客户拜访程序(新客户销售拜访)
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处理异议 促进成交 售后服务
1. 发现事实
小游戏： 小游戏：
目的： ） 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 ）
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 2. 征求意见
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
目的： ） 目的：1）使客户感到尊重 2）收集有用的意见 ）
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、筛选客户
按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、物流供应能力、资金实力等）
80%的利润是20%的客户创造
选择最适合 最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户 最适合
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解 他个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于 我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 一开始， 一开始，对客户提出的问题尽量是开放式的 YES NO
检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎 检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎——失败的仪 失败的仪 表容易让客户分心和产生贬低你的心理
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
五、心理预演
如果我这样提问，对方会回答什么？ 对方立场 换位思考 如果我是对方，听到这个问题会如何回答？
客户拜访程序
——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
销售人员客户拜访的五个方面
销售产品
指导客户
客户拜访
市场维护
信息收集
建设客情
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访的作用： 客户拜访的作用： 和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查 市场调查需要拜 市场调查 访客户，新产品推广 新产品推广需要拜访客户，销售促进 销售促进需要拜访客户，客情维护 客情维护还 新产品推广 销售促进 客情维护 是需要拜访客户。 客户拜访程序的作用： 客户拜访程序的作用： 掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率 提高拜访效率的一个简便方法。 提高拜访效率 我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己的 拜访模式。
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 我们所问的开放式问题一般分为两大类：
展示阶段
WHY WHAT WHEN WHERE WHO HOW
为什么拜访？ 为什么拜访？——拜访目的 拜访目的 拜访内容有哪些？ 拜访内容有哪些？ 什么时候最适合拜访？ 什么时候最适合拜访？ 在哪里拜访？ 在哪里拜访？ 拜访谁 ？ 怎样拜访？ 怎样拜访？
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
一、诱发兴趣
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
1、我们必须设法减少客户的抵触因素 2、报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧 对于销售来说，就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的 对于销售来说，就是问一个概括性的问题或是一句说明， 就是激发起客户的兴趣。 就是激发起客户的兴趣。 你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ 贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
四、减少客户的紧张情绪 我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引 起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访 问的成功与否起着很大的作用。
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
紧张情绪： 程度低时──你的客户就更可能去寻找 解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去 摆脱造成他紧张的根源──
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
例子： “陈先生，我们曾经和一家和你们情况类似的公司 合作，将他们的生产成本降低了15％。我相信我们也可 以为你们这样做……”
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 1、你们的寒喧应该友好而简短
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
预演出可能出现的问题，然后预先解决之。 预演出可能出现的问题，然后预先解决之。
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、开场白 你的自我介绍必须注明以下几点： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是谁 你的身份? 你的身份 你的来意是什么? 你的来意是什么 客户为什么要花时间听你谈话? 客户为什么要花时间听你谈话
制定方案
——我们怎样找到这些客户
进行调查
——寻找客户中……
分析数据
——为筛选客户提供依据
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 资料查询： 资料查询： 建议几种方法： 黄页 网络
介绍： 介绍：
俱乐部成员
两 个 说 明
一个结论—— 一个结论 销售是一门艺术，而且是活的艺术！ 销售是一门艺术，而且是活的艺术！
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 主要步骤： 主要步骤：
确定主题
——我们需要什么样的客户，并建立标准
三、物品及资料准备 更新：客户拜访卡、 更新：客户拜访卡、 产品资料、价格表、 产品资料、价格表、 订单、 订单、名片薄
临时：海报、促销赠品、 临时：海报、促销赠品、样品等
寻找客户
访前准备ห้องสมุดไป่ตู้
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
四、着装及仪表 穿什么衣服看时间、地点、人物、 穿什么衣服看时间、地点、人物、你去干什 么——衣着光鲜在谈判时容易取得心理优势 衣着光鲜在谈判时容易取得心理优势
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、物品及资料准备
日常：名片、计算器、地图、 日常：名片、计算器、地图、 笔记本、专业工具。。。 笔、笔记本、专业工具。。。
公文包 和一本在交通时间或等 候时间看的书报
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
2、你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛
3、密切注意观察你未来的 客户，买与不买的感觉通常 是很明显的
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 我们会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
积极的购买氛围： 积极的购买氛围： 客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说， 可以直接成交。
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
没空
没钱 以后再说
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 我们的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以 使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业 销售人员认为包括寒喧在内，你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客 户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购 买态度加紧催逼是无济于事的。
紧 张
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
四、减少客户的紧张情绪 1、以发现事实的问题开头 、
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，要很容易回答，并且不太会 引起客户的紧张。
“你这边销售人员有多少个？”
“一体机代替打 印机和复印机 是一种市场趋 势，但现在一 体机的操作不 简便，你认为 呢？”
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、发现需求 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一提问可减少客户的紧张 程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你 收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的 问题中去。
一、了解客户信息 地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息 个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公 司还是国营单位？ 销售渠道 。。。。。。 销售数量 销售品种
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、设定拜访目的 5W1H
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
自尊心 谈及其得意处 称赞 。。。。。。
新闻 热点新闻 行业新闻 。。。。。。
利益 赚钱的话题 节省经费 事务合理化 。。。。。。
乐趣 兴趣 时髦事物 食物 。。。。。。
倾听其成功故事 业内小道消息
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
主要内容： 主要内容： 前言
一、寻找客户 二、访前准备 三、接触阶段 四、展示阶段 五、处理异议 六、促进成交 七、售后服务
后语
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
前言： 前言：
第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同、 客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。 第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出 大同小异的规律，举一反三。
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 中性的购买氛围： 中性的购买氛围： 客户既不积极，也不消极地对待。你就必须开始去发现他的 需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么 客户就极有可能会购买。 1、XXXXXXXX 2、XXXXX 3、XXXXXXXXXX
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
1、笼统而不必具体
2、不要涉及你本人、你的公司和你的产品
3、在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、发现需求 在听到你的标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的 详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介 绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客 户需求的方法是： “在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？ “在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？” 在我们讨论之前
社团影响力人物 朋友
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 建议几种方法： 广告 市场咨询： 市场咨询： 专业机构
竞争代替： 竞争代替： 竞争对手的客户
地毯拜访
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、诱发兴趣 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起 人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是 极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来 觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有 效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
？？ ？ ？？
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 消极的购买氛围： 消极的购买氛围： 客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说 出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的 决定。那么我们需要在极短的时间内把客户至少引领到中性区 域，否则你就根本没有机会做成生意。 不需要
1. 发现事实
小游戏： 小游戏：
目的： ） 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 ）
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 2. 征求意见
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
目的： ） 目的：1）使客户感到尊重 2）收集有用的意见 ）
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、筛选客户
按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、物流供应能力、资金实力等）
80%的利润是20%的客户创造
选择最适合 最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户 最适合
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解 他个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于 我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 一开始， 一开始，对客户提出的问题尽量是开放式的 YES NO
检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎 检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎——失败的仪 失败的仪 表容易让客户分心和产生贬低你的心理
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
五、心理预演
如果我这样提问，对方会回答什么？ 对方立场 换位思考 如果我是对方，听到这个问题会如何回答？
客户拜访程序
——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
销售人员客户拜访的五个方面
销售产品
指导客户
客户拜访
市场维护
信息收集
建设客情
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访的作用： 客户拜访的作用： 和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查 市场调查需要拜 市场调查 访客户，新产品推广 新产品推广需要拜访客户，销售促进 销售促进需要拜访客户，客情维护 客情维护还 新产品推广 销售促进 客情维护 是需要拜访客户。 客户拜访程序的作用： 客户拜访程序的作用： 掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率 提高拜访效率的一个简便方法。 提高拜访效率 我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己的 拜访模式。
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
三、有效的问询和倾听 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 我们所问的开放式问题一般分为两大类：
展示阶段
WHY WHAT WHEN WHERE WHO HOW
为什么拜访？ 为什么拜访？——拜访目的 拜访目的 拜访内容有哪些？ 拜访内容有哪些？ 什么时候最适合拜访？ 什么时候最适合拜访？ 在哪里拜访？ 在哪里拜访？ 拜访谁 ？ 怎样拜访？ 怎样拜访？
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
一、诱发兴趣
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
1、我们必须设法减少客户的抵触因素 2、报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧 对于销售来说，就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的 对于销售来说，就是问一个概括性的问题或是一句说明， 就是激发起客户的兴趣。 就是激发起客户的兴趣。 你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ 贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
四、减少客户的紧张情绪 我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引 起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访 问的成功与否起着很大的作用。
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
紧张情绪： 程度低时──你的客户就更可能去寻找 解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去 摆脱造成他紧张的根源──
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
例子： “陈先生，我们曾经和一家和你们情况类似的公司 合作，将他们的生产成本降低了15％。我相信我们也可 以为你们这样做……”
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 1、你们的寒喧应该友好而简短
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
预演出可能出现的问题，然后预先解决之。 预演出可能出现的问题，然后预先解决之。
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、开场白 你的自我介绍必须注明以下几点： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是谁 你的身份? 你的身份 你的来意是什么? 你的来意是什么 客户为什么要花时间听你谈话? 客户为什么要花时间听你谈话
制定方案
——我们怎样找到这些客户
进行调查
——寻找客户中……
分析数据
——为筛选客户提供依据
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 资料查询： 资料查询： 建议几种方法： 黄页 网络
介绍： 介绍：
俱乐部成员
两 个 说 明
一个结论—— 一个结论 销售是一门艺术，而且是活的艺术！ 销售是一门艺术，而且是活的艺术！
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 主要步骤： 主要步骤：
确定主题
——我们需要什么样的客户，并建立标准
三、物品及资料准备 更新：客户拜访卡、 更新：客户拜访卡、 产品资料、价格表、 产品资料、价格表、 订单、 订单、名片薄
临时：海报、促销赠品、 临时：海报、促销赠品、样品等
寻找客户
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接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
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访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
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2、你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛
3、密切注意观察你未来的 客户，买与不买的感觉通常 是很明显的
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 我们会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围
接触阶段
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积极的购买氛围： 积极的购买氛围： 客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说， 可以直接成交。
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
没空
没钱 以后再说
寻找客户 访前准备
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二、寒喧 我们的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以 使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业 销售人员认为包括寒喧在内，你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客 户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购 买态度加紧催逼是无济于事的。
紧 张
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四、减少客户的紧张情绪 1、以发现事实的问题开头 、
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，要很容易回答，并且不太会 引起客户的紧张。
“你这边销售人员有多少个？”
“一体机代替打 印机和复印机 是一种市场趋 势，但现在一 体机的操作不 简便，你认为 呢？”
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
寻找客户 访前准备 接触阶段
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二、发现需求 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一提问可减少客户的紧张 程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你 收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的 问题中去。
一、了解客户信息 地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息 个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公 司还是国营单位？ 销售渠道 。。。。。。 销售数量 销售品种
寻找客户
访前准备
接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、设定拜访目的 5W1H
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
自尊心 谈及其得意处 称赞 。。。。。。
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乐趣 兴趣 时髦事物 食物 。。。。。。
倾听其成功故事 业内小道消息
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
主要内容： 主要内容： 前言
一、寻找客户 二、访前准备 三、接触阶段 四、展示阶段 五、处理异议 六、促进成交 七、售后服务
后语
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
前言： 前言：
第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同、 客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。 第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出 大同小异的规律，举一反三。
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 中性的购买氛围： 中性的购买氛围： 客户既不积极，也不消极地对待。你就必须开始去发现他的 需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么 客户就极有可能会购买。 1、XXXXXXXX 2、XXXXX 3、XXXXXXXXXX
展示阶段
处理异议 促进成交 售后服务
1、笼统而不必具体
2、不要涉及你本人、你的公司和你的产品
3、在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、发现需求 在听到你的标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的 详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介 绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客 户需求的方法是： “在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？ “在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？” 在我们讨论之前
社团影响力人物 朋友
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、市场调查 市场调查 建议几种方法： 广告 市场咨询： 市场咨询： 专业机构
竞争代替： 竞争代替： 竞争对手的客户
地毯拜访
寻找客户
访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
寻找客户 访前准备 接触阶段
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
一、诱发兴趣 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起 人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是 极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来 觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有 效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：
接触阶段
展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务
？？ ？ ？？
寻找客户 访前准备
客户拜访程序——新客户销售拜访 新客户销售拜访
二、寒喧 消极的购买氛围： 消极的购买氛围： 客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说 出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何购买的 决定。那么我们需要在极短的时间内把客户至少引领到中性区 域，否则你就根本没有机会做成生意。 不需要