营销渠道管理ppt课件
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13
(四)其他形式的营销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
14
1.2
营销渠道的功能与特点
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制 促销流
促销流 批
零
洽谈流
洽谈流
造
发
售
融资流
融资流
商
商
商
风险流
风险流
订货流
订货流
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
8
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
9
3.营销渠道的系统构成
制
供
造
商
应
（
厂
商
家
）
需求反馈
直销、连锁经营
经销商 （代理商）
供应商
分公司 （办事）
其他无店铺经营形式
第1章 营销渠道的内涵
1
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
1
(
2
(
3
(
4
(
)
逻 辑 性
动 具 有 内 在 规 律
、 渠 道 系 统 运
)
控 制 论
统 是 可 以 控 制 的
、 分 销 渠 道 系
)
动 力 论
有 内 在 动 力 源 泉
、 渠 道 系 统 具
)
系 统 论
一 个 动 态 系 统
、 分 销 渠 道 是
2
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析Leabharlann Baidu道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
3
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
1.3
营销渠道的地位与作用
一、营销渠道的地位
1 谁拥有渠道，谁将拥有未来
2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3 将渠道作为无形资产来经营
18
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
4.维持效益可持续增长
19
1.4
营销渠道领域的新变化
支付流
支付流
信息流
信息流
实体流 所有权流 促销流 洽谈流 消 融资流 费 风险流 者 订货流 支付流 信息流
营销渠道的运作流程
15
二、营销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
16
三、营销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
17
5
1．1
分销渠道及其功能
一、分销渠道的概念
1.分销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造 商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品 的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道， 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。
11
(二)以零售商为主导的营销渠道
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
12
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
不同层级的消费品营销渠道
6
2.分销渠道与营销渠道
(1)分销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
7
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1 20世纪80年代的国营配销体系——官商
2 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
3 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
4
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠道继。帝轩亚尼吉诗欧作成为功干收邑购的水领井导坊品17牌%之的一股，份与之大后多，数剑洋南酒春一旗样下，的目文 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已 饮在场渠上道，，远而不谁是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒，文将君使酒洋本酒身进品一牌步价掌值握巨白大酒，销它售发渠轫道于，明进朝一万步历延年伸间自的己临的邛分寇销氏 烧 渠道房的，一有个“捷一径曲。凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒曾目一前度在跃我居国川整酒个前白列酒，行年业销，售分额销近渠三道亿成元为。中而外之酒后业该集品团牌市光场 芒 争夺渐中去的。稀目缺前资文源君。酒国厂内年酒产业各企类业饮近料来酒也3万已多明吨显，加拥快有了文渠君道系扩列张品的 牌 步伐10和0多加种强，了年渠产道原网酒络能建力设2的80力0吨度，。极而具洋收酒购巨价头值要。想快速建立渠道 优势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网 L络V遍M布H全集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈 品 道扩的张所，有在行生业产，规其模中和包品括牌路方易面‧威也登有(不Lo少ui斩sV获uit，to而n)其。旗下的文君子 品牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为 跳 轩板尼收诗购增文加君不酒少背渠后 道的 和剑 品南 牌春 的， 筹以 码全 。面铺开产品在国内市场的销售
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道
需求反馈
营销渠道系统构成
消 费 者 （ 顾 客 ）
10
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
(四)其他形式的营销渠道
1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道 5、目录与技术支持渠道
14
1.2
营销渠道的功能与特点
一、营销渠道的运作流程
实体流
实体流
所有权流
所有权流
制 促销流
促销流 批
零
洽谈流
洽谈流
造
发
售
融资流
融资流
商
商
商
风险流
风险流
订货流
订货流
服务商
调研、广告 咨询、会计 法律、投资
等机构
消费者
个人 组织
8
(3) 分销渠道与营销渠道的比较：
供应商
制造 商
分销 商
制造 商
分销 商
营销渠道
分销渠道
服务商
消费 者
消费 者
9
3.营销渠道的系统构成
制
供
造
商
应
（
厂
商
家
）
需求反馈
直销、连锁经营
经销商 （代理商）
供应商
分公司 （办事）
其他无店铺经营形式
第1章 营销渠道的内涵
1
我们的思考：
渠道如水，顺势而为！
1
(
2
(
3
(
4
(
)
逻 辑 性
动 具 有 内 在 规 律
、 渠 道 系 统 运
)
控 制 论
统 是 可 以 控 制 的
、 分 销 渠 道 系
)
动 力 论
有 内 在 动 力 源 泉
、 渠 道 系 统 具
)
系 统 论
一 个 动 态 系 统
、 分 销 渠 道 是
2
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析Leabharlann Baidu道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
3
知识目标
1、了解营销渠道的概念与内涵 2、了解营销渠道的功能和流程 3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势
1.3
营销渠道的地位与作用
一、营销渠道的地位
1 谁拥有渠道，谁将拥有未来
2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量
3 将渠道作为无形资产来经营
18
二、营销渠道的作用
营销渠道作用主要表现在一下几个方面：
1.保持竞争力
2.与中间商协作共赢
作用
3.节约流通费用
4.维持效益可持续增长
19
1.4
营销渠道领域的新变化
支付流
支付流
信息流
信息流
实体流 所有权流 促销流 洽谈流 消 融资流 费 风险流 者 订货流 支付流 信息流
营销渠道的运作流程
15
二、营销渠道的功能
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能
16
三、营销渠道的特点
1 本土化
2 排他性
3 独特性
4
不可复制性
17
5
1．1
分销渠道及其功能
一、分销渠道的概念
1.分销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造 商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品 的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道， 是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的 统一体。
11
(二)以零售商为主导的营销渠道
1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道
12
(三)以服务商提供者为主导的营销渠道
1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商
制造商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
不同层级的消费品营销渠道
6
2.分销渠道与营销渠道
(1)分销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
消费者
个人 组织
7
供应商
原材料 人力资源
资金
(2) 营销渠道构成：
厂家
分销商
经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人
一、改革开放30年我国市场渠道的演进
1 20世纪80年代的国营配销体系——官商
2 20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
3 20世纪90年代末连锁经营业态兴起——行商（服务商）
技能目标
1、区分分销渠道与营销渠道 2、绘制中国营销渠道构成图 3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化
4
引例 轩尼诗入川收购文君酒意在渠道
渠道继。帝轩亚尼吉诗欧作成为功干收邑购的水领井导坊品17牌%之的一股，份与之大后多，数剑洋南酒春一旗样下，的目文 君 前酒的被销法售国渠轩道尼大诗多控 是股 娱收 乐至 场麾 所下 等。 即这 饮是 市为 场什 。么 在呢消？费轩量尼更诗广收阔购的文中君餐 酒 即已 饮在场渠上道，，远而不谁是拥 中有 国渠 本道 土， 白谁 酒将 的拥 对有 手未 。来 因。 此，借住控股中国传统 白酒，文将君使酒洋本酒身进品一牌步价掌值握巨白大酒，销它售发渠轫道于，明进朝一万步历延年伸间自的己临的邛分寇销氏 烧 渠道房的，一有个“捷一径曲。凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末， 文君酒曾目一前度在跃我居国川整酒个前白列酒，行年业销，售分额销近渠三道亿成元为。中而外之酒后业该集品团牌市光场 芒 争夺渐中去的。稀目缺前资文源君。酒国厂内年酒产业各企类业饮近料来酒也3万已多明吨显，加拥快有了文渠君道系扩列张品的 牌 步伐10和0多加种强，了年渠产道原网酒络能建力设2的80力0吨度，。极而具洋收酒购巨价头值要。想快速建立渠道 优势，而并轩购尼合诗作一是直最在有高效端的酒选产择品，中目位前于剑三南甲春行已列完，成而改背制后，庞销大售的网 L络V遍M布H全集国团，已且经利成用为旗全下球金最剑大南的、奢银侈剑品南集等团子，品旗牌下进品行牌了涵有盖效了的奢渠侈 品 道扩的张所，有在行生业产，规其模中和包品括牌路方易面‧威也登有(不Lo少ui斩sV获uit，to而n)其。旗下的文君子 品牌不白仅酒有业品内牌人历士史认积为淀，，轩而尼且诗规此模次适收中购，的销真售实网意络图成是熟以，文可君以酒给为 跳 轩板尼收诗购增文加君不酒少背渠后 道的 和剑 品南 牌春 的， 筹以 码全 。面铺开产品在国内市场的销售
批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道
需求反馈
营销渠道系统构成
消 费 者 （ 顾 客 ）
10
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道