销售九大步骤

销售九大步骤

一、开场白（寒暄）

1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关

系。

2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。

3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。

4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客

户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。

收集客户的信息：A、职业 B、居住地址 C、经济实力D、购买意向E家庭成员 F、是否急于居住G、谁来居住H、超过两个人时谁做主等。

您好，欢迎光临XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？

二、沙盘介绍

目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣，

原则：总——分——总，从外到内，从大到小

A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公

园、名胜古迹等），交通动线。

B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等），

C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就

把他定下来吧！

X先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是XXXXX这个位置,不知道您对开发区的XXXXXX了解吗？（中国彝族文化大观园——南片区————位置——规划——建筑风格——业态——配套——

招商等）

注意：1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语

言，声音有力等）。

2、回答客户插入问题的技巧：a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过，

或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的，

好吗？）c、引导问题，如价格引入卖点等。

三、户型的包装，推荐房源

1、根据客户的需求来推

2、根据客户经济实力来推

3、根据销售控

制的房源来推

2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造

成无法逼定。

带看现场：

1、看房路线首先要规划好，要带客户走环境较好的道路；

2、在看房过程中要先给客户心里暗示，例如：现在房子还没建好，房子看上去

比较暗；

3、在房子里面不能停留太多时间，要能引导客户走位置，要看光线教好的位置；

4、回来的路上和客户拉家常，不要老是谈房子，让客户减少防备心里。

四、算价

A、算价时指法要娴熟，不要按半天，都算不出来。

B、算价格建议银行按揭，算价格时先算最低首付，然后根据客户的

资金实算。

C、银行还款要用缩放法，尽量算出最长年限，减少客户还款压力。

D、算完价格逼定，逼出问题。

五、保值增值

目的:激发客户的购买欲望。

A、起到一个推动的作用，建立客户的购买信心。

B、要能从宏观的观点上去讲述，在从微观上去分析。

C、可以通过和储蓄、投资收藏、股票、基金等对比来分析。

六、入世良机

A、实际上它是扭转客户的观念，让客户早做决定，让客户觉得今天

购买是最好的时机。强调政策，晚买不如早买，目的激发客户现在就买的欲望。

B、可以用国家政策等作为观点来阐述。

七、价格性能比

目的：激发客户就在这里购买的欲望。

方法：同样的价格比品质，同样的品质比价格。

八、具体问题具体分析

A、把客户问题逼出，围绕问题分析，打消客户的顾虑。

B、不要让客户带着问题出门，碰到问题要当场解释完。

C、客户通常会提出回去考虑等，要事先准备好说辞。

九、逼定（临门一脚）

分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。

A、逼定是客户在对我们房感兴趣时，我们促使他行动的方法。

B、逼定是一轮又一轮的反复努力，关键的关键是要顽强。

C、注意逼定言辞的掌握。

试逼：你今天看好就订一套，开场白和沙盘中、

浅逼：在算价和户型推荐的时候。

深逼：在砍三板斧的阶段进行深逼。