浅谈饲料营销的策略

浅谈饲料营销的策略

摘要饲料工业的发展突飞猛进，营销作为一种手段在产品上市中有不可低估的作用。因此，如何做好饲料营销至关重要。介绍营销策略与方式。

关键词饲料工业；营销策略；市场影响力

我国饲料工业的发展突飞猛进，短短的20a时间由粗放作坊模式到机械化生产再到多元化高工艺制造，目前，以由质量竞争转向营销服务的综合性较量。饲料营销作为一种手段在产品上市中有不可低估的作用，而营销服务更是营销过程中重头戏。因此，如何做好饲料营销至关重要。本文结合市场，浅谈饲料营销的策略。

1 选择合适的经销商，扩大市场影响力

1.1 选择经销商的条件

为公司选择优秀的经销商是销售人员的一项重要内容，经销商的选择对公司的发展是十分重要的。其选择条件可以概括为具备10CS的人（MAN+10CS），1C为character品质好，2C为capability能力强，3C为capacity规模大，4C 为capital资本雄厚，5C为credit信誉良好，6C为cash现金交易，7C为concept 观念正确，8C为condition环境条件好，9C为culture具有一定的文化修养素质，10C为custom无恶习。虽然完全具备的人很少，但是可以参照进行择优选择。

1.2 激励经销商

对经销商的激励与正常的销量折扣折让优惠是不同的,这种折扣是额外的物质或精神方面的激励，是不定期的、额外的。而一次性奖励是通过有效刺激让其加强与公司的合作并培养对公司的忠诚度，如对达一定销量并具有一定合作年限的经销商，可一次性奖励。

1.3 利益与控制相结合

利益是维系经销商的动力，没有利益的吸引一切都是空谈，保障经销商的利益是成功经销的前提。有了利益而失去控制同样会造成混乱，甚至被经销商牵着走，对产品应实行指导价销售，必要时可规定产品的最高和最低批发、零售价。

2 口传式营销（Word of mouth）

口传式营销是由生产者、消费者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及使人能够联想到上述对象的任何组织或个人信息，改变态度甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。它是以口碑传播为途径的营销方式。这种方式一般适用新产品的上市，如宁夏大北农集团在推出新产品时，就赢得了广大用户的一致好评，于是一传十，十传百，红遍了宁夏市场。

3 利用观念促营销

3.1 服务营销观念

服务是饲料企业营销的永恒主题。新世纪是营销服务的时代，没有服务，产品就不是一个完整产品。创新服务观念，首先要树立和强化服务意识，制定营销服务战略，从而提高和强化消费者对饲料企业或品牌的满意度和忠诚度。其次，坚持感情导向的营销，建立、拓展、保持和强化企业与客户的沟通，增强亲近感。第三，根据时代变化和消费者需求不断更新、创新服务范围、服务手段、服务方式，提升服务水平。

3.2 文化与知识导向营销

哈佛商学院知名教授指出：新世纪“真正影响企业发展与走向的不是技术，也不是资金，是文化”。文化是企业和品牌的生命力所在。同时在知识经济条件下，无论是企业还是营销者，还是以现代传媒和物流为主要内容的营销手段，甚至知识程度日益提高的消费者都是知识的化身。因此，在开发饲料市场、拓展渠道时都紧紧扣住文化与知识为消费者营造良好的文化氛围，让其感知并接受饲料企业文化知识，这样一来产品的销售也就水到渠成了。

3.3 绿色营销观念

迈入新世纪，随着可持续发展战略的推进和人们环保意识的加强，绿色消费走上议事日程，许多国家和组织对环保的重视加速了绿色消费时代的进程，作为WTO成员国的我国饲料企业更要实施“绿色营销组合”，使产品、价格、渠道促销相结合，形成饲料企业的绿色营销力。

4 广告营销

饲料广告对产品的宣传力是不可估量的，其影响力是巨大的，覆盖面是广阔的。因此，不管那一类的企业对广告都十分重视。对广告的策划是十分必要的，因为它不仅仅是针对不同人群，更是针对不同文化和不同国别的人群。因此，在策划时不仅要消费者能看得懂，而且要具有吸引力，把顾客的目光吸引到我们的

饲料广告上来，从而达到一定的广告效果，扩大产品的影响力。

5 品牌营销

如今，饲料企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配制的重要机制。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是抢占市场主导地位的品牌。探求品牌轨迹（消费者与产品之间的关系）、加强品牌资产管理是摆在营销界面前的重要课题。

从企业管理角度来看，品牌资产是一系列的财产包括品牌认知、品牌体现和品质联想等，这都与品牌名称是联系在一起的。也就是说品牌资产是一种超越生产商品等所有有形资产的外在价值。

所谓品牌认知度是指消费者对某一品牌在品质上的整体印象。它的内涵包括：功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度、高品质的外观。它是品牌差异化定位、高价位和品牌延伸的基础。

所谓品牌联想是指透过品牌而产生的所有联想。这些联想往往能组合出一些意义，形成品牌形象。它是经过独特销售点（USP）传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购买的理由和品牌延伸的依据。

6 承诺营销

有人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂。”把它延伸开来，我们可以说“承诺，大大的承诺，是营销的真谛”。

所谓的承诺营销，是通过承诺调查，确定承诺点，并通过各种途径有效地传达，然后围绕承诺点，配制企业的各种资源，建立完善顾客价值创造系统，是承诺的兑现，实现顾客全面满意。在此基础上提出更高的承诺，形成一种良性循环，不断提高顾客的满意度和企业差别化竞争优势的、系统的动态过程。

承诺营销的导向是顾客与竞争导向的统一。承诺营销不是一句口号，不是一种形式，不是一场运动，更不是权宜的营销手段，而是一种营销哲学。承诺营销不是单方面的惠赠，而是一种法律责任，因为承诺是经营者向顾客发出的一种要约。“一言既出，驷马难追”“一诺千金”即是对经营者的道义要求，更应上升到法律强制的高度。因此，承诺营销重在践诺。