营销技巧培训教材

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❖ 仪表的准备
头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇 异发型。 男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰
眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、 洁净明亮。 不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不 用人造睫毛。
耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。 鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。 胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其
❖市场＝客户﹢购买力﹢购买欲望
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我们的客户的购买行为模式
环境
营销刺激 其他刺激
产品 定价 分销 促销
经济 政治 文化 竞争
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采购组织 采购中心
采购者的反应
采购决 策过程
（人际关系和 个人的影响） （组织的影响）
选择产品或劳务 选择供应商 订货数量 交货条件和时间 服务条款 付款方式
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第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店
主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位
店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜
的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜
欢吃酸李子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会
照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然
最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常
关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，
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怎么满足需求呢？
营销观念的4C与4P
4P 营销观念
Product 产品
Price
价格
Promotion 促销
Place
渠道
4C 营销观念
Consumer wants and needs 顾客需求
Cost
成本
Convenience
便利性
Communications 沟通
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❖ 生产观念（Production Concept）阶段 —— “生产什么，卖什么”，关键是产量
❖ 产品观念（Product Concept）阶段 ——“生产什么，卖什么”，关键是质量
❖ 推销观念（Selling Concept）阶段 —— “我卖什么，顾客就买什么”
❖ 市场营销观念(Marketing Concept) ——“生产消费者需求的”
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买
了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水
❖ 社会市场观念（Social Marketing Concept）阶段
——努力做到满足社会发展、客户需求、企业发展和职工利益四 个方面的利益
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❖第一讲 推销前的准备工作 ❖第二讲 识别客户的利益点 ❖第三讲 巧妙处理客户异议 ❖第四讲 客户的回访 ❖第五讲 有效成交 ❖第六讲 客户管理
课程内容
❖第一篇 探索营销真谛 ❖第二篇 销售过程剖析 ❖第三篇 营销成功必备的条件
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众说纷纭下的市场营销
❖市场营销就是卖东西
❖市场营销就是权推威销的市场营销 满“❖❖❖❖足市 市 市 市市创顾场 场 场 场场说造客营营营营世营通以：需的销销销销界销交我过满求“需就没就不营研是有是学换所创足，求市销究动 真 做 也有认造各使，场之的嘴 材 买 会，自企价识营引父主皮 实 卖提的业值的销导菲子 料要供需的的市是顾利问并要效产场个客普题同和益品营人的·是科他欲最，销或需如特人望大群求何勒化体，更”为好顾地客
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第一讲 推销前的准备工作
❖推销员自身准备 ❖物品准备 ❖工作准备
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推销前的自身准备
❖ 服装的选择 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。 质地、 款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年 龄、身份和公司的个性。 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服 饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分 华丽和耀眼。 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华 丽。与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将 第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置 钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小 心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉 不好，同样还会降低客户对您的好感。
果了。
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需要
欲望
需求
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我们再来看什么是产品？
❖客户从我们手中购买的是什么？ 产品？品牌？售后服务？还是……
❖他们所购买的是：我们的产品给他们带 去的利益
核心产品 形式产品 附加产品
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什么是市场？
❖市场由一切具有特定的欲望和需求并且 愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的 潜在客户组成。
❖市场的营一销种就是社骗会人活、动就和是管传理销过程”
❖你认为什么是市场营销？
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❖从上面的概念里面我们可以发现如下两个 词眼：
需求 产品 市场 客户 满足需求
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客户的需求是如何产生的呢？
一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到 第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生 意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看 我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着， 哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太 接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖 吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您 要买李子啊？”“啊”老太太应道。“我这里李 子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买 甜的？”“我想买一斤酸李子”于是老太太买了 一斤酸李子就回去了。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客