3第三章_国际商务谈判前的准备解析

沈阳农业大学 沈阳农业大学 经管学院 段丽娜 段丽娜
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2018年10月10日星期三 2018年10月10日星期三
本章主要内容
1. 国际商务谈判人员的组织与管理； 2. 国际商务谈判前的信息准备； 3. 谈判目标的确定； 4. 谈判方案的制订； 5. 确定谈判中各交易条件最低可接受限度。
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【实训题一】
2006 年 11 月 15 日，德国司法部对享誉全球的西门子公司 ( 位 于慕尼黑的总部)进行了突击搜查，封存了上万份档案资料，并逮 捕了数名西门子员工，由此揭开了西门子全球市场的贿赂丑闻。 据相关调查人员透露，自上世纪九十年代中期起，西门子非法贿 赂支出已超过10亿欧元。负责西门子审计的毕马威会计师事务所 出具的报告显示，9个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂 案中。西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将 资金转入中国、印度和印度尼西亚。从1998年9月至次年4月间， 仅在其中一个账号下就有6笔资金被提取，金额约合410万欧元。8 月20日，西门子总部发言人称，内部调查表明，西门子（中国） 有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。2006年西门子 (中国)公司开除了20名员工，因为他们被发现涉及了一些公司不 能容忍的行为。
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导入案例
【案例2.1】
2007年8月，法国零售业巨头家乐福中国总部 以邮件通告的形式向中国国内各地区通报了一些已 被查处的内部腐败事件，通告声称，北京区域的8 名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂而被警方拘留。 此案涉案贿赂总额超过百万元。
问题思考：
1、如何做到在国际商务谈判中合法？谈判人员应具 备何种个人素质？
（四）谈判人员的年龄结构 30-55岁最适宜
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随堂实训
【实训题二】
麦当劳是全球最大的连锁快餐企业。麦当劳公司旗下 最知名的麦当劳品牌拥有超过 31000家快餐厅，分布在全 球121个国家和地区。麦当劳的门店每天为 4，700万人服 务，即每分钟为47，000人服务，平均每3小时开一家餐厅。 自从“麦当劳”1990年在深圳开设中国第一家分店以来， 麦当劳目前已经在中国 70个城市开设了560多家分店。然 而2007年8月15日，著名连锁快餐企业麦当劳董事总经理 刘士成因涉嫌贿赂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉 嫌收取食物供应商利益向公司引荐他们提供的食物。 请分析本案例中的公司的做法有哪些危害？
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主要内容
1 第一节 第二节 国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备
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第三节
第四节 第五节
谈判目标的确定
谈判方案的制定 模拟谈判
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第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程度
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（二）谈判人员的基本知识
全能 专家 …… 1.横向方面的基本知识 政 策 法 规 供 求 关 系 价 格 变 化 技 术 标 准 国 际 惯 例 国 外 法 规 风 土 人 情 业 务 知 识 2.纵向方面的基本知识 T形知识结构
商 品 知 识
商 品 发 展
谈 判 经 验
掌 握 外 语
了 解 企 业
懂 心 理 学
对 手 风 格
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ห้องสมุดไป่ตู้
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（三）谈判人员应有的能力和心理素质
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的 自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力
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本章学习目标
了解谈判准备工作的各个方面，如人员的组织 和管理、信息准备和谈判方案的制订等，并应 在谈判实践中予以充分的考虑，并掌握充分、 细致地完成谈判前准备工作的方法。
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第三章 国际商务谈判前的准备
International Business Negotiation
商务谈判
经济管理学院
导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？ 导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。 怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为 犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关 日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商 务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一 切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看 来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之 相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标， 以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入 谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机 可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别 人权限不够或情况不熟的印象。
请分析本案例中有关公司违反了什么法律？
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第一节 国际商务谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1.忠于职守 2.平等互惠的观念 3.团队精神 错误倾向： （1）妄自菲薄。 （2）妄自尊大。