《销售管理》课程标准

《销售管理》课程标准

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《销售管理》课程标准

课程名称：销售管理

课程代码：A3060081

课程性质：专业技术课

基准学时：40学时

适用专业：工程机械技术服务与营销

一、前言

1 .1课程性质

1.1.1 课程的性质

《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。

1.1.2 课程的作用

本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。

1.1.3 与其他课程的关系

本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。

1.2 课程的基本理念

《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理

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论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。 1.3 课程的设计思路

1.3.1 课程设计思路图

《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：

《销售管理》课程设计思路图

1.3.2 课程内容确定的依据

《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。

学习销售学习

岗位

工作

学习

销售经理工作任务一览表

岗位职责工作任务

1.绩效管理，完成公司下达的销售目标1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施

2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展

3.制订销售政策，并对销售额和销售成本进行日常监控，确保销售目标的实现

4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告

2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作

2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能

3.做好团队日常绩效的考核工作，严格执行公司薪酬管理制度

4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力

3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络1.建立客户档案，完善客户信息管理制度

2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象

3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联

系与沟通

4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度

据此设计课程结构，《销售管理》课程结构如下：

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《销售管理》课程结构

二、课程目标 2.1 课程定位

《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。

销售计

销售定销售组销售额销售成销售人

销售人

销售人销售人销售经销售绩客户关客户投

客户服客户满客户忠

绩效

团队

客户

销售经理

2.2 课程目标

2.2.1 专业能力目标

在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。

2.2.2 社会能力目标

在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。

2.2.3 方法能力目标

通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。

16个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：

学习项目学习单元知识目标能力目标情感目标

学

时

绩效管理销售经理

的修炼

1.认识销售经理的岗位

特点

2.了解销售经理的岗位

职责与职权

3.掌握销售经理应具有

的意志品质

1.对销售经理岗位职能与

技能进行综合分析，并自

主运用

2.根据自己对销售经理的

理解，绘制“一个合格的

销售经理”思维导图

培养学生热爱

销售工作，并全

身心地投入，把

销售作为自己

的事业而非职

业

2

销售计划

的制定

1.认识销售计划在销售

管理中的重要性

2.了解销售计划的分类

3.掌握销售计划制定的

原则

1.根据市场分析和预测确

定公司销售目标

2.根据销售计划制定的程

序和方法制定一分切实

可行的公司销售计划

培养学生自主

学习、合作学习

的良好习惯，并

在学习中找到

乐趣，体会学习

的成就感

2

销售定额

的分配

1.认识销售定额分配工

作的重要性

2.了解销售定额的特征

3.掌握销售定额的主要

内容

1.把握销售定额分配工作

要点

2.根据销售定额分配的程

序和方法，对各销售区域

及人员分配销售定额

培养学生的团

队意识、大局意

识和竞争意识

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