A销售代表
B销售代表
诗芬：批发市场堆箱陈列，直营商场 堆头陈列
运力 司机到位，租车 不足， 增汽 车
某公司4月份销售业绩评估表
问题/目标 销售61万箱
行动方案 开发远郊
完成时间
评估/对策
完成54万箱， 原因是铺货 率、陈列量 不足
销售危机管理
思考：
企业如何面队市场上的价格战？（提高技术含量） 如何应对和控制客户间的冲突？（发展大客户、果断取舍） 销售业绩不断下降，怎么办？（进或退） 如何应对假货？（加强内部质量管理）
现代营销观念认为：营销管理重在过程， 控制了过程就控制了结果。结果只能由 过程产生，什么样的过程产生什么样的 结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱 操作”和“过程管理不透明”，并因此 而导致过程管理失控，过程管理失控最 终必然表现为结果失控。
原则二：该说的要说到，说到的要做到，
做到的要见到。
3、渠道型销售组织
销售经理
直销主管
重点客户主管
普通客户主管
适合于 专业化 产品公 司采纳
A销售代表
B销售代表
销售计划的编制
销售决策
销售指标 销售分配
销售预算
产
地
品
区
别
别
人
客时
员
户间
别
别别
行动计划
实施评估
某公司年度销售行动计划
行动计划内容 时间安排 负责人
招聘/培训薪员 2月份 工
开发辟500家 3、4、5 网点
原则三：预防性的事前管理重于问题性的
事后管理
营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习 惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里 发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事 后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题， 而不能预防问题的发生。
案例一：某电脑公司的营销管 理体系诊断
案例二：某集团公司营销管理 体系诊断
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1720.12.17Thursday, December 17, 2020