销售八步曲

销售八步曲

销售八步曲一、亲切的招呼

1、吸引从门店口路经的人群

A、目光接触:体现出友善谦恭、刺激顾客的感觉

B、击掌:干脆、响亮、有节奏、刺激顾客的听觉

C、站姿:身体端正、微向前、有谦恭感

D、微笑:友善、受欢迎、亲切、缩短距离

E、语调:温和、大方、亲切

2、对店内的推广活动做宣传

A、品牌介绍

B、介绍新上市的商品

C、介绍折扣商品

D、进行促销商品宣传

3、向进入店铺的顾客问好

A、打招呼、问好

B、快速清晰地向顾客宣传品牌、商品及现有的推广 4、对已购物离店的顾客致谢道别

A、向离店顾客道别与进门的问候语形成呼应

B、向已购物顾客表示感谢～给顾客一种满足感 5、做好门送工作～吸引路经的人群

A、可用目光检查顾客已买物品是否有包装

B、手提胶袋是否封口、贴有票据

C、如门口停留顾客较多～做好人六疏导工作、避免小偷借机作案

二、留意顾客要求

留意顾客要求的八种讯号-------反复观看

--------触摸货品

-------在镜前试背

--------主动询问问题～如价格、颜色、款式、

尺码等

--------想找售货员

------与朋友交谈

--------像在寻找东西

--------注视商品陈列,橱窗、模特、挂件,

三、介绍产品

1、根据客人提供的信息介绍适合客人的产品

2、简间介绍产品的FAB,特性、优点、好处,

3、介绍产品特点、优点、保养方法、搭配。

4、涉及到公司产品缺点尽量运用YES------BUT----。

5、介绍公司推广产品/特价产品

四、鼓励试背

1、主动、迅速帮客人拿取所需货品

2、请顾客稍等

3、以邀请手势引领到镜前

五、试背服务

1、主动询问顾客试背感受,款式、颜色,是否满意

2、主动帮顾客整理手袋背带

3、如无所需的尺码、款式、介绍类似款式给顾客六、附加推销,技巧+基础, 技巧:附加推销随时随地都可以做～但必须做得有技巧～自然。

1、当客人决定购买第一件产品时～可推销客人买多件或两件货品

2、帮客人搭配

3、推介现时推广产品或特价产品

4、提醒客人买多几只送给家人或朋友

基础:要有专业知识～了解潮流信息,可从杂志、电视或行街时取得信息,提高个人品味。

七、付款

1、邀请客人到收银台

2、收银员保持礼貌的微笑～并与顾客目光接触～向客人问好

3、与顾客核对所购货品的款号、件数～金额

4、复述所收的现金,唱收唱付,

5、介绍产品保养方法～重点强调售后服务

八、送客服务

1、收银员及导购保持微笑

2、有礼貌地向顾客道别～如:谢谢光临～欢迎下次光临等销售技巧

1、察言观色------运用“望、闻、问、切”留意顾客的需要～对症下药

望------目光接触～细心留意顾客的行动和要求

闻------用心聆听顾客的需要～积极回应

问------主动针对重点问题积极发问～提出问题的根源

切------集中以上方面作出分析～积极解决问题

2、建议销售法

顾客未决定～处于犹豫的情况下

顾客对产品不认识

顾客选择的货品～并不适合他

当顾客拒绝买时

提醒顾客公司的推广,内容、截止时间,提高购买欲

、与顾客沟通六原则 3

用肯定语气～不用否定语气

,否定句,:“没有--------商品”

,肯定句,:现在只有这种------商品

用委婉而不是命令语气

,命令句,:“我帮你挑吧”

,委婉句,:你不介意我帮你挑吧

不下断言～让顾客自己决定

,断言句,:“这款很不好看”

,建议句,:很多顾客都觉得这款包很好看

多检讨自己

,强调顾客责任,:“你说了要这款包的嘛”

,自己责任,“对不起～可能是我弄错了

多赞美顾客

,没有赞美顾客,:“这款设计很好看“

,赞美顾客,:您眼光真好～这款式,颜色,您背起来很好看

4、促使顾客下决心购买技巧

先说缺点后说优点,产品,

营业员说:“价位虽高～但品质好”=品质好的形象,顾客觉得物有所值, 推一物法:得知顾客喜欢的货品、委婉的劝买

消去法:排除不符合顾客喜欢的货品～认真推销顾客所喜欢的货品

二选一法:拿出两件以供选择～一色两款或一款两色

动作诉求法:通过让顾客试～让其下定决心

感性诉求法:借助顾客的同伴～使其下定决心购买