饭店管理概论第七章习题集及答案

第七章饭店市场营销管理

一、单项选择题

1．在以下可供饭店选择的几种媒体中，哪种方式的针对性最强（ B ）

A报纸 B杂志 C户外广告 D电视

2．能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的促销方式是（ C ）

A广告 B人员推销 C销售促进 D公共关系

3．供大于求的市场是（ B ）

A卖方市场 B买方市场 C卖主市场 D买主市场

4．同一细分市场的顾客需求具有（ B ）。

A绝对的共同性 B较多的共同性 C较少的共同性 D较多的差异性5．作为著名饭店集团，雅高集团所采取的目标市场覆盖策略是（ C ）

A无差异营销 B集中性营销 C差异性营销 D密集型营销

6．客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是（ B ）

Ａ细分市场Ｂ潜在市场Ｃ市场机会Ｄ目标市场

7．含有两个销售中介机构的渠道叫做（ C ）

A直接渠道 B一层渠道 C二层渠道 D三层渠道

8．消费者购买决策过程的第一阶段是（ C ）。

A收集信息 B评价方案 C确认需求 D决定购买

9．某饭店收购了一家饭店的原材料供应商，这种发展战略叫做（ B ）

A前向一体化 B后向一体化 C水平一体化 D层次一体化

10．对于短期目标，促销组合往往更多的选择使用（ D ）

A人员推销与广告 B销售促进与广告

C公共关系与销售促进 D人员推销与销售促进

11．市场细分的最大弊端是（ C ）

A不利于企业发掘新的市场机会

B不利于企业提高竞争能力

C不利于企业降低营销费用和生产成本

D不利于企业满足千变万化的市场需求

12．细分市场的客观基础是（ A ）

A同一产品的消费需求存在着差异性 B不同产品的消费需求具有多样性C同一产品的生产企业的差异性 D消费者的购买力存在着不同层次13．宾客未经预定直接到饭店入住的销售渠道模式被称为（ A ）

A零层渠道 B一层渠道 C二层渠道 D间接渠道

14．某饭店新增加了无烟楼层，这属于饭店产品和市场发展策略中的（ C ）A市场渗透 B市场扩展 C产品开发 D多种经营

二、多项选择题

1．人员推销的优点包括（ ABCE ）。

A有较大灵活性，迅速反应 B培养感情 C双向沟通

D扩大产品知名度 E常常用于激烈竞争的情况，特别有疑难问题时2．下列因素中企业可控制的因素是（ ABCD ）。

A产品 B价格 C分销渠道 D促销

3．目标市场选择策略包括（ ABC ）。

A无差异营销策略 B差异性营销策略

C集中性营销策略 D挑战性营销策略

4．设计市场营销组合方案要做到（ ABC ）。

A根据目标市场的需要

B对企业可控制的各种要素进行优化组合和综合运用

C根据本企业的市场定位D突出促销策略

5．一体化增长战略的类型有 ( ABE )。

A前向一体化 B后向一体化 C向上一体化 D 向下一体化E水平一体化

6．促销组合是（ ABCE ）等手段的综合运用。

A广告B人员推销C公关D产品开发E营业推广

7．营销管理的任务就是要调整市场（ ABE ）以实现企业目标。

A需求水平 B需求时机 C需求空间D需求潜量E需求性质

8．企业营销环境分析时STOW分析分别是指（ABCD ）。

A机会 B优势 C威胁 D 劣势 E 状态

9．有效的市场细分必须满足如下条件( ABCDE )。

A可进入性 B可衡量性 C可行性 D持续性 E可获利性

10．波士顿矩阵法是根据（ CE ）对产品评价的方法。

A市场潜力 B市场容量 C市场占有率 D市场结构 E销售增长率

11．密集型发展战略包括（ABC ）。

A市场渗透 B产品开发 C市场开发 D一体化 E多角化

三、简答题

1．什么是差异性营销策略，其特点是什么？

参考答案：差异性营销策略即饭店针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。

差异性营销策略的优点是可以有针对性地满足不同顾客群的需求，而且由于企业在多个细分市场上经营，在一定程度上可以减少经营风险；缺点是营销成本提高，可能引起企业经营资源和注意力的分散，不利于核心竞争力的形成。

2．作为饭店的一个细分市场，老年消费市场有什么特点？

参考答案：老年细分市场：行动迟缓、购买决策比较慎重、携带较多行李、要求便利和清静、口味清淡、体弱多病、浴室要防滑

3．人员推销是饭店常用的促销方式，请说明其优缺点。

参考答案：人员推销的特点。一是传递信息准确。因为推销人员直接与目标顾客接触，清楚地了解顾客需求，能有针对性的提供产品和服务；二是较快促成生意。销售人员可以根据顾客的反应，适时的提示客人尽快购买产品；三是树立饭店的良好形象。优秀的推销人员可以树立饭店的良好形象，增进消费者以及中间商与饭店的感情。但是人员推销的范围较小，而且对销售人员素质要求较高。

4．饭店开展销售促进活动应注意的问题是什么？

参考答案：销售促进应注意的问题。由于短期效果明显，销售促进往往会收到立竿见影的效果。为了避免带来负面影响，在进行销售促进时应注意不要损害饭店的形象，因为饭店尤其是高档次饭店，大幅度降价和降低客源档次，会降低其产品档次，带来不可挽回的后果。5．完整的人员推销过程包括那几个阶段？

参考答案：①寻找顾客②事前准备③接近。④介绍⑤处理异议⑥达成交易⑦售后追踪。

6．什么是集中性营销策略，其优缺点是什么？