银保经营的第五种模式

银保经营的“第五种模式”既发挥了银行的渠道优势，又有利于提高保险服务水平，可以作为我国当前银保市场发展的备选模式

银保经营的第五种模式

在一般将国际上银行保险的经营模式，由低级到高级分为分销协议、战略联盟、建立合资

企业以及金融集团四种。近期，针对中国银保市场的问题，世界银行有关专家开出了“银保专业化”的药方，即由商业银行设立专业中介机构从事保险产品销售。这种模式在美国、中国台湾地区风行多年，积累了比较成熟的经验，在笔者看来，可称之为银保经营的“第五种模式”。

银保模式选择的灵活性

上述四种银保合作模式的排列顺序，主要是依据双方由疏到密的合作紧密程度。分销协议和战略联盟模式是两个经济体之间的交易关系，是市场行为，而合资企业和金融集团模式是在一个经济体内实现的，是一种企业行为。企业和市场边界如何划分，关键在于不同模式下成本和收益的比较。一般而言，银行保险发展较快的国家倾向于采取较为高级的模式，而银行保险发展较慢的国家往往采取较为低级的模式，而这也没有一个固定的规则。例如，随着股权关系的加强，交易成本下降往往意味着管理成本的上升，美国花旗银行兼并旅行者保险集团后又陆续剥离，最终采取分销协议和战略联盟就足以说明资本融合有收益，也有成本和风险。

一国特定的经济、文化、监管和市场环境等的不同，使得银保模式的选择具有相当的灵活性。灵活性体现在：这四种模式并不存在一个前后发展的顺序，一个更高级模式并不是建立在低级模式成熟基

现

■　施　强

础上的，甚至同一个公司也会视自身情况，相机采取其中几种模式。我国银行保险发展晚，起步低，但似乎可以肯定地认为，这四种模式并存于我国银保市场，以不同的形式发挥作用，共同推动了我国银保业务的快速发展。

银保经营的“第五种模式”的主要做法是，银行与其所属的专业保险中介机构达成紧密合作协议，银行提供给专业中介机构场所、设施，甚至人力，专业中介凭借银行网点、品牌和客户资源的优势销售保险业务。银行获得相关费用并以股东身份获取投资收益。这种模式既发挥了银行的渠道优势，又有利于提高保险服务水平，可以作为我国当前银保市场发展的备选模式。

相关经验

事实上，美国、中国台湾地区等在银保专业化方面具有丰富的经验。让我们来看看台湾银保市场的发展情况。在《台湾银行法》划定的银行业务范围中，并未允许其可以进行保险产品销售，银行若要销售保险产品，一个可行的路径是投资设立保险代理人或经纪人公司，由该专业保险中介机构代理销售保险产品。1996年，台新银行投资成立了台新保险代理人公司，这标志着台湾银行保险业务的产生。后来，随着利率环境的急剧变化，特别是2000年到2003年间，台湾央行共下调了14次再贴现率，银行为消化多余资金与提高营业外收入，设立专业中介公司销售保险产品蔚然成风。2005年7月，台湾金管会发布了《银行、保险公司、保险代理人

或保险经纪人办理银行保险业务应注意事项》，对银行保险专业中介公司主要职责进行了规定，更好地规范了该类公司发展和银保合作情况。目前有42家银行成立了保险代理人、经纪人公司，此渠道的保费收入约占到整个银保市场的65%。

我国银保经营起伏二十载

我国银保业务始于上世纪90年代中期，一批新成立的寿险公司为了抢占市场，迅速树立品牌形象，纷纷与银行签订代理协议开展银保业务。自2000年起，几乎国内所有的中资银行都开始通过收取手续费的方式代理销售保险产品。2003年，监管机构出台保险行业规范，解除了银行代理保险“一对一”的限制，允许银行同多家保险公司合作，自此保费收入开始突飞猛进，2008年，通过银保渠道获得的保费收入首次超过个险营销渠道。

银保业务在快速发展的同时，现有模式面临的销售误导、业务品质低、账外暗中支付、风险传递等问题也日益突出。2010年1月，保监会和银监会联合下发《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，要求不断优化银行代理寿险业务结构，加大银行代理寿险产品创新力度。2010年11月，银监会下发《关于进一步加强银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求银行2010年底前必须肃清驻点的保险公司销售人员，同时限定一家银行网点只能代理三家保险公司的保险产品。2011年3月，保监

会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，要求银行机构和保险公司加强协作，销售保险产品的银行人员须持有代理资格证书，并再次强调商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。一系列银保政策的出台，加之资金面的骤然收紧，使保险公司的银保业务出现急刹车式下滑。

银保整治在短期内起到了一定效果，然而，银保业务固有的问题依然存在，体制机制并未彻底理顺，监管资源、手段和效果的可持续性将面临更大挑战。针对银保市场存在的问题和未来发展模式，有关机构和专家学者们开展了广泛讨论，其中，世行专家提出的商业银行通过设立专业中介机构从事保险产品销售，实现银保经营专业化的模式不失为一条可选之路。

银保经营新模式的生命力

理论上分析，银保专业化的核心是通过专业保险中介机构来销售保险产品，那么，专业中介机构的介入方式便成为这一模式研究的源头。笔者认为，销售保险产品的专业中介机构可以分为三种：一是银行新设，二是银行控股或参股，三是合作引进。在银保专业化模式中，银行因为占有渠道和客户资源优势，无疑在合作中占据主导地位，决定着合作模式的实现方式。

第一种方式即银行独资新设专业保险中介机构，其中，银行作为唯一股东方，便于与自己的子公司专业中介机构达成密切的合作关系，便于银保关系的深化和效率的提高。然而，存在的问题是，银行设立保险专业中介机构需要国家有关部门进行协调。《商业银行法》对此有限制性规定：“商业银行不得向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外”。事实上，银行已经投资成立保险公司，原则上投资设立保险经代公司应该没有障碍，但需要相关部门认同。

第二种方式即银行参股和控股，银行作为股东方参与保险专业中介业务利

润分配。这种股权多元化的公司治理结

构，架构合理开放，有利于保险专业中

介机构提高管理水平，然而，随着银行

股份的减少，其长期稳定合作的纽带关

系必然趋向减弱。因此，建立具有较好

激励的合作协议是此种模式的关键。

第三种方式是合作引进模式，银行

和保险中介机构间不存在股权关系，此

种治理结构灵活易行，政策障碍最小，

然而，此种模式不利于长期稳定合作关

系的形成。

在当前银保市场，第三种模式已经

开始萌动。在银保市场格局发生重大变

化的前后，某些具有创新意识的保险专

业中介机构已经开始涉足银保经营。大

童、华康等纷纷根据自己的特点，结

合自己代理产品的多样化优势和人才

优势，积极与中小银行开展合作，虽然

合作并非一帆风顺，但专业中介介入银

保经营已经呈现出明显的生命力。例

如，华康保险代理公司在天津、上海、

佛山、深圳、重庆等地与多家城乡商业

银行开展了中介银保业务，在这种模式

中，华康一家携多家保险公司优势产品

进驻商业银行营业网点，建立起保险超

市，为银行客户提供多元化的保险理财

服务。大童保险销售公司近期正探索与

北京银行和光大银行合作，其模式获得

了银行、保险公司和保险消费者的多方

认可。

银保经营模式转型之路

笔者认为，我国大陆适用银保专业

化经营模式的机构有三类：一是管理

链条长、银保管理效力逐级耗损大的

银行，例如工、农、中、建、交和邮

储银行，将中间业务中保险销售条块分

离并实施专业化经营有利于集中管理、

明确管理职责、防止不规范行为、提高

服务能力。通过对汇丰人寿银保模式的

研究，笔者认为，银保专业化对同一集

团下、管理层级简单、便于开展密切合

作的银行和保险机构适用性不强；二是

运作比较成熟的金融集团，例如光大集

团、中信集团、平安集团，其涉及银

行、证券、基金、信托等多个领域，多

元化经营比较成功，建立专业银保经代

公司可以增加利润来源，也有利于对未

来综合理财销售进行探索；三是已经参

股或者控股保险公司的银行，除了工、

农、中、建、交五大行外，还有招商银

行、北京银行、汇丰银行等，此类银行

系保险公司大都分支机构较少，可以在

已有省级保险公司基础上，减少保险分

支机构设立和运营成本，充分借助专业

经代公司代为销售和理赔，大幅降低其

经营成本，实现快速发展，从而较好激

励其开展银保专业化试点。

我们既不能迷信银保渠道的绝对地

位，也不能因为银保合作显现出来的问

题而因噎废食，正确看待银保经营的优

势和不足，创新银保管理体制，是银保

市场甚至整个金融领域的重大课题。目

前，银保专业化的优势已经逐渐为市场

所认识，并引起了有关机构的重视。我

们鼓励市场主体结合自身特点，积极探

索，创造性地利用银保专业化之利，推

动银保业务实现更加专业化和优质化的

发展。■

作者单位：中国保监会保险中介监管部

（责任编辑　张晓莹）