唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案

唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案

唐人神集团是一家中外合资的股份制企业（港资），也是国家农业产业化的重点龙头企业，集饲料、种苗、肉品、动物保健和商业连锁的一条龙经营。公司经过10来年的努力，不断发展壮大，由过去一家名不见经转的小饲料厂发展成为年销售收入10多亿元的大型企业。公司本着“义利相溶，养义生利”的经营哲学，大力推行服务营销战略，取得了辉煌的业绩。在公司二次创也阶段，公司的拳头产业——饲料产业面临激烈的市场竞争和低弥的市场行情，为确保公司持久发展的核心竞争力，扩大市场占有率，因此公司必须对原有的营销战略进行不断创新和完善，以求更好的发展。

一、市场分析

（一）市场现状分析

中国是个传统的农业大国，有近亿多的农业人口，养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。

1、养殖业现状分析（以湖南为例）

目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主，湖南是个养殖业大省，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。

（1）养殖业水平普遍不高。

（2）养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主。

（3）养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。

（4）养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的优势认识不够，导致经济效益不佳（5）养殖户普遍存在卖猪难的问题。

2、网络现状分析

中国加入WTO之后，每个行业都面临着严峻的挑战，饲料行业也不例外，众多饲料企业越来越重视网络的建设，主要表现在：（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日趋精细化。

3、顾客需求分析

随着市场上可供选择的产品越来越多，顾客需求也发生了一系列的改变。

（1）需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。

（2）需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。

（3）需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的产品。

（4）需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。

4、客户资源现状

由于市场竞争激烈，客户资源发生了重大变化：（1）一部分老客户退出了养殖行业，而一些新客户又在不断涌现。（2）客户的忠诚度普遍下降。（3）大客户的数量越来越少。（4）客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。

（二）竞争对手分析

竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。

项目优势劣势机会威胁

产品1、产品同质化不断

增

强2、个性化产品不断

涌现1、产品开发相

对

落后，采用跟随

战略2、产品系列

化程度不高，无

品牌优势

1、对于个别细

分

市场，产品有一

定

的冲击力

1、产品内违禁药品

的添加会损失惨重

2、系列化程度不高

会丢失部分客户资

源

价格1、有明显的价格优

势

2、定价策略比较灵

活

3、采用高额返利来

增

强客户忠诚度1、利润较低，

赢

利能力差2、价格

定位不一致，引

起

客户抱怨3、价格

依赖性强

1、有价格优势，

便于客户资源的

开

发2、短期内客户

的持有度增加3、

能吸引有价格偏

好

的客户

1、容易引起价格体

系

的紊乱2、客户讨价

还价能力增强3、不

便于公司的统一运

作

，工作难度较大

渠道1、大经销商多

2、渠道较长，管理

比较容易

3、渠道成员实力较强1、受大经销商

的

控制程度高

2、渠道过长，

不

贴近终端，反馈

慢

1、可充分利用

经

销商的资源优势

2、对部分市场

有

较大竞争优势

1、大经销商左右公

司

决策2、网络渠道的

稳定性差3、信息反

馈

慢，失去市场机会

促销1、促销方式多种多

样

2、促销政策灵活

3、客户和终端都较

有

积极性1、产品质量优

势

不突出2、容易使

客户产生对促销

的

依赖性

1、短期内可以

吸

引部分客户和终

端

用户2、打击竞争

对手，抢夺客户

1、使用户买“促销“

而不是买产品2、给

持续发展带来很大

的

难度

人员1、人员相对较少，

有

利于节约成本2、人员

稳定性相对较强1、人员素质不

高

2、人员配置不

合

理，服务不到位

1、成本低，利

于

企业的利润的保

持

2、人员少，管理

简单

1、人员少，服务不

到

位，失去市场机会

2、管理松散，不利

于

人才成长

顾客1、拥有少部分忠诚顾

客2、顾客对现有产品

比较满意（尤其是对

价

格和促销敏感的客

户）1、拥有的客户大

多

无资金实力2、顾

客的忠诚度不

高，

不很认同公司理

念

1、顾客拥有潜力

大，但要调整策

略

2、提高产品质

量

和服务质量容易

提

高市场占有率

1、顾客出走的可能

性

极大2、与顾客不能

形成战略同盟，对

企

业的长期发展不利