商务谈判过程.ppt

谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
2020/10/26
三、打破僵局的策略和技巧
（一）僵局产生的原因 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失
滁州职业技术学院 商贸协会
商务谈判演示交流活动
2020/10/26
商务谈判过程
一、探寻 二、准备 三、谈判 四、小结 五、再谈判 六、终结
七、重建谈判
2020/10/26
商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对 方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破 裂的结局。
2020/10/26
谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 （二）从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
误。 3、故意制造的僵局。
2020/10/26
（二）缓解僵局的策略
1．回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局 的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思 路，调节气氛，争取时间。
2．尊重客观，关注利益：克服主观偏见和固 执态度，尊重客观需要，关注双方利益。
3．多种方案，选择替代：善于创造性提供多 种可选择的方案。
2020/10/26
开场白的技巧
一般技巧： 1、题ຫໍສະໝຸດ Baidu话：气候、新闻、名人、流行话题、健
康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意
2020/10/26
谈判阶段（报价）
一、解释报价 二、评论报价 三、讨价 四、还价 五、讨价还价 六、妥协
2020/10/26
达成交易,并改善了关系. 达成交易,但关系没有变化. 达成交易,但关系恶化. 没有成交,但改善了关系. 没有成交,关系也没有变化. 没有成交,但关系恶化.
2020/10/26
4．尊重对方，有效退让：面对僵局，多尊重 和理解对方，为了己方整体利益主动有效地 退让。
2020/10/26
5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会 ，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加 强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。
6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的 要求，以坚决的态度据理力争。
2020/10/26
三、商务谈判结束的方式
谈判结束的方式有三种： 1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。 2．中止。中止谈判有： (1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按
约期继续谈判。 (2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情
况，再决定何时恢复谈判。 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。 (1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。 (2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。