用心服务-终端制胜课件

用心服务-终端制胜
终端现象
➢
收银台
•
---聚财的地方 如何了
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终端现象之收银台
•
杂物柜收银台
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杂物柜收银台
用心服务-终端制胜
“创新型”收银台
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“光杆型”收银台
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“一拖二型”收银台
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看看好的收银台
• 好的收银台 • 聚财的地方
•
抚州新旧门头建立同期对比
门头装修前 门头装修后 增长率
2010年 9月 90万
150万
67%
2011年 10月 120万
170万
41%
➢抚州开业；530万
➢凯越
奔驰
➢总结:节节高
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瑞昌新门头---455平方米
瑞昌门头正面景
瑞昌门头侧面景
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瑞昌新建立门头同期对比
门头装修前2010 门头装修后2011年 增长率 年
衣柜展销
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无“脸”衣柜
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“罚站”妆台
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餐桌聚会
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沙发开会
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混搭1—拉郎配
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混搭2—色彩大融合
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混搭3—西服配拖靴
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混搭4--张冠李代
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仓库型—摆场1
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2012终端陈列改进规划 之一
• 装修满两年的必须重新规划 、重新包装 • 终端陈列面积低于2000平方米的必须重新规
划 重新包装 • 时间节点：2012年1月15日前 • 标准：独立店
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建议终端导购 安装配比
➢导购员按目标零售额/80万的数量配比 ➢导购员按终端面积/250平方米.人 ➢安装工按目标零售额/150万的数量配比
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终端形象
➢
终端陈列
--财富的载体
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开会型-床陈列
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大肚量小身材—床
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•
赢利能强吗.....
• 请大家反思？？？？？
• 您希望您的终端如此吗.........
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观念
顾客到终端卖场是买感觉，是享受购物的乐 趣！
➢坏终端坏效果 ➢坏终端就是拒绝顾客 ➢坏终端就是拒绝利润 ➢坏终端就是糟塌品牌形象 ➢坏终端就是抹杀员工的积极性
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公司文件:
• 行动力就是赚钱力 • 行动决定着赚钱的速度 • 比竞争对手快一步
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公司支持：2012门头补贴政策
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公司文件要求：
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让我们行动起来—每个店都有 300平的大门头
• 2012公司要求： ➢ 2012年3月31日前，所有门头整改完毕 • 每个店都卖好价 赚多钱........
全心服务 终端制胜
--2011渠道现状与2012规划 凡启坤
2011 –11- 13
用心服务-终端制胜
全心服务
• 全心为“上帝” 经销商服务 • 全心为“银行”市场服务 • 全心为“企业”全友服务 • 以心换心 • 协助每大家共赢
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终端制胜
• 建设好赢利载体---终端专卖店 • 维护好赢利载体---终端专卖店 • 拓展好赢利载体---终端专卖店 • 归根到底：
增长率
43% 28.9%
• 总结：数字说明了一切
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以上，您感觉到了什么
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标准门头—能给大家带来什 么......
• 1.统一的形象 • 2.品牌高度 • 3.给顾客的公信力 • 4.刺激顾客购买 • 5.产生良好利润
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• 大家行动起来： • 每个店都具有标准门头
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• 2011江西终端渠道现状
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2011江西终端现状
• 从消费者角度审视江西终端
• 1.门头
• 2.收银台
• 3.人 • 4.陈列
我来看终端
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终端现象 ➢ 门头
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门头-过去的故事
•
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门头—逃跑的铝塑板
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好的队伍
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阳光的团队
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自信的团队
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专业、 职业的团队
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专业、职业的团队
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请问您需要哪种团队......
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江西团队最基本欠缺的是......
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终端团队成员人数太少......
8月
3.4万
20
488%
9月
16万
30
87.5%
10月
27.2万
35
29%
总结：同比增长节节高
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崇仁新老门头对比----324平方米
崇仁新门头
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崇仁老门头
•
崇仁新旧门头建立同期对比
9月 10月
门头装修前 2010年
30万 35万
门头装修后 2011年
43万 45万
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收银台—抚州
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收银台—抚州
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看抚州收银台
• 大气魄 • 标准化 • 聚财 • 大家想要吗？
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终端现象
➢
人
•
---终端销售的第一要素
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
这是导购员吗？
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这样的队伍能产生..........
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以终端市场专卖店为中心
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渠道定义
• 美国市场营销学权威菲利普·科特勒： • 渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者
移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠 道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的 具体通道或路径。
• 简化为： • 渠道运作：以终端市场建设为中心
门头—陈旧的喷绘
用心服务-终端制胜
• 上述类型门头能与我们品牌形象配套 吗？.....
• 上述类型门头 能有好的销售额吗?....
• 大家反思下.......
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•
标准门头
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标准门头—抚州 347平方米
抚州新门头
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抚州老门头
抚州新门头建立后销售额
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仓库型-摆场2
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饰品--上吊
用心服务-终端制胜
饰品—角落休息
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装修—脱落的角线
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装修—脱落的墙纸
用心服务-终端制胜
卫生—到处蜘蛛网
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卫生---到处是灰尘
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• 具有上诉特点的终端：
• 大家说：销售能好吗.....