联想渠道营销ppt
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1影响联想营销渠道的因素
2联想营销渠道的发展
5联想分销模式的措施
6分销渠道优劣势 3联想分销营销模式
7联想渠道的问题及建议
4分销渠道的分类
微 观
竞争者环境
因 素
消费者环境
供应商环境
宏观环境
信 息 技 术 环 境
供 应 商 环 境
政 治 法 律 环 境
经 济 政 策 环 境
社 会 文 化 环 境
影响联想电脑营销渠道的微观因素
返 回
紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多
的中间商销售其产品。 这种分销方式可以使企业的产品达到最大的展露度，使 顾客能够最方便地买到本企业的产品。但这种分销方式可能 会使用一些效率不高的中间商，使产品的分销成本上升。 1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了 大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商 业伙伴。在这个大联想概念下，对整个渠道体系作了定向管 理，售货渠道按地域来分割，之后又对二级渠道进行系统的 梳理，渠道架构随之更趋于扁平化、透明化，减少了不必要 的内幕竞争。 这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。 联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信 息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联 想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广 等方面的支持。
联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相 同的配套服务。对面向公共部门的销售商，联想提供销售专业人 士的帮助，让它们与其它伙伴合作以取得团队优势。
新渠道政策在给终端用户的产品上基于同样的价格，其补贴 和奖励主要用于帮助渠道商争取新用户的支出。联想还建立“社 区顾问委员会”，为销售商提供战略咨询和帮助。
这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用 行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。联想将把集成分销作为指导思想， 逐步完善四大类销售体系，持续打造大联想的整体竞争力，更好地全面服务于联想 的客户。
集成分销的特点将是一体化设计、客户制导、专业分工和协同作 业。联想将此战略的实施分为三个阶段： 主要以战略设计和基础竞争力建设为主要目标。具体来说， 在一体化设计方面，联想通过“四个一工程”、“渠道总动员”等种 种活动，全线贯通了从联想到经销商再到客户的营销服务价值链，以 双赢的模式全面覆盖市场；在专业化分工方面，联想通过年初的规划、 管理协调等，对渠道伙伴的功能，进行了清晰的定位，按照模式确定 分工，提高了渠道的专业能力。
返 回
2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更 好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：
第 一 类 第 二 类 第 三 类 第 四 类 个人、家庭 单体购买量小， 联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同 和SB客户 两次购买间隔 时建立区域分销体系，给零售店以有力的支持， 时间长，而且 形成强大的零售渠道分销体系。这是联想目前建 立得比较完善的体系
比较分散。
MB和中小型 客户它们无论从 政教客户 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 大型企业和 大客户 全球大客户
联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴 不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本 方式主动找上门去销售 联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关 系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客 户 2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立 全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系
第二阶段 第一阶段
联想持续深化和优化、落实集成分销战略，两种模式协同 发展，使它真正成为业务增长的核心竞争力； 达到“无缝集成、高效运营”的阶段。
第三阶段
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。
联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。
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联想的分销营销模式
联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中 间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的 分销体系，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销 商去管理更多的经销商。 联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控 制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%， 有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的 电脑不受联想控制，在市场上客观存在二级批发现象。
返 回
影响联想电脑营销渠道的宏观因素
影响联想电脑营销渠道的宏观因素
社会文化环境
返 回
传统分 销模式
紧密分 销模式
lenovo社区
集成分 销模式
Lenovo 社区
传统分销模式
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有 照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程， 这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年 成立微机事业部后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散 用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销 来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很 大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚 刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时 依靠不断加盟的代理商进一步发展。
供应商环境
供应商现状分析电脑产 品的供应商主要由三 大部分组成:整机代工 生产的供应商，核心元 件供应商，一般通用元 件供应商。
来自供应商的竞争威胁。 计算机市场的快速发展吸引着部分 供应商进行前向一体化的竞争。计 算机代工毛利率的下降迫使代工厂 商开始寻求新的发展出路，生产销 售自有品牌的笔记本产品将成为 代工厂商的一个选择。
返回Fra Baidu bibliotek
联想分销渠道 分类
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司 代理商 与联想签订两方协议并从联想直接拿货， 面向消费者直接进联想电脑销售的公司
分销商
签约经销商
实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货， 面向消费者进行销售的公司
2联想营销渠道的发展
5联想分销模式的措施
6分销渠道优劣势 3联想分销营销模式
7联想渠道的问题及建议
4分销渠道的分类
微 观
竞争者环境
因 素
消费者环境
供应商环境
宏观环境
信 息 技 术 环 境
供 应 商 环 境
政 治 法 律 环 境
经 济 政 策 环 境
社 会 文 化 环 境
影响联想电脑营销渠道的微观因素
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紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多
的中间商销售其产品。 这种分销方式可以使企业的产品达到最大的展露度，使 顾客能够最方便地买到本企业的产品。但这种分销方式可能 会使用一些效率不高的中间商，使产品的分销成本上升。 1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了 大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商 业伙伴。在这个大联想概念下，对整个渠道体系作了定向管 理，售货渠道按地域来分割，之后又对二级渠道进行系统的 梳理，渠道架构随之更趋于扁平化、透明化，减少了不必要 的内幕竞争。 这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。 联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信 息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联 想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广 等方面的支持。
联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相 同的配套服务。对面向公共部门的销售商，联想提供销售专业人 士的帮助，让它们与其它伙伴合作以取得团队优势。
新渠道政策在给终端用户的产品上基于同样的价格，其补贴 和奖励主要用于帮助渠道商争取新用户的支出。联想还建立“社 区顾问委员会”，为销售商提供战略咨询和帮助。
这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用 行销体系、关系销售体系和全球协同销售体系。联想将把集成分销作为指导思想， 逐步完善四大类销售体系，持续打造大联想的整体竞争力，更好地全面服务于联想 的客户。
集成分销的特点将是一体化设计、客户制导、专业分工和协同作 业。联想将此战略的实施分为三个阶段： 主要以战略设计和基础竞争力建设为主要目标。具体来说， 在一体化设计方面，联想通过“四个一工程”、“渠道总动员”等种 种活动，全线贯通了从联想到经销商再到客户的营销服务价值链，以 双赢的模式全面覆盖市场；在专业化分工方面，联想通过年初的规划、 管理协调等，对渠道伙伴的功能，进行了清晰的定位，按照模式确定 分工，提高了渠道的专业能力。
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2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更 好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：
第 一 类 第 二 类 第 三 类 第 四 类 个人、家庭 单体购买量小， 联想以坐庄的形式发展了众多的零售分销店，同 和SB客户 两次购买间隔 时建立区域分销体系，给零售店以有力的支持， 时间长，而且 形成强大的零售渠道分销体系。这是联想目前建 立得比较完善的体系
比较分散。
MB和中小型 客户它们无论从 政教客户 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 大型企业和 大客户 全球大客户
联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴 不断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本 方式主动找上门去销售 联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关 系销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客 户 2006年联想专门成立了销售部门，并将逐步建立 全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系
第二阶段 第一阶段
联想持续深化和优化、落实集成分销战略，两种模式协同 发展，使它真正成为业务增长的核心竞争力； 达到“无缝集成、高效运营”的阶段。
第三阶段
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。
联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。
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联想的分销营销模式
联想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中 间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的 分销体系，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销 商去管理更多的经销商。 联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以控 制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到70%-80%， 有效地完成了联想电脑的销售目标;市场上仍有20%-30%的 电脑不受联想控制，在市场上客观存在二级批发现象。
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影响联想电脑营销渠道的宏观因素
影响联想电脑营销渠道的宏观因素
社会文化环境
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传统分 销模式
紧密分 销模式
lenovo社区
集成分 销模式
Lenovo 社区
传统分销模式
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有 照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程， 这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年 成立微机事业部后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散 用户采用分销——经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销 来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很 大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚 刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时 依靠不断加盟的代理商进一步发展。
供应商环境
供应商现状分析电脑产 品的供应商主要由三 大部分组成:整机代工 生产的供应商，核心元 件供应商，一般通用元 件供应商。
来自供应商的竞争威胁。 计算机市场的快速发展吸引着部分 供应商进行前向一体化的竞争。计 算机代工毛利率的下降迫使代工厂 商开始寻求新的发展出路，生产销 售自有品牌的笔记本产品将成为 代工厂商的一个选择。
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联想分销渠道 分类
负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司 代理商 与联想签订两方协议并从联想直接拿货， 面向消费者直接进联想电脑销售的公司
分销商
签约经销商
实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，要从分销商拿货， 面向消费者进行销售的公司