寿险营销--客户需求诊断面谈word版-北京孙慕菲

逻辑结构图——

保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障

两大模块大事小事无事资产保全资产剥离

资产转移

资产传承

四大账户现金企业

我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！

财产保险顾名思义就是我们家庭的财产，我们的房子，我们的车子，我们企业的厂房/设备/成品/库存品之类都属于我们财产保险的范畴。当客户问到财产你们也保吗？回答：中国太平是四大国有保险公司之一，有财产保险，人寿保险，企业年金保险，还有资产管理公司，还有再保险业务，简单和客户交流公司。

其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？

人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！

刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？

1.对人身保障感兴趣

☐ 先问客户一个问题：您为什么对人身保障方面比较关注呢？

☐ 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？现在我给你介绍一个四大账户，它能帮助你进行资产的配置，使家庭资产增值保值。

1☐(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）

1、给谁建立？经济支柱

2、如何建立？5%年收入创造5—7倍

年收入的额度

3、杠杆比例：1:100

4、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强制储蓄

四、家庭理财账户

意义：解决资金长期保值、增值问题

工具：股票、基金、期货…..

保险:投资连结保险(风险）

分红理财类产品（无风险） 26⏹要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾

☐“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”

第一个帐户：家庭收入保障账户。这是一个杠杆帐户，首先顾名思义，家庭收入保障账户是要保障家庭收入的，在你们夫妻二人当中，谁的收入是主要的，是家庭主要的经济来源？---解决了给谁建立的问题。那么如何去建立家庭收入保障账户呢？其实不需要多少钱，拿出5%年收入创造5—7倍 年收入的额度。打一个比方，如果我们家庭年收入是100万的话，这个帐户只需要你拿出5万块钱就可以创造500—700万的额度。既然这是一个四两拨千斤，有小钱去换大钱的杠杆帐户，所以杠杆比例基本在1:100左右。就象我刚才给你讲的，5万块钱可以在你最需要的，最危急的关头为家庭创造500万—700万的现金，所以它的比例是1:100。你认为发生什么样的情况为造成经济支柱的倾斜或断裂呢（指意外或身故） ？（赞美客户说的对）这个帐户之所以有这么高的比例，是因为风险发生概率只有5‰—7‰，也正因为只有5‰—7‰的风险发生概率，所以我们在这个帐户里面配置的资金只需要年收入的5%就OK 了，我说的你能明白吗？

第二个帐户：家庭健康保障账户。这是一个杠杆帐户，首先我们依然要明确的问题是要给谁去建立这个帐户的问题。由于现在社会环境污染，食品安全的问题，包括我们工作的压力，饮食习惯等很多这样的问题，所以这是我们每个人都要面对的课题，所以我们家庭中的每一个人都要建立这个健康帐户。也不需要太多钱，只需要年收入的5%-10%就可以了。因为这个帐户风险的发生比例比较高，每一个人一生当中罹患重大疾病的概率是72.18%-80%，正是因为它有这么高的风险概率，所以导致这个帐户的杠杆比例较前一个帐户的比例要低一些，大概是1:25左右。（无论客户是否办理的有社保，最后的落脚点依然落在健康帐户方面。）因为，只有发生了重大疾病风险，才会造成这个家庭的现金流的紧缺，而这种风险恰恰是我们单位的医疗和社保无力去承担和解决

的。因为只有在重大疾病的情况下，我们才会用到很多的自费药和自费的检查项目。而这些恰恰是我们现在所拥有的保障无能为力的。

第三个帐户：年金领取账户.这是一个偏重于储蓄类的帐户，我们首先要明确给谁建立的问题。年金顾名思义就是到了一定年龄就可以领取的现金。给孩子建立教育年金，给女主人建立养老年金。因为在现在的中国家庭中，先生普遍比太太大，女性的平均寿命要高过男性几年的时间，所以养老年金要建立在女性身上，让她对未来的生活更有安全感，更有受保护和受宠爱的感觉。那么如何建立呢？30岁左右的家庭拿出年收入的10%就可以了，用时间去创造财富，40岁左右的家庭拿出年收入的15%去进行资产配置。如果我刚才所说的健康和意外风险都不出现的话，养老和子女教育发生的概率是100%，所以在整个帐户当中，它是偏重于储蓄的帐户，它不是杠杆性非常强的帐户，所以它的比例只有1:3左右。也就是说我们现在积累100万，将来我们可以有300万的现金可以用。（一诺千金和金悦人生按照保守预算都可以达到）这个帐户最主要的不是去追求收益，而是保证专款专用。因为它是到一定年龄是一定要保证领取的现金，所以它是一个强制储蓄的帐户，而不是追求收益的帐户。我说的你能明白吗？

第四个帐户：家庭理财账户。是解决家庭闲置资金长期保值、增值问题，运用的工具有很多，股票、基金、期货，白银，黄金，收藏，地产…..等等。落实到我的专业领域有两款产品可以供你去选择，第一类是存在一定风险，与资本市场挂钩紧密的投资连结保险，还有一类是无风险，受广大老百姓最青睐的分红理财类的产品。这个帐户的资金配置你自己掌握就可以。

(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求

2.对资产保全感兴趣

先问客户一个问题：你为什么对资产保全方面感兴趣呢？

☐您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）

再问一个问题：

资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？

☐资产剥离

资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙。防止在企业财务出现危机的时候，去连累到家庭财务的一个安全，也就是古人讲的“城门失火，殃及池鱼”它所起的功能在这里，保险是进行资产剥离最佳的工具

☐资产转移

资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！比如说在您现在的资产结构当中，您的企业资产几乎占到您的90%，那么剩下来就是些房屋、或一些自有车辆这样的资产，在您整个庞大的资产架构当中，我没有看到有金融资产的一个身影，所以，要学会去配置金融资产，让金融资产在您的资产配置当中去占有一定的比例，并且去通过投资，信托式的保险的形式，让时间去为您创造更多的现金财富，并且同时还让您省心省力。您的资产这么庞大，无疑是一个有钱的人，那您知道真正有钱的人和真正富有的人他们之前有什么样的区别的吗？斯坦福大学的经济学教授、台湾远见集团的主席高西军教授讲：真正有钱的人，顾名思义就是资产非常庞大，有金钱，那么真正富有的人也是真正意义上的各种资产都具备的人，这个资产不光包括物质资产、还包括很丰富的心灵资产.

☐资产传承

对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业。比如说英国的有一个人买彩票，中了最大的一个奖，195万英镑，折合人民币一千多万，但是六年之后，这个少女就被毁掉了，然后最后是以自杀离开这个世界，然而他在离开这个世界的时候，他留下遗言：生命给人最大的一个惩罚就是突然间让你拥有一大笔的金钱，但是却没有告诉你生命的目的和目标，这个是他的这个整个的这个遗言当中写的一句话，应该也是非常的发人深省，无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！

☐让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？

3.都不感兴趣

⏹我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！