话术集锦PPT课件

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有些重要的事要告诉你——有效接近
大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉 近距离，融洽关系。
收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫）
应用的关键——引起兴趣是第一步，因为人都有好 奇心。然后是建立信任，最后是推销。
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因小 失大——促成的有效话术
趋利避害是人们的共同心理，不断重复投资与 收益的巨大反差让客户重视这一问题，从而答应签 约付钱。
平时节省一滴水，渴时拥有太平洋
怎样跟炒股的人和搞证券的人谈保险，怎样跟特有 钱的人谈保险
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保险就是50元——友邦的经验
在积累客户的阶段，不可以以主观的想象判断 来选择客户，由量变到质变是必然的规律，因此， 要想获得成功，必须注重积累。
对顽固不化的人，怎样卖他保险（出租车司 机）——雨Hale Waihona Puke Baidu打孩子
思想的转变——小单使人成功，大单使人成名
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以理服人，以情感人
寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有 真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、 感人的谈话艺术。
谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！
留客人吃饭
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学习、分享、实践、交流、提高
学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考 验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他 们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行 销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性 的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。
1000元和1800元的投资方案，哪个比较适合您？ 您太太怎么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想 得到保费豁免吗？您准备半年交一次保费还是一年 交一次？您的……请在这里签字。
美女与老虎的故事——您选择哪扇门？
发问的技巧——客户答案是我们设定的，无论他选 择什么都是对我们有利的
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足球与保险——同频共振和调频共振
一个球队要想赢球，当然需要好的前锋，没有 进球的前锋，最多只是个平局。更为重要的是，应 该有坚实的后卫线和守门员，才能确保赢得比赛。 家庭也是这样，要有好的后卫和好的前锋。……而 谁是您的后卫呢？
为什么有人半夜三更起来看足球？
林文英赛鸽故事
如何从准客户感兴趣的话题引发保险的功能从而 说服客户
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三球促成——敢于跟客户做游戏
45岁男，20年期，10万全福，20万定期，50万意外，
年交费15530元，合计交费310600元，身故金358800
元，最高保障80万元。
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投其所好——帮助客户实现梦想
客户已经买了许多保险，给家人足够的保障。 但还有足够的支付新单的能力，如何劝说客户加保。
最新赌博方式
应用的关键——发现客户想要什么，然后帮助他们 实现（慈善事业——蹇宏的希望小学和敬老院）
话术首先是谈话的技术，然后才是谈话的艺术。
技术是科学的范畴，而艺术是美学的实现。
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从暗示诱导法谈发问的技巧
寿险行销大师说，一切拒绝问题都是业务员自 己造成的。一个优秀的行销人员必须具备良好的控 制面谈进程的能力。
华盛顿的故事——哪只马眼瞎了？
发问的技巧——开放式询问和封闭式提问（医生和 律师）
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二择一法——掌控客户的思维
而我们常犯的错误是丢了西瓜 ，捡了芝麻
应用的关键——从客户的日常消费与生活习惯来打 动客户（吃饭、吸烟、供奉菩萨）
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边际收益（效益）——用没用的钱换有用的钱
用术语震住客户，讨论新名词来说明购买保险 的好处。蹇宏的思路就是“用什么钱买保险”—— 帮助客户寻找钱都花哪儿去了。找到应酬就是我们 的切入点。为什么赚钱，怎样花前，留钱干什么， 没有因为有钱就停止赚钱，不嫌钱多？
年龄与保费的关系基本成呈同样的走势，年龄 越大，保费越贵。更为重要的是，客户很少有觉得 便宜的时候。
玻璃球、棒球和橡皮球
八十老妇开电梯的故事（人一生交多少保费 是一定的）
把无形商品的推销变成有形的感觉
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分享思路、不推而销——减少竞争对手
别人推销的是繁杂的条款和商品，而我是与客 户分享思路、概念和解决问题的方法。
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保险行销话术集锦
只有傻瓜才从自己的经验中学习。
——[美]班·费德文
我之所以看得比别人远，是因为我站在
巨人的肩膀上。
——[英]牛顿
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人寿保险行销成功的关键在于如何说服客户
别的东西是买了才信， 而人寿保险是信了才买！
——[香港]周润发
能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一 个江湖商人，却无法做一个成功的寿险行销员。因 为会说不如会听，真诚感人，令人信服才是我们 “说”的唯一目的。
把问题集中到一点便于我们集中处理，也避 免无的放失
让我们把客户可能的拒绝问题说出来，客户或许就 没有拒绝的机会
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情境销售——预演未来来促成
为200万美元支付利息还是为1000万美元支 付利息？
应用的关键——作为另一种形式的贷款，主要针对 高层次的客户
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案例分析
30岁，男 30年贷款期限（交费期30年） 全福10万，交费4480元；附加定期50万，交费2000元； 人身意外50万，交费750元；意外医疗2万，交费70元。 合计交费7300元，30年内最高保障110万元，利息率 0.66%，而一年期贷款利率为5.85%，仅为1/9。 30年后，保障10万元，身故后获得234400元，而30年内 共交费219000元，本钱在， 15400元的利息。 特别约定：这110万元的贷款为您的风险责任准备金，只 有在规定的条件下才可以动用。
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孩子的未来——以情感人
节俭美德、关心后代、恪尽父母职守等思想观 念是天下为人父母者的共识。因此，把保险的意义 与功用与这些结合起来，容易形成有效的推销。
蹇宏带自己的小孩去见女客户
告别“只要我在就能照顾你”的年代，从而实 现“只要你在我就能照顾你”（写给天堂的一封信）
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撕开客户拒绝的面纱
有时候你根本就不需要去猜想客户拒绝的理由， 只需说：我知道您还不信任我，所以考虑是应该的。 但是……
有的放矢，满足潜在需求，攻心为上
先想一想保险能解决什么问题，然后去寻找有问题 的客户
责任、生命延续、股东互保…… 理念的正确比技巧更重要
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致富捷径——做真正的投资理财顾问
2000年4月1日实施个人储蓄存款实名制，预示 着遗产税的实施将会很快成为现实，也把富裕阶层 的个人理财计划提到日程上来。如何通过人寿保险 来合理规避税收所带来的财产损失，是我们大额保 单的主要市场。