大客户销售的系统方法

大客户销售的系统方法

第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清晰、可重复操作的科学。

他们的销售访问既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，专门有讲服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略

工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求（项目立项） 2）供应商初步调查、初选；3）制定采

购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。

客户在采购流程中的不同时期所关怀的侧重点不同，需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收集客户信息和评估2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系3）与客户技术交流，阻碍客户采购标准， 4）预备投标文件，参加招标会5）商务谈判签定合同6）按合同收款，提供售后服务

对应销售流程

“销售流程六步骤”，实质确实是：工作内容标准化设计，过程关键节点操纵，行动傻瓜式执行，以条理清晰、连贯一致的

销售流程，关心销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中达到成功拿单的目的。

而所谓关键节点和关键节点的操纵指的是：在销售流程六个时期中的每个时期，阻碍销售流程向前进展的里程碑式事件，我们称为其关键节点。比如：商务谈判时期的双方合同的签订确实是关键点，假如没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个时期，即使强行进入到下一个时期，其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述：

一）“收集信息客户评估”时期的要紧工作内容和关键节点1）要紧工作内容

客户线索查找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。

评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。

推断客户级不：依照可能成交时刻和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。

不是所有客户差不多上销售机会，有些客户有资金的风险，有些客户专门小不值得跟进和投资，也有些客户的技术要求你的产品无法达到。因此首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，预备进入下一销售时期；没有通过，考虑放弃或降低接触级不。

其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时刻存在较大的差异，有必要依照销售机会大小（依照评估结果）和成交时刻长短对客户进行优先排序（A级、B级、C级、D级），分清主次，合理调配资源，并将资源和时刻投入到A级客户上。

2）关键节点：对潜在客户进行评估和分级

二）“理清角色建立关系”时期的工作内容和关键节点：1）要紧工作内容：

对前期获得的客户信息作进一步确认和分析。

查找内线，了解客户内部组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定阻碍采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系。

查找你的内线是成功的第一步，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定阻碍采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系；同时由于大客户采购参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一时期的目标是：成为客户选定的候选供应商。

2）关键节点：内线、关键人和建立关系

三）“技术交流阻碍标准“时期的工作内容和关键节点1）要紧工作内容：

利用产品/解决方案演示、公司参观、成功案例参观、提交建议书等形式，对客户进行阻碍，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。

阻碍或参与制定客户的采购标准，假如销售人员没有在那个时期阻碍客户的采购指标，在下时期将面临激烈的价格竞争。

销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，讲服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水

平阻碍和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利，将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标时期工作将是十分有利。

2）关键节点：阻碍客户采购标准

四)“预备文件参加投标“时期的工作内容和关键节点

1）要紧工作内容

依照招标文件要求和采购标准，预备和撰写投标书。

阻碍评估小组成员倾向，确保成为首选供应商。