汽车销售四个心理原则
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因为每个人在买车时都希望买的值，得到 大的折扣。不然的话就会成为朋友圈里的 笑柄。正是因为这种想法的存在，这种担 心促使他们自然而然地采取行动，保护自 己免买贵了，而他们用来对付我们的防卫 措施就是找借口。
4 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 借口
我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今天我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前我还要和太太商量一下 帮我把车留着，我明天过来交钱 我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你 能更便宜的话，我这就买 你们的价格太高了 我真的很喜欢这款车，只是没有我喜欢的颜 色 一次性付款，能再优惠多少
与购买其他的东西不同，今天的汽车购买 者采取了一种截然不同的方式购买汽车。 他们从一开始就会一直关注价格或者关注 能有多少折扣，唯恐自己买贵了，多付了 钱，这是为什么呢？
3 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 分析
因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思 想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为 人们所接受的，但买汽车就不行了。
15 2019/11/8
6 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
第二条心理原则告诉我们绝不可以区分客 户，但究竟意味着什么呢？
毕竟对一个已经表示了不会购买的顾客， 为什么还要在他身上浪费时间？
7 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 分析 从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借口， 所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义。他 们来到了我们的展厅，这就足以让我们铺开红 地毯表示欢迎了。 我们一定要抱着这种想法：这个顾客是来买 车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了 顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买车呢？
► 怎样原意？ 愿意倾听、愿意买车。猜测只会更加局限
► 怎样有能力？ 帮助客户购车，不要去判断客户的购买能 力。
11 2019/11/8
ห้องสมุดไป่ตู้
三.不要让客户表面的话语及行为影响 我们的思路及热忱
► 将客户的话打个 折扣 不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和 关注客户的购买意向。
► 怎样折扣？ 继续现在的行为、不因客户而改变
带来的好处：发现真实的需求和购车原因 草率的收场销售过程、只能适得其反。
13 2019/11/8
总结
► 原则一： 所有汽车购买者的思维模式都是相似的
► 原则二： 绝不要去区分客户
► 原则三： 不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱
► 原则四： 利用时间去推销自己
14 2019/11/8
谢谢！ Thank you.
5 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 总结 客户知道我们是汽车方面的专家，在这一 点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此 他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们 得以继续自己购买计划的唯一方式。 这样便不必立刻做出购买决定，可以到其 他的店里再转。那么就此我们能做些什么 呢？
► 折扣带来的好处
保持积极的心态对待客户 显得更专业 掌握主动权，引导客户执行流程，获得信
息并让客户做出购车决定。
12 2019/11/8
四.利用时间去推销自己
► 推销自己 不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的 出现是要帮助他购车
► 利用时间 花时间与客户建立信任关系，花时间让客 户了解产品、并对并品产生兴趣
印象。
9 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 现状 不是想方设法去卖车，而是不断的找各种 理由，为什么我卖不出去。 “我们是区分客户的专家”
区分客户是不是打定主意买车 区分客户有是不是愿意买车 区分客户是不是有能力买车
10 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 怎样打定主意？ 打定主意卖车、打定了主意买车了。
8 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 事实上，销售顾问在汽车行业时间越久， 区分顾客的倾向就越突出
► 区分顾客导致我们把顾客分为买家和非买 家
► 区分顾客让我们把顾客仅仅看做摇钱树 ► 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 ► 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几
乎不可能得到什么 ► 区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏
汽车销售的四个心理原则
鬼夜211
销售的四个心理原则 课程简介
► 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 ► 二.绝不要去区分客户 ► 三.不要让客户表面的话语及行为影响我们
的思路及热忱 ► 四.利用时间去推销自己
2 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 对“所有汽车购买者的思维模式都是相似 的”这句话，你是怎么理解的？
4 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 借口
我只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今天我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销活动 在购买之前我还要和太太商量一下 帮我把车留着，我明天过来交钱 我在别的店已经拿到了很好的价格，如果你 能更便宜的话，我这就买 你们的价格太高了 我真的很喜欢这款车，只是没有我喜欢的颜 色 一次性付款，能再优惠多少
与购买其他的东西不同，今天的汽车购买 者采取了一种截然不同的方式购买汽车。 他们从一开始就会一直关注价格或者关注 能有多少折扣，唯恐自己买贵了，多付了 钱，这是为什么呢？
3 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 分析
因为大部分消费者都有一种根深蒂固的思 想，觉得为衣服或房子多付点钱是可以为 人们所接受的，但买汽车就不行了。
15 2019/11/8
6 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
第二条心理原则告诉我们绝不可以区分客 户，但究竟意味着什么呢？
毕竟对一个已经表示了不会购买的顾客， 为什么还要在他身上浪费时间？
7 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 分析 从第一条心里原则中我们知道，顾客会找借口， 所以尝试区分顾客的购买意向是没有意义。他 们来到了我们的展厅，这就足以让我们铺开红 地毯表示欢迎了。 我们一定要抱着这种想法：这个顾客是来买 车的，而且就在今天，跟我们买。毕竟，除了 顾客本人，谁能真正知道他是否真的想买车呢？
► 怎样原意？ 愿意倾听、愿意买车。猜测只会更加局限
► 怎样有能力？ 帮助客户购车，不要去判断客户的购买能 力。
11 2019/11/8
ห้องสมุดไป่ตู้
三.不要让客户表面的话语及行为影响 我们的思路及热忱
► 将客户的话打个 折扣 不无礼忽略客户所说的话，不正面回应和 关注客户的购买意向。
► 怎样折扣？ 继续现在的行为、不因客户而改变
带来的好处：发现真实的需求和购车原因 草率的收场销售过程、只能适得其反。
13 2019/11/8
总结
► 原则一： 所有汽车购买者的思维模式都是相似的
► 原则二： 绝不要去区分客户
► 原则三： 不要让客户表面的话语及行为影响我们 的思路及热忱
► 原则四： 利用时间去推销自己
14 2019/11/8
谢谢！ Thank you.
5 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 总结 客户知道我们是汽车方面的专家，在这一 点上他们胜过我们的机会微乎其微，因此 他们最乐于谈的就是价格。找借口是他们 得以继续自己购买计划的唯一方式。 这样便不必立刻做出购买决定，可以到其 他的店里再转。那么就此我们能做些什么 呢？
► 折扣带来的好处
保持积极的心态对待客户 显得更专业 掌握主动权，引导客户执行流程，获得信
息并让客户做出购车决定。
12 2019/11/8
四.利用时间去推销自己
► 推销自己 不仅是面带微笑，更要让客户明白我们的 出现是要帮助他购车
► 利用时间 花时间与客户建立信任关系，花时间让客 户了解产品、并对并品产生兴趣
印象。
9 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 现状 不是想方设法去卖车，而是不断的找各种 理由，为什么我卖不出去。 “我们是区分客户的专家”
区分客户是不是打定主意买车 区分客户有是不是愿意买车 区分客户是不是有能力买车
10 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 怎样打定主意？ 打定主意卖车、打定了主意买车了。
8 2019/11/8
二.绝不要去区分客户
► 事实上，销售顾问在汽车行业时间越久， 区分顾客的倾向就越突出
► 区分顾客导致我们把顾客分为买家和非买 家
► 区分顾客让我们把顾客仅仅看做摇钱树 ► 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 ► 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几
乎不可能得到什么 ► 区分顾客只会加深顾客对我们已存在的坏
汽车销售的四个心理原则
鬼夜211
销售的四个心理原则 课程简介
► 一.所有汽车购买者的思维模式都是相似的 ► 二.绝不要去区分客户 ► 三.不要让客户表面的话语及行为影响我们
的思路及热忱 ► 四.利用时间去推销自己
2 2019/11/8
一.所有汽车购买者的思维模式都是 相似的
► 对“所有汽车购买者的思维模式都是相似 的”这句话，你是怎么理解的？