商业物业销售返租模式
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资金大、回收周期长，运营风险大
大型MALL
快速回笼资金；经营不统一，影响商业整体价值 小型社区底商，
只售不租
及开发商品牌形象（直接销售、整体销售）
非集中商业
为什么要销售
▪ 开发商直接的现金压力 ▪ 未来预期不良 ▪ 退出机制
销售的标的物（物权）
▪ 商业物业的物权属性包含所有权、使用权、转让权、收益权、抵押权、担保权、退出 （转让），现实中的商业物业销售多种多样，围绕6大属性，不同的销售方式所销售的 标的物也不同。
▪ 抵押型（MORTGAGE REIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款，收入主 要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款所获抵押房地产 的部分租金和增值收益。
▪ 混合型（HYBRID REIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。
集中商业 体量不大的社区商业或社区集中 商业
大型集中商业
不同销售方式的定价策略
▪ 直接销售&整体销售 成本＋租金收益+心理预测收益＋市场竞争
▪ 带租约销售&产权式销售（售后返租） 成本+租金收益＋开发商可承受的回报能力
带租约销售与售后返租
区别
共性
带租约销售
产权式销售 售后返租
先招商，再销售，返租期灵活；
商业物业的几种销售方式
商业物业的几种销售方式
▪ 直接销售 ▪ 带租约销售 ▪ 产权式销售（售后返租） ▪ 整体销售 ▪ 房地产信托
是否具有所有权 是否具有使用权 是否具有转让（退 出）权 是否具有收益权 是否具有抵押权 是否具有担保权
直接销售
开发商
购买方（业主）
×
√
×
√
×
√
×
√
×
√
×
√
经营方 —— —— —— —— —— ——
分成回报率
6%
6%
7%
7%
8%
8%
保底回报率
分成回报率
1-3年
6.50%
7%
4-5年
7%
7%源自文库
7%
7%
7%
7%
7%
7%
保底回报率
分成回报率
6%
6%
6%
6.50%
6%
7.50%
6%
9%
分成比例
7/3
7/3
7/3
分成比例
8/2
7/3
报告提纲
▪ 为什么要销售 ▪ 销售的标的物（物权、非物权） ▪ 商业物业的几种销售方式（概念特点） ▪ 不同销售方式的优劣势及其适用物业 ▪ 不同销售方式的定价策略 ▪ 带租约销售与售后返租 ▪ 回报率与利率、租金的关系及对销售的影响 ▪ 不同返租模式的现金流
售与不售
招商与销售的关系 ▪ 先租后售 ▪ 租售并举 ▪ 先售后租 ▪ 只租不售 ▪ 只售不租
在约定期限内 是否具有转让
（退出）权
在约定期限内 是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
产权式销售（售后返租）
开发商
购买方（业主）
×
√
×
×
×
√
×
√
×
×
×
×
经营方
× √
×
√ √ √
产权式销售
不完全的物权转移 产权式销售也称为“返租销售”，通常是对整体商铺 进行分割后对外发售，为确保统一经营，一般采用返 租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定 比例的租金回报。 是最具争议的商业销售模式。
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
是否具有转让 （退出）权
是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
经营权销售（只租不售）
开发商
购买方
√
×
×
√
√
×
√
×
√
×
√
×
（经营方）
× √
× × × ×
经营权销售
非物权转移销售 经营权（经营收益权）销售：对于 投资者或经营者来说，只拥有物业 经营权属，而没有物业所有权属。
业内几种带租约销售或售后返租模式
10方年案返A租：
（71%）
方案B： 20年返租
（138.5%）
方案C： 20年返租
（120%）
返租期 1-3年 4-6年 7-10年 返租期
1-5年
6-10年 11-15年 16-20年 返租期
1-5年 6-10年 11-15年 16-20年
南国置业模式
保底回报率
直接销售
完全的物权转移 商业运营之前直接销售
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
是否具有转让 （退出）权
是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
带租约销售
开发商
购买方（业主）
×
√
√
×
×
√
×
√
×
√
×
√
经营方 —— ——
—— —— —— ——
带租约销售
带条件的物权转移
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
不同销售方式的特点及其适用物业
直接销售
产权式销售 销售返租 带租约销售 整体销售
发放信托资金
特点
适用物业
快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小， 社区底商铺
产权分散经营不统一，
快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，
投资者不确定性风险大
集中商业及大型MALL
是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式， 节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼 资金，但出手有难度、售价相对不高 未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作 不成熟
投资者经营收益有保证；
容易销售；
市场培育期开发商资金压力相对较小； 开发商均面临售
后的资金压力和 先销售，后招商，同楼层返租期一般 返 租 到 期 后 再 招
相同，且为固定期限；
商等经营问题
收益保障相对较小，投资者不确定性
风险较大；
高楼层销售相对困难；
市场培育期开发商资金压力大；
二者的 区别及共性
2001年6月1日实施的《商品房销 售管理办法》第十一条规定“房地 产开发企业”不得采取售后包租或 者变相售后包租的方式销售未竣工 商品房。”
房产信托REITS
▪ 一、房地产信托公司 ▪ 二、房地产资金信托：即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公
司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业 并进行管理和处分的行为。这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。
▪ 权益型（EQUITY REIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收入，通常 主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。投资者的收益包括租金收入和房地产的增值 收益。
特点
适用物业
先租后售 租售并举
营造商业氛围，提升商业价值，利于后期销售 社区商业、小
（带租约销售）
型集中商业
操作灵活，利于资金的回笼；
租金与售价不对等
快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经 社 区 商 业 、 集
先售后租
营；买高了vs卖低了（产权式销售）
中商业
遵循商业客观规律的最佳处理方式； 只租不售
大型MALL
快速回笼资金；经营不统一，影响商业整体价值 小型社区底商，
只售不租
及开发商品牌形象（直接销售、整体销售）
非集中商业
为什么要销售
▪ 开发商直接的现金压力 ▪ 未来预期不良 ▪ 退出机制
销售的标的物（物权）
▪ 商业物业的物权属性包含所有权、使用权、转让权、收益权、抵押权、担保权、退出 （转让），现实中的商业物业销售多种多样，围绕6大属性，不同的销售方式所销售的 标的物也不同。
▪ 抵押型（MORTGAGE REIT）：主要以金融中介的角色将所募集资金用于发放各种抵押贷款，收入主 要来源于发放抵押贷款所收取的手续费和抵押贷款利息，以及通过发放参与型抵押贷款所获抵押房地产 的部分租金和增值收益。
▪ 混合型（HYBRID REIT）：此类REIT不仅进行房地产权益投资，还可从事房地产抵押贷款。
集中商业 体量不大的社区商业或社区集中 商业
大型集中商业
不同销售方式的定价策略
▪ 直接销售&整体销售 成本＋租金收益+心理预测收益＋市场竞争
▪ 带租约销售&产权式销售（售后返租） 成本+租金收益＋开发商可承受的回报能力
带租约销售与售后返租
区别
共性
带租约销售
产权式销售 售后返租
先招商，再销售，返租期灵活；
商业物业的几种销售方式
商业物业的几种销售方式
▪ 直接销售 ▪ 带租约销售 ▪ 产权式销售（售后返租） ▪ 整体销售 ▪ 房地产信托
是否具有所有权 是否具有使用权 是否具有转让（退 出）权 是否具有收益权 是否具有抵押权 是否具有担保权
直接销售
开发商
购买方（业主）
×
√
×
√
×
√
×
√
×
√
×
√
经营方 —— —— —— —— —— ——
分成回报率
6%
6%
7%
7%
8%
8%
保底回报率
分成回报率
1-3年
6.50%
7%
4-5年
7%
7%源自文库
7%
7%
7%
7%
7%
7%
保底回报率
分成回报率
6%
6%
6%
6.50%
6%
7.50%
6%
9%
分成比例
7/3
7/3
7/3
分成比例
8/2
7/3
报告提纲
▪ 为什么要销售 ▪ 销售的标的物（物权、非物权） ▪ 商业物业的几种销售方式（概念特点） ▪ 不同销售方式的优劣势及其适用物业 ▪ 不同销售方式的定价策略 ▪ 带租约销售与售后返租 ▪ 回报率与利率、租金的关系及对销售的影响 ▪ 不同返租模式的现金流
售与不售
招商与销售的关系 ▪ 先租后售 ▪ 租售并举 ▪ 先售后租 ▪ 只租不售 ▪ 只售不租
在约定期限内 是否具有转让
（退出）权
在约定期限内 是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
产权式销售（售后返租）
开发商
购买方（业主）
×
√
×
×
×
√
×
√
×
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×
×
经营方
× √
×
√ √ √
产权式销售
不完全的物权转移 产权式销售也称为“返租销售”，通常是对整体商铺 进行分割后对外发售，为确保统一经营，一般采用返 租形式收回商铺一定期限的经营权，给予投资者一定 比例的租金回报。 是最具争议的商业销售模式。
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
是否具有转让 （退出）权
是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
经营权销售（只租不售）
开发商
购买方
√
×
×
√
√
×
√
×
√
×
√
×
（经营方）
× √
× × × ×
经营权销售
非物权转移销售 经营权（经营收益权）销售：对于 投资者或经营者来说，只拥有物业 经营权属，而没有物业所有权属。
业内几种带租约销售或售后返租模式
10方年案返A租：
（71%）
方案B： 20年返租
（138.5%）
方案C： 20年返租
（120%）
返租期 1-3年 4-6年 7-10年 返租期
1-5年
6-10年 11-15年 16-20年 返租期
1-5年 6-10年 11-15年 16-20年
南国置业模式
保底回报率
直接销售
完全的物权转移 商业运营之前直接销售
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
是否具有转让 （退出）权
是否具有收益权
是否具有抵押权
是否具有担保权
带租约销售
开发商
购买方（业主）
×
√
√
×
×
√
×
√
×
√
×
√
经营方 —— ——
—— —— —— ——
带租约销售
带条件的物权转移
是否具有所有权
在约定期限内 是否具有使用权
不同销售方式的特点及其适用物业
直接销售
产权式销售 销售返租 带租约销售 整体销售
发放信托资金
特点
适用物业
快速回笼资金获得利润回报，开发商及投资客风险较小， 社区底商铺
产权分散经营不统一，
快速回笼资金获得利润回报，开发商后期资金压力大，
投资者不确定性风险大
集中商业及大型MALL
是解决招商与销售对象不统一矛盾的最好方式， 节省推广费用，也没有连带的法律风险，可一次性回笼 资金，但出手有难度、售价相对不高 未来商业地产开发比较有效的商业销售模式，国内操作 不成熟
投资者经营收益有保证；
容易销售；
市场培育期开发商资金压力相对较小； 开发商均面临售
后的资金压力和 先销售，后招商，同楼层返租期一般 返 租 到 期 后 再 招
相同，且为固定期限；
商等经营问题
收益保障相对较小，投资者不确定性
风险较大；
高楼层销售相对困难；
市场培育期开发商资金压力大；
二者的 区别及共性
2001年6月1日实施的《商品房销 售管理办法》第十一条规定“房地 产开发企业”不得采取售后包租或 者变相售后包租的方式销售未竣工 商品房。”
房产信托REITS
▪ 一、房地产信托公司 ▪ 二、房地产资金信托：即委托人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公
司，由信托投资公司按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或特定目的，将资金投向房地产业 并进行管理和处分的行为。这也是我国目前大量采用的房地产融资方式。
▪ 权益型（EQUITY REIT）：直接投资并拥有房地产，其收入主要来源于属下房地产的经营收入，通常 主要持有购物中心、公寓、办公楼、仓库等收益型房地产。投资者的收益包括租金收入和房地产的增值 收益。
特点
适用物业
先租后售 租售并举
营造商业氛围，提升商业价值，利于后期销售 社区商业、小
（带租约销售）
型集中商业
操作灵活，利于资金的回笼；
租金与售价不对等
快速回笼资金，以统一租赁方式确保商业后期经 社 区 商 业 、 集
先售后租
营；买高了vs卖低了（产权式销售）
中商业
遵循商业客观规律的最佳处理方式； 只租不售