销售六部曲(PPT43页)

何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第二步：诱导、确定需要
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
十大销售策略——按部就班
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客
头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
“您刚才所提到的….意思是？”
“限请告制诉式我寻您问平时使用…..？”
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
“开放式”还是“限制式”？
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将“机会”转化为“需要”
2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
寻问方式的例句
开放式寻问 “请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?”
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产
品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能
推介 合适 的产
品Baidu Nhomakorabea
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初 步确定适合顾客的产品品类/系列。
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句：
“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处和变化
推介产品的功效和好处
主要话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含 有……的成分，具有……的功效，所以使用 后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得 ……”
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾
客说出变化和感受。
课堂练习一
• 练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练 习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进 行练习
• 练习时间：15分钟
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
“我需要…... ” “我想要…... ” “我对…...有兴趣” “我正在找…... ” “我希望…... ” “你这是否有…... ”
将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“ 需要”，才能创造销售！
是“机会”还是“需 要”？
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美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
• 变主动为被动 • 做人不要太聪明 • 她想要什么 • 有梦想才会被打动 • 有概念才会更深刻 • 有个性才会被记住 • 有效的宣传 • 赞美的力量 • 故事人人都喜欢 • 按部就班
十大销售策略