项目四 进行推销洽谈

二、牢记洽谈内容
产品品质 产品价格 产品数量 保证条款 销售服务
任务二 进行推销洽谈
1
运用适当的百度文库谈方法
2 掌握实用的策略和技巧
一、运用适当的洽谈方法
（一）提示法
1．直接提示法 2. 间接提示法 3．积极提示法 4．消极提示法
5．明星提示法 6．联想提示法 7．逻辑提示法
（二）演示法
➢ 言证法 ➢ 例证法
1．产品演示法 2．文字、图片演示法 3．音响、影视演示法 4．证明演示法 5．参观演示法
（三）介绍法
1.直接介绍法 2.间接介绍法
二、掌握实用的策略和技巧
（一）洽谈策略
1．互利型
（1）调和折中策略 （2）软硬兼施策略 （3）适度让步策略
2．利己型
（1）先发制人策略 （2）虚张声势策略 （3）扬长避短策略
（二）洽谈技巧
1．语言技巧 （1）叙述技巧 （2）提问技巧
（3）应答技巧
充满自信、吐字清晰 、富有 感情、内容简单 、重点突出
➢ 开放式提问 ➢ 封闭式提问
➢ 无需完全回答 ➢ 顺应顾客心理回答 ➢ 拖延回答 ➢ 含糊回答 ➢ 反问回答 ➢ 不予回答
（4）说服技巧
2．倾听技巧 （1）端正心态 （2）聚精会神 （3）边聆听边思考 （4）积极回应
项目四 进行推销洽谈
任务一 做好洽谈准备 任务二 进行推销洽谈
学习目标
➢ 明确推销洽谈的概念、目标和任务 ➢ 掌握推销洽谈的原则和内容 ➢ 学会推销洽谈的方法、策略和技巧
任务一 做好洽谈准备
1
坚持洽谈原则
2 牢记洽谈内容
一、坚持洽谈原则
针对性原则 诚实性原则 鼓动性原则 参与性原则 灵活性原则 自愿互利原则