客户开发与管理技巧课件
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3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
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12
研讨题：
我们在卖什么？ 谁是我们的客户？ 为什么客户会向我购买？ 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会卖？ 为什么准客户不向我购买？ 谁是我们的竞争者？
帮助解决什么困扰和问题
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7
锁定潜在客户
特殊的电话本 企业网页 商业公会名册 联谊会、俱乐部、校友会名册 地方报刊的工商专栏 图书馆的商业信息
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8
锁定潜在客户
亲朋好友生意往来的朋友 显而易见的使用者 被遗弃的顾客 上市公司的年报 报刊广告信息 交叉销售的业务员
一大堆未筛选的名单 A公司做什么产品？ 规模、效益、需求如何？ 具体谁负责？ 喜欢与什么样的供应商打交道？
……
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6
成功的机率最大化
谁需要而且有购买力 对你的行业、产品持肯定态度 尽可能收集客户的背景资料 了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户，
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20
客户的优势心理
强力抗拒是唯一的防卫办法 大多数推销员说的话是有水分的 太早让步就是输掉了这场游戏 利用你的专业知识免费咨询是应该的 拖延刁难是有必要而且是正确的
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21
赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
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Hale Waihona Puke Baidu
3
一、寻找准客户名单
我的准客户的画像：
谁
做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who
What When Where How ？
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4
锁定优质准客户
锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多
先拟一份名单， 列出所有可能的准客户
转介绍是获的可靠名单 的最佳来源
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5
电话黄页不管用
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13
二、客户心理分析
每个人心理都受父母和其它权威角色的影响 每个人都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多 每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶 每个人都有心理上的创伤 每个人都需要更多的赞美
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14
人性特征
每个人个性不同，环境是主要原因 每个人都听他想听的，看他想听的 每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和
客户资料库建立：
基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表)
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28
准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。
A级— 近期可能成交的优质准客户
B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户
C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户
b、最容易遗忘的哪两件东西？
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24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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25
客户接纳我们的理由：
这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同
这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。
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26
心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，
成功暗示
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27
3、建立准客户资料卡
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29
准客户需求调查表
1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？
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9
最有效的客户开拓方法：
“猎犬计划 ”
被全世界行销大师
所运用
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10
名单的整理排序
销售成功机率 地理位置远近 成交后获的推荐
介绍的机率 采购周期
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11
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
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22
三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
归类、分析、判断
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23
销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
攻击性 每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格 每个人都需要更多的成就感
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15
四种人格性格
生动有趣
顺从赞美
有成就感
重人际
活泼型
和平型
不可催促 自信推荐 了解想法
外向
主宰感觉 轻松自己 达成目的
力量型
分析型
有力证据 详细信息 内行表达 内向 PPT学习交流
重事情
16
人际风格的象征
办公室或工作环境 服装、表情、体姿 语言、语气、语调 交谈的步调、内容、兴趣点 待人接物的方式、态度 评论和问问题的重点
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17
客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
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18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
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19
客户的优势心理
我的时间比你的更有价值 回不回你的电话无所谓 取消约会尽管造成你不便，我没错 误导你也无所谓 大多数推销员都很会玩心理游戏 推销员给人压力大
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
营销中心 *** 厦门*****
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1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
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2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
5、他们的价值观是什么？
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研讨题：
我们在卖什么？ 谁是我们的客户？ 为什么客户会向我购买？ 我的未来客户在哪里？ 我的客户什么时候会卖？ 为什么准客户不向我购买？ 谁是我们的竞争者？
帮助解决什么困扰和问题
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锁定潜在客户
特殊的电话本 企业网页 商业公会名册 联谊会、俱乐部、校友会名册 地方报刊的工商专栏 图书馆的商业信息
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8
锁定潜在客户
亲朋好友生意往来的朋友 显而易见的使用者 被遗弃的顾客 上市公司的年报 报刊广告信息 交叉销售的业务员
一大堆未筛选的名单 A公司做什么产品？ 规模、效益、需求如何？ 具体谁负责？ 喜欢与什么样的供应商打交道？
……
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6
成功的机率最大化
谁需要而且有购买力 对你的行业、产品持肯定态度 尽可能收集客户的背景资料 了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户，
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客户的优势心理
强力抗拒是唯一的防卫办法 大多数推销员说的话是有水分的 太早让步就是输掉了这场游戏 利用你的专业知识免费咨询是应该的 拖延刁难是有必要而且是正确的
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赢得客户的尊敬
不要提供免费的咨询 不要轻易提供计划书 不要被他们踢来踢去 不要忍受他们的拖延 不要让你的产品被贬低 不要让你的公司同事被贬低 不要出卖人格和灵魂
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3
一、寻找准客户名单
我的准客户的画像：
谁
做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who
What When Where How ？
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锁定优质准客户
锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多
先拟一份名单， 列出所有可能的准客户
转介绍是获的可靠名单 的最佳来源
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5
电话黄页不管用
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二、客户心理分析
每个人心理都受父母和其它权威角色的影响 每个人都是心理学的冰山，有些人隐藏的更多 每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶 每个人都有心理上的创伤 每个人都需要更多的赞美
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人性特征
每个人个性不同，环境是主要原因 每个人都听他想听的，看他想听的 每个人的自尊心受到威胁时，就会具有防卫性和
客户资料库建立：
基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表)
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准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。
A级— 近期可能成交的优质准客户
B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户
C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户
b、最容易遗忘的哪两件东西？
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24
2、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可
控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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25
客户接纳我们的理由：
这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同
这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。
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心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，
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3、建立准客户资料卡
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29
准客户需求调查表
1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？
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最有效的客户开拓方法：
“猎犬计划 ”
被全世界行销大师
所运用
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10
名单的整理排序
销售成功机率 地理位置远近 成交后获的推荐
介绍的机率 采购周期
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
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三、准备工作
1、物质准备
客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
归类、分析、判断
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销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？
攻击性 每个人的饮食、睡眠、生活习惯都会影响人格 每个人都需要更多的成就感
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四种人格性格
生动有趣
顺从赞美
有成就感
重人际
活泼型
和平型
不可催促 自信推荐 了解想法
外向
主宰感觉 轻松自己 达成目的
力量型
分析型
有力证据 详细信息 内行表达 内向 PPT学习交流
重事情
16
人际风格的象征
办公室或工作环境 服装、表情、体姿 语言、语气、语调 交谈的步调、内容、兴趣点 待人接物的方式、态度 评论和问问题的重点
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客户的特征
注重细节还是注重重点 注重相同还是注重差异 是自我引导还是他人引导 动机是远离痛苦还是追求快乐
客户的价值观比背景资料更重要
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18
客户的恐惧心理
害怕后悔 害怕做错选择 害怕失去自尊 害怕决策错误 害怕不了解的事情 害怕将控制权交给你
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19
客户的优势心理
我的时间比你的更有价值 回不回你的电话无所谓 取消约会尽管造成你不便，我没错 误导你也无所谓 大多数推销员都很会玩心理游戏 推销员给人压力大
王牌营销员训练营
客户开发与管理技巧
营销中心 *** 厦门*****
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1
为什么会这样？
不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运
龟兔赛跑新编 猴子与苞米
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2
课程大纲
寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务