商品广告的7个说服技巧

商品广告的7个说服技巧

随着市场经济的发展,广告的作用越显重要。如何使自己的广告吸引顾客,产生说服效果,这是摆在广告人面前的一个迫切任务。下面,笔者结合一些成功广告的实例,谈谈商品广告中一些常见的说服技巧。

一、突出重点。

常见有些广告替商品作宣传时,面面俱到,唯恐遗漏自己任何一个优点。结果反而难以让顾客对商品留下印象。而优秀的广告都善于抓住商品最显着的优点,极尽渲染之能事,从而给顾客造成深刻的印象。台湾有一则推销菲利浦咖啡茶炉的广告,画面为一只飞利浦咖啡茶炉,旁边是一只冒着冉冉热气的咖啡杯。广告抓住咖啡“香醇”这一重点,反复予以强调:

只要短短的几分钟,原装进口的飞利浦咖啡茶炉就能把咖啡豆的香醇,原封不动地呈现在您的杯中。

有特殊滤网装置的飞利浦咖啡茶炉,非但将咖啡豆的香醇发挥得淋漓尽致,也因为它的精确控温功能,使得每一次的冲泡,都保持一致的完美。

在您了解,或使用飞利浦茶炉后,相信您也会认为:香醇的咖啡豆和先进的飞利浦咖啡茶炉,称得上是相得益彰的绝配!

此例广告中,作者以“香醇”为宣传重点,抓住飞利浦茶炉能将咖啡豆的香味完全冲煮出来的优点反复渲染,给顾客留下深刻的印象。

二、制造悬念。

广告要成功,最关键的是要激发顾客观看广告的兴趣。许多优秀的广告都经巧妙设计,先制造出某个悬念,引起顾客猜测,然后再将广告对象推出来。例如,几十年前京剧大师梅兰芳初次到上海演戏,戏院老板把上海一家最有名的报纸的头版整个买了下来,大作广告。第一天,整版上只印出3个字——梅兰芳。大家弄不明白是什么意思,马上引起了兴趣与推测。第二天,报纸上还是这3个字。好奇者纷纷打电话给报馆,报馆答曰:“明日见分晓。”因为广告所造成的神秘感,关注的人越来越多。直到最后一天,整版广告才在“梅兰芳”3字下面刊出一行小字:

梅兰芳,京剧名旦,X日假座XX剧院演出京剧《宇宙锋》、《贵妃醉酒》、《霸王别姬》。

此广告激起了上海人的好奇心,大家蜂拥而至,欲先睹为快。梅兰芳的沪上演出大获成功,此广告也由此成为中国广告史上的经典之作。

三、恭维顾客。

做广告是为了促使顾客来购买商品,从这一点上来说是有求于人。因此,有的广告商就采取这样一种传播技巧,先恭

维顾客,满足其虚荣心,从而使顾客乐于掏钱购买某广告产品。例如有一则牛仔裤,画面是一个人穿着一条不大合适的牛仔裤。广告标题为:“您的身材美极了,只是您的牛仔裤不成比例。”这显然是在恭维顾客。接着巧妙地对顾客加以赞美:

在比例错误的牛仔裤包裹下,再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤的重要性。

此则广告抓住了人性的弱点,先是赞美顾客,使其产生好感。

而一旦顾客对你产生好感,叫他掏钱还是难事吗?

四、正话反说。

做广告自然得做正面宣传,即让自己商品的优点充分展示于顾客面前。但顾客对于“质量上乘”、“世界领先”之类的话听多了,难免生出逆反心理。有鉴于此,有的广告采取“正话反说”的方式,既把优点当做缺点来说,从而避免了自夸之嫌,也容易为顾客所接受。“狮牌”保险柜的广告便采用了这种宣传技巧:

单价420元的狮牌保险柜,不用去人去函,拨叫我们2598电话,即刻送到。用户手中的狮牌保险柜,最大的缺点就是用密码上锁,必须用密码开锁。不然的话,就得用焊枪切开,这是唯一的办法。记密码有困难的人,请不要用狮牌保险柜,免得麻烦。

保险柜使用密码锁,其防盗功能大为增强。倘若做正面宣传,说自己生产的保险柜使用了密码锁,外人须用焊枪才能切开,容易使顾客觉得你是在自我吹嘘,从而产生不信任的感觉。此例广告中把“用密码上锁”说成是自己产品的缺点,显然是“正话反说”,反而给人留下深刻印象。

五、施以小惠。

有的广告做宣传时,抓住有些顾客爱占小便宜的心理来做文章,许诺顾客如果购买某种产品,便给以某种好处。显然,这种好处说得越具体,便越能奏效。1988年夏天,在委内瑞拉经营的肯德基公司,苦于其炸鸡无人问津,在媒体上做了这样一则广告宣传:

即日起到肯德基用餐超过50美元时,只要再加付10美元。就可以得到一只市价为25美元的冰桶,且冰桶里会灌满5公升的可口可乐,另外还送10张(续致信网