万科城营销案例(PDF 49页)

二、总体策略
2、开盘攻势策略
四、持续的线下渠道挖掘客源、传播口碑、储备有效客户
一方面万科城作为重庆万科2011年度最期待项目，需要实现品牌和销售双赢的目标，必须储备足 够的客户资源；另一方面，受开盘节点的延期四个月，持续客户积累和维系是销售重点工作。 • 2011年4月房交会耀眼登场，通过2011年5-8月份持续市区巡展、区县巡展、社区派单等储备 8000多组客户； • 利用示范区开放、2011年秋季房交会的参展等，为万科城持续带来客户储备；同时市区拓客的持 续开展、现场活动有序进行，为首期开盘升级和维护1300组VIP客户。 • 通过不断的现场活动和项目信息的发布，对客户进行积累，对新的推广活动中对老客户进行梳理， 并邀请客户参与，并进行维系。（对部分客户进行引导转介至万科悦峰）
大盘营销的行动方案：
1. 首先定义“新都心”，占领区域地标物“照母山”，抢占区域话语权 2. 万科大社区的整合推广 ，配套资源共享，做大万科气场 3. 万科城新区域移民价值和幸福系产品价值梳理 4. 持续的线下渠道挖掘客源、传播口碑、储备有效客户
开盘攻势策略： 1. 以现金为导向，合理且不处于竞争劣势的价格策略，确保首开成功； 2. 渠道先行，为连续开盘打好基础
一、项目介绍
3、一期产品介绍
A户型：套内86.56㎡
B户型：套内68.87㎡
三室两厅一卫 总套数460套，占40%；
两室两厅一卫 总套数468套，占40%；
截至5月6日实际销售203套， 截至5月6日实际销售
占本次房源的44.1%。
285套，
属于项目的滞销户型。
占本次房源的60.9%。
C户型：套内67.5㎡ 两室两厅一卫
总套数198套，占20%； 截至5月6日实际销售152套， 占本次房源的76.8%。 属于项目的畅销户型。
一、项目介绍
3、一期产品介绍
产品设计亮点（选自万科城首期产品价值读本）
清风系统： 1、风流电梯厅：通过公共空间的导风； 2、户户穿堂风：利用清风系统； 3、会呼吸的户型：主卧采用90度对角窗设计、卫生间采用负压窗设置 采光系统： 1、三个面宽采光：楼栋开槽设计、增加采光点 2、行为定制窗洞：卧室大飘窗、窄竖向条窗结合、横向条形飘窗 收纳系统： 通过玄关收纳系统、主卧收纳系统、独立储物间收纳系统、家政收纳系统、厨 房收纳系统实现空间的有效利用。 卫浴系统： 1.5个空间实现2个卫生间功能，首创分开马桶间与洗浴间，既实现干湿分区， 又让两个主要活动不打挤。
1、一期产品库存 2、主要问题 3、应对策略
六、启 示
一、项目介绍
1、地理位置
万 科 城
万科城地处金山大道 东侧，距金开大道3 公里左右。 其地段为城市新开发 区域，周边地块都处 在在建和待出让中， 缺乏基本市政配套和 生活配套，其他房地 产开发速度缓慢，无 法对其形成配套支撑。
一、项目介绍
2、基本情况介绍
三、万科城新区域移民价值和幸福系产品价值梳理：
1. 针对周边竞品价格跳崖式降价的宣传，根据新移民概念，强调万科自身区域价值，进行客户引导； 2. 手法：通Biblioteka Baidu”幸福系产品新闻发布会”活动、编制电视专题片、编辑《万科城价值读本》，利用区
域整合的“幸福系品牌手册”文本、并通过主流媒体进行5期的专题解读等动作，将幸福系产品价 值点有效传播
二、总体策略
2、开盘攻势策略
二、万科大社区的整合推广 ，配套资源共享，做大万科气场：
将万科城、万科悦峰、万科悦府三个项目整合包装成“万科大社区”提出“一山两区三中心”概念， • 绘制万科大社区的效果图，统一万科大社区各项目的VI应用、销售模型、销售说辞； • 整合全国万科城地段价值、产品系、配套观等共性，编辑《万科城、中国城》的文本
一、项目介绍
4、小结
通过万科城的产品情况，进行分析总结
万科城一期高层产品户型单一，客户 选择面小，因此，受到面积和价格的 影响较大；面积小，性价比高的户型 销售速度最快。
产品设计上，C户型在面积小于B户型 的情况下，玄关、人流动线、卧室面 积和采光的设计优于B户型，因此，其 销售速度较B户型更快。
万科城营销案例分析
2012年7月
目录
一、项目介绍 二、总体策略 三、销售策略 四、现 状 五、实地踩盘心得
1、地理位置 2、基本情况介绍 3、一期产品介绍 4、小结
1、项目策略 2、开盘攻势策略 3、项目推广执行策略 4、策略解读 5、策略效果分析
1、优惠措施 2、促成交手段 3、成交价格 4、来电来访统计 5、成交客户区域分析
U5精装修 280000㎡ 650000㎡
2.3 30% 5725 4梯10户 2.2元/㎡ 4000个
一、项目介绍
3、一期产品介绍
万科城一期一批次产品面积区间：67-86㎡， 总共三个户型，两个两室两厅单卫（占60%），一个三室两厅单卫（占40%） 万科城于2011年12月取得预售许可证， 本次预售证为1、2、4、5号楼，1、2、4号楼于2011年12月开始销售，5号 楼于2012年5月开始销售。 本次共计推出房源1126套，截至5月6日已销售640套，占56.8%。 万科城开盘至今5个月里，月均销售128套，估计销售月均回款8600万元。 与万科城预期销售目标存在较大差异。
二、总体策略
2、开盘攻势策略
一、 定义“新都心”，占领区域地标物“照母山”，抢占区域话语权：
梳理城市发展史、两江规划、周边市政规划带来的城市价值体系，将环照母山定于为两江新都心， 万科城为新都心居住功能区的首发楼盘。
• 联合重庆时报进行三期题为“两江新都心崛起照母山，始由万科城”专题炒作 • 通过与本地专业刊物《渝报》联合编辑《城见未来》专刊作为副刊，解析区域价值 • 绘制的宏伟的城市未来新都心卫星图。
首置群体，最关心 价格，其次为户型
二、总体策略
1、项目策略
万科城策略：大盘推广手法、合理且不处于竞争劣势的价格策略
背景：
首期为刚需首置产品，如何解决隐形城市价值的传播、 消除生活配套不足对刚需客户抗性、 化解周边 竞品降价对项目售价的矛盾、因销售节点长时间延期带来持续的大量的客户开拓、维护和保温课题。
一期
三期 洋房区
首次开盘情况
推售时间
2011年12月16日
首
推售楼栋
1、2、4号楼
次 开
推售套数
828套
盘
当日销售
168套
情
面积区间
66-87㎡
况
首次开盘均价
9200元/㎡
物业类别
精装高层、洋 房、别墅
项目特色
景观居所、山 景地产、公园
地产
装修情况 占地面积 建筑面积 容积率 绿化率 项目总户数 梯户比 物业费 停车位