如何做一个时尚买手——第一课

ZARA的运输中心每周将经过 260万件衣服.每个ZARA的 专卖店一周要进两次货
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。 • 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
销售周期维护与发货管理
• 所有产品只有一个上市日期，同时每个产品都有一定的销售周期。 例：3月1日上市产品销售周期（3、4、5、6月） 4月1日上市产品销售周期（4、5、6月） • 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量；
•
• •
要求加盟商必须填写每月的计划销售量；
分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； 总公司首次评审订单以月为单位评审；
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一、什么是买手
企业 = 买手 + 卖手。
买手而言，既需要有设计师一样的眼光能对时尚进行准确的捕捉与整合，也需 要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的 纽带，需要有设计师的审美情趣和眼光，也需要有经营者的系统逻辑和执行力。
5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列
5000双 3000双 2000双 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
3000双 1000双 1000双 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
5月份
6月份
7月份
8月份
计划采购10000双
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•
分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可
提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。 第一个月上市的产品有5个选择的发货窗口，即7月份上市产品的发 货窗口有：5月中旬、5月下旬、6月上旬、6月中旬、6月下旬；
客户订单的输入界面情况
货号 颜色 品名 系列 上市日期 要求交货期 配码 7月1日 7月份 7月1日 8月份 7月1日 9月份 数量 2000 1000 500
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ZARA成衣制作到上架的流程
• 在西班牙,数百名ZARA的时装 设计师掌管着公司的男女和儿 童服装线.时装设计师画出新 风格的设计,并且决定布料以 达到最好的性价比

设计传送到工厂后,做出模型. 计算机决定如何剪切最节省
大批量的布 料进货
贴上不同国 家的商标
计划采购5000双
完整的订单包括
• 你订什么货？-----货品结构/宽度 • 你订多少货？-----货品总量/深度 • 你要求什么时候到货？-----交货日期
成立买手意义
→ 什么是买手
勤于奔走卖厂和买场
快、准地把握市场信息
买 手
敏锐的嗅觉和超前的预测力
挖掘流行热点
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低头拉车——抬头看路
时代变化
试误性决策
80年代,（避免重犯，少交学费）
事后总结
90年代, （及时纠正，代价不大）
事中控制
尝试性决策
21世纪, （理性思考，理性创新）
事先策划
预谋性策划
销售周期与产品配送的调整
调整目的：
• 一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区 别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。 • 调整产品结构，根据销售周期内的市场的需求安排产品结构与上市波 段。 • 南北方产品差异较大，为了满足不同区域对产品的需要，避免出现一 刀切的现象。 • 减少分销商和加盟商的库存和资金压力，真正做到以市场需求为导向。
买手
买手培训第一课,要弄清楚什么
1
•什么是买手
2 3
•买手要如何作业 •买手团队建立
?谁更重要
•工具
?
?
•能力
订货量的大小不等于利润 订货的成本不代表利润低
认识现实问题
经验只代表过去不代表现在
品牌定位的买手细分 买手属系统工作,贯穿始终
店铺销售与买手的数据分析法则
订货不是订现在市场流行的货品
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一、什么是买手
主题更换，往往意味着橱窗、POP等都要做相应变化，太频繁的更换是需要成 本的，不更换又会造成商店陈旧暗淡无活力，特别运动行业，所以一个主题组 合展示可以半个月到一个月进行调整组合。服装行业一般是分春夏、秋冬2个 大季，然后细分成春、夏、秋、冬四季，再进一步细分成春一、春二、夏一、 夏二等多个波段，每个企业划分的标准和时间段都不太一样，譬如由于南方春 季较短，有些品牌甚至根本不做春装。波段与波段之间不宜串行而应有一定的 并行，而且每一个波段应进一步细分成正价期、季中打折期、季末特价期，并 用不同颜色标明，经过可视化的表达，可让全体人员很快能达成共识，并及时 跟着节拍前进。
生产周期规划主要是为了整个体系有把握快速响应，尤其是后期翻单。不同类 型的产品由于工艺相差比较大，加工周期也会有一定差异，不能一刀切。 针对 那些款式简单、无绣花、无印花、无订珠、面料为现货的情况可最快响应；针 对那些款式复杂、手工工艺、面料为现货则周期相对较长，所以买手在采版时 就要注意有所筛选。对那些追单周期较长的首批下单时可适当加大量，对那些 追单周期较短的则可保守一些等市场反馈信息回来后再追单也来得及。
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一、什么是买手
大类规划 做大类规划时要注意品种的宽度和深度：品种的宽度是指品种的范围，品种种 类越多，品种的范围越宽；品种的深度是指一个特定的品种之内提供给消费者 选择的多少。买手必须在品种的深度与宽度之间找到一个合适的平衡点，在最 大限度地满足消费者有一定挑选空间的同时，又能保证资金和库存的高效周转。 经典或传统的品牌适合窄而深的策略，而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而 浅的策略。大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外，还与各大类产品适 销季节密切相关，另外还要注意整个上下身的搭配和调整。 面料规划 根据开发大类产品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例(分针织、梭 织、毛织、牛仔等)。 价格规划
产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
相同工作不同称谓
在时装界 称买手
在运动
• 杰克.琼斯 • ZARA
•JODAN叫采购部 •NIKE叫产品部 •或叫货品管理
现状背景
【现状背景】
● 很多的企业并不真正了解买手的真正作用。
● 很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。 ● 负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的 情报分析依据以及技巧。 ● 国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉 下单的原始方法。对此，不但造成了市场款式的雷同，竞 争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就会让国 内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。
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二、买手之 必备条件
很多人都认为买手就是边周游世界边过着消费瘾的工作，其实真正的买手是承担很大的责 任的，采买的成败决定着店铺赢利情况，发货的时间计划决定着上市时间，风格的准确决定着 消费者的信任……设计师兼买手阿尤为我们介绍了几点关于买手的必备条件。 一、具备敏锐的时尚“嗅觉” 这是作为一个时尚买手最基本的条件。 二、具备一定的统筹全局的能力 在买手的采买过程中，价格是一个重要的决定因素。以西单和国贸作为例子，前者吸引的 多是年轻人，后者以白领甚至金领人群居多，因此在选购时，就要针对不同的店面制定不同的 采买策略。另外，针对产品的价格，还应制定不同的采买数量及种类，预测此种商品的利润率。 三、准确分析市场 国内外消费者的消费观念及理念有出入，因此不能盲目追求国外的流行。比如西方人比较 喜欢素气的颜色，而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如，像GUCCI印得满是LOGO标的款式，中国 人很是受用，具有吸引力，而欧洲人却相反。因此，买手在选购时，不能搀杂个人的好恶，也 无所谓“购物快感”之言。 四、对未来的流行做出准确的预测 到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，是时尚买手预测下一季的流行资 讯、获得灵感的重要途径。Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部，及时调整流行款，因此 它的产品款式会比其他品牌相对超前。 五、具备一定的体力及心理承受能力。 表面风光的时尚买手，实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都是“空中飞人”，常常 要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。
色系规划
不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各 季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色 等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、 橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主 题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供 买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。
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买手=超前预测力+设计天赋+高密度差旅
把《天生购物狂》里的张柏芝作为蓝本，女孩似乎 天生就有潜质当买手，喜欢逛街，具有极强的购买欲， 所以有的女孩为己为人，干脆自己开小店，既是买手又 是老板。不过要立志做买手，并且是一个以此为职业的 专业买手的话，必须做到三“要”先决条件： 一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅觉和 超前的预测力，这是时尚买手保持工作热情的原动力； 二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这 样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点； 三要能承受高密度的差旅工作生活，奔走于时尚游乐场、 卖场以及买场。
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买手=设计师+市场专家+进货专家
• 买手的存在形式是多样的，职业买手分为两类：品牌买 手和店铺买手。其中品牌买手是专为一个品牌服务的， 而店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌的货品。在 中国，我们对时装买手的认知，往往是通过那些近年大 举进攻中国市场的快餐时装精品店品牌，例如H&M、ZARA、 C&A，这已经成为香港、上海、北京等城市近年来时尚圈 最为津津乐道的谈资。作为这些零售品牌巨头的买手， 可以称之为“三位一体”——这“三位”分别是“设计 师”、“市场专家”以及“进货专家”。似乎，顾客能 买到什么东西，潮流该怎么走，往往由他们来决定的。
不同大类的产品所用面料不同，价格不同；同一种面料不同季节不同款面辅料 用量不同，所以价格也会有一定差距。如同样是T恤，秋冬的要比春夏的要贵， 而有些是全季或单季产品，如短裙只有春夏、羽绒只有秋冬，而套头衫则无季 节区分。
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一、什么是买手
成本规划
成本价格与产品零售价相关性比较大。与前面价格规划一样，成本规划也与季 节有关，但同样一件衣服同样的成本，由于加价率不一样零售价也会相去甚远。 如一般品牌加价率在3~7倍之间，而比较强势的品牌会上十倍甚至更多。针对大 类的成本计划做出来后，要结合开发计划进行采购成本等的预算 产周期规划
• Valentine，24 岁， graphiste。 • 裙子: H&M • 凉鞋: Zara • 墨镜: 妈妈的 • 包包: Balenciaga
一、什么是买手
所谓买手，是指在不同的行业和企业中进行市场调查、产品样品采集、商品批 量采购、同行业中新科技与新文化流行时尚信息收集、市场维护的人员。“买 手”不是简单的“采购”而是掌握大量信息、了解行业规范、对货品 及市场的反映具有敏锐嗅觉和预见性；为满足消费者需求而通过多渠道、 多形式地组织和整合货源、并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专 业团队或个人。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、 经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为 “时尚买手”。。于是有人这样定义企业： 企业 = 买手 + 卖手 产品组织与开发规划 主题和波段规划 色系规划 大类规划 面料规划 价格规划 成本规划 生产周期规划