会员精细化运营方案

• 会员积分
会员消费可换积分
积分+钱可在官方积分 商城兑换产品
• 用户特征
先浏览了解，结合需求 进行购买体验
注册后客服的及时关怀
• 运营重点
购买转化率 会员消费单价 促进会员重复消费
• 应对策略
官方App首页针对不同用户推送不同内容 针对会员推送会员促销优惠活动
不同等级会员享受不同服务礼遇 会员生日、会员日专属活动
会员精细化运营贯穿会员全生命周期
● 会员的运营贯穿于用户从接触、注册到流失的整个全生命周期管理。
拉新、留存、活跃、唤醒
1、产品特性
每个行业每个产品所处的情况和周期都是不一样 的，严禁生搬硬套。
2、用户需求
一切策略和措施都要从满足用户的实际需求出发、 严禁自嗨。
3、核心诉求
用户使用产品的核心诉求是唯一的，但是在每个 生命周期阶段所关注的侧重点有各不相同，既要 从始至终坚持核心、又要时刻满足新需求。
• 用户行为
浏览活动推广页 体验注册流程 浏览产品相关信息
• 核心诉求
（小白）怎么操作
（老手）什么背景是否 安全
• 运营重点
完成注册、登录
广告banner点击量、注 册转化率
• 用户特征
突出直销平台核心竞争力 整体注册流程顺畅、用户体验佳
加强舆情宣传，注重SEO的内容打造 市场部门不断测试活动和页面质量
我们每个人都是其他品牌处 在不同周期内的用户。
让用户“停留更长的时间、花更多的钱”
从鲸鱼模型我们可以看到，运营要做的就是让用户“停留更长 的时间、花更多的钱”。
会员精细化运营理解
怎么让用户“停留 更长的时间、花更
多的钱”？
企业为什么要进 行会员运营？
会员运营的核 心价值是什么？
• 会员产生于粉丝、访客/新客、加购用户、已购客户/老客，
成长期
成熟期
会员促销
沉默期
流失期
• 用户特征
对企业、对平台已经建 立了一定的信任度，有 消费需求
• 用户行为
关注平台活动，会查看活动推文，关注 产品优惠；推荐好友
购买次数大于2次或消费额大于500的老 会员
• 运营重点
会员重复购买率 会员消费积分 会员等级晋升
• 会员精细化促销
会员标签化、会员人群划分 会员积分兑换促销
会员精细化运营方案
促进会员营销提升
从营销理念来看用户
● 从营销理念来看，在现代社会，不论我们是走在路上逛街、宅在家里追剧、刷个手机打发时间， 无时无刻都在被广告营销。可能你在路上看到的是吸引购买的灯箱广告、视频网站看到的是根据 大数据定制推送过来的试图促成再次购买的图文banner、玩手机的时候又收到一条老用户唤醒的 营销短信。
会员拉新运营案例
● 新人大礼包 新注册会员立得新人大礼包，新会员专属福利，新人礼包可以包括门票券、酒店券、餐饮券，等等。
会员拉新运营案例
● 会员拉新活动监测 针对拉新活动新会员注册数据进行监测，评估活动效益。
成长期 会员培育
引入期
成长期
Hale Waihona Puke Baidu会员培育
成熟期
沉默期
流失期
• 会员权益
新注册会员快速方便查 阅会员权益，会员等级 加成长计划，折扣优惠
✓ 借用契合时机的营销场景，优质的人群，相匹配 的高性价比的营销通道，一键式营销到位。
✓ 根据商户运营需求和营销场景智能定制投放方案。
会员培育运营案例
● 会员成长值
构建会员成长路径，将会员划分为不同等级（比如普通会员、银卡会员、金卡会员、白金卡会员、 钻石卡会员），通过成长值增长进行晋级。会员可通过多种途径获得成长值。
会员注册
2000 成长值
10000 成长值
20000 成长值
50000 成长值
• 成长值获取方式
✓ 通过官方渠道注册会员、完善会员资料、 每天签到，邀请好友注册，可获得成长 值。
✓ 在官方渠道或线下官方门店进行消费， 可获得成长值。
✓ 在官方渠道多次消费可加快成长。
✓ 成长值达到升级条件时，系统自动将会 员等级升级，享受更好的服务礼遇。
会员培育运营案例
● 会员消费积分
会员在企业各个官方渠道（官网、官方APP、微信小程序）或线下官方门店消费，将根据消费金额 获得相应积分赠送，消费满多少元积多少分。
高成长值会员专属体验活动 会员生日、会员日专属活动
会员促销运营案例
● 会员积分兑换 搭建企业直属会员积分商城，对接企业营销中台和企业会员系统，实现企业会员在积分商城可以用 积分+钱进行产品消费，提升企业会员的用户粘度和忠诚度，增加了会员重复消费率。
• 增强会员粘性
✓ 积分商城对于会员来说比较自由，可以 自主兑换所需商品；
相比来源用户更具高忠诚、高价值、高潜力特性。
• 通过会员创新玩法，聚集高活跃优质会员，大促中拉动会
员成交爆发，沉淀优质会员数据，作为长线运营抓手。
会员精细化运营需要会员体系支撑
● 会员体系是服务于会员运营，而会员运营的目标就是拉新、留存、活跃、唤醒。
会员体系对于20%的优质用户来 说是最有吸引力的，它是一个长期有 效且能享受较大额外收益的机制，在 设计的时候需要注意2点： 1）要有降级机制； 2）拉开差距，给予高级会员大力度 的复利；
4、上升格局
一定要提高企业的事业和格局，生命周期管理的 工作绝不是运营部门一家的事情，必然牵扯到产 品、品牌、市场营销、运营、客服等多个部门， 协调内部资源形成组合拳才会更有成效。
引入期 会员拉新
引入期
会员拉新
成长期
成熟期
沉默期
流失期
• 用户特征
用户刚接触企业直销平 台（官网、微信公众号、 微信小程序、官方 APP），茫然or挑剔
✓ 不要忽略口碑传播的力量和人们获利的 积极性，老带新的策略是通用的高效的 获客手段；
✓ 内容传播也要紧跟潮流不落俗套；
会员促销运营案例
● 优惠券分享裂变 通过社交开放平台商家券功能对接直销平台，利用社交开放平台的流量和消费者流量点状入口推送 商家优惠券。
满X元减X元（例如：满10元 减5元券），商户可在券的“适用 范围”字段里向用户说明，券的 适用商品情况（例如：“全场商 品适用，特价商品除外”或“XX 品牌商品适用”）。
用户行为 用户付费
成长值 消费积分
会员等级 积分权益
会员特权
✓ 用户行为：用户浏览、签到、购 买、评价、分享等行为可提升成 长值。
✓ 消费积分：根据用户的消费进行 积分计算，积分可兑换产品。
✓ 会员等级：根据会员成长值，评 定会员等级。
✓ 会员特权：会员等级对应的专属 特权。
成熟期 会员促销
引入期