一提升经销商的市场运作PPT课件

交易的场所
终端是各种超市和卖场,夜店,酒吧,
餐饮店等
终端无法跨越
没有终端,就完不成销售
掌握了终端，就会成为市场的赢家
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什么是终端销售？
投入大量的人力, 物力, 财力 建立庞大的销售队伍 是费心, 费钱, 费力的事情 不是找一个大仓库, 开一家门市部, 买
几辆送货车,生意就滚滚而来了.
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终端作为销售主渠道发生大变，以变成 超市、大卖场、酒店，夜店为主
企业的诚信问题制约了经销商的发展 如“过河拆桥、背信弃义”经常发生
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五、诊断经销商
问题1： 有一大批经销大户经营20年，无 论资金实力还是社会关系都十分 过硬，可是生意却一天不如一天？
新的理念的队伍
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三个控制终端的方法
1. 终端系统管理-----原则上要体现系统 管理的思想
----建立终端客户资料库 ----处理终端客情关系 ----终端维护和终端阶段性评估
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设定目标
用数字来表达，让销售团队有明确的方向 设法扩大销售，提高毛利、节省销售费用 减少不利的买卖，使销售行动能取得最大 的成果
制作销售地图
使销售活动视觉化
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进行市场细分
准确界定消费者，消费群 ——便于重点进攻、单独处理， 逐步打开市场
购买动机细分 购买时机细分 交易主体、客体细分 交易地点细分 交易方法细分
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2。快速消费品行业竞争已经从广告竞争， 促销竞争，终端竞争转移到品牌竞争、 网络竞争的层次上，你在这种环境中 需要做什么呢？
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经销商应该做什么
定位自己 职责：市场中的物流配送中心 职能：市场网络建设 作用：企业与消费者的桥梁
明确方向 行动于终端销售 强化网络建设和网络管理 积极开拓区域內空白市场
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个人英雄主义模式
靠个人的拼搏和努力创造基业， 大事小事全部一把抓
现代企源自文库管理模式
“麻雀虽小、五脏齐全”，重视管理、 重视人才
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总结
以上的分析可以帮助经销商找到自己的位 子，给出下面的问题请大家来思考：
1。如果发现自己不如别人,处于低水平在运作， 业务开展举步为艰，那么是经营理念的问 题，还是经营方式的问题？是继续落后于 时代还是融入到时代的潮流中去搏击？
按照经营理念划分 传统型——愿意躺在历史的辉煌中睡觉 保守型——有些经营意识，但表现 “斤斤 计较、十分在意自己 的风险，行动上比较被动”
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积极进取型
拥有并极开拓市场网络，知道维护 网络建立客户资料的重要性
按照管理方式划分
夫妻店管理模式
夫妻从个体经营起家，一主內、 一主外，管理相对比较混乱
提升经销商的市场运作
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总体概述
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一、经销商在市场上的角色
“区域网络的拥有者” “出搬运的力，赚搬运的钱” “区域市场的物流配送者” “是产品、品牌与市场终端的联接者”
问题2： 为什么有的经销商刚刚进入市场， 资金实力也不见得雄厚，建立了 一支销售队伍就干得有声有色， 财源滚滚？
以上二个问题差距在哪里？
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分析目前的经销商
按时代划分
第一代经销商
以大批发、大商贸为主，借助市场物流 短缺，利用脑袋和勤劳积累了财富，但 经营水平比较底下，缺乏现代管理思维 和经营能力
市场的门槛变得越来越高 —（进店费、赞助费等）
坐在家里“做生意的日子已经不会再来了”
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经营成本一年比一年高 人员、车辆在不断增多 钱却一天比一天更加难赚
困惑？
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四、为什么会这样
同质化产品大量涌入市场、行业竞争激烈
表现： 终端竞争升级 企业的手直接伸向终端 经销商能控制的区域变小 经销商在某种区域已成为产品 流通的阻碍
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与企业建立长期稳定的合作关系
选择一个好厂家 选择一个能够赚钱的好产品 寻求厂家的必要支持 回避交易风险
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六。 如何制定区域市场 作战规划
分析现状
经营产品的市场地位，市场占有率 竞争状况和竞争关系，品牌强弱确定 销售分析：销售额、毛利、顾客的销售 额
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二、经销商最核心的业务 及最根本的价值
实现物流的转移 从企业的手上接过产 品、实现产品的分流, 终端售点的配送
生产企业对产品投放市场渠道的需求， 创造了经销商的商业价值和生存的基础
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三、市场的变化对经销商的冲击
市场的终端发生了巨大变化 —（超市、大卖场、夜店等）
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第二代经销商 诞生于90年代，有一定的终端控制能力， 也有市场拓展和批发实力，能够实现区 域市场的覆盖
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第三代经销商
称为新型经销商，学历高，有新的 经营理念和经营思路，能按照现代 营销网络建设实施销售，并在终端 进行着细致的管理拓展工作
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采取“推拉策略” 高附加值、高价位产品多用拉的方法 低附加值、低价位产品多用推的方法
对付竞争者 如何保护自己 找出对手的弱点，予以打击
努力开发新的终端客户 把该项事务作为日常工作来抓
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七。 终端销售---经销商的核心
什么是终端？
竞争力
终端是商品与消费者面对面的展示和
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终端销售深层的意义
是实力的证明 是实现利润的途径 是品牌价值和促销宣传的通道 是获取竞争产品信息的场所 是经销商存在经销的价值 是经销商经营主动性和积极性的表现
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终端运作有那些限制条件？
投入费用高----终端销售要花很多钱 管理难度大----终端销售需来大量人员扩编 管理力度不到位-----容易失控 配送成本非常高-----要一箱或几箱往终端发货 配送体系不易建立---需要有一整套新的体制,