寻找准客户步骤方法与话术PPT讲稿

寻找准客户步骤方法与话术课 件
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步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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步骤一：收集名单 准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
……
（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
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缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市
场开始能让你的寿险事业更长久！
易于接近 投保能力弱
缘 故
易于接近
成功市场
有投保能力
穷源自文库
不易接近
投保能力弱
富
不易接近 有投保能力
陌
锻炼市场
生
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方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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步骤五：维护更新准主顾卡 每天浏览明天的准主顾资料。时刻保持敏锐的
观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断 开发并建立高质量的准主顾群。
维护
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每个地方都挖一下,但是没 有达到出水的深度,是吃不到 水的！在一个地方,挖到足够 深,才能够找到水源！
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！
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业务员：**先生/女士，您好！我是您朋友**的家庭理财顾问，马上是 中秋佳节了，您的朋友真 有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！ （拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏，这个我们会拿回去给您的朋友的，如 果您感到幸福呢，在上面留个言吧！
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，秋季养 生是很重要的，这是我们公司专门为现代人打造的《健康养生》手册， 好多都是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
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业务员：您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我 们就可以为您送到他们手上，到时候他们收到了祝福，我会把他 们幸福的签名送回来给你。你的朋友看到这个肯定会很惊喜，现 在就开始填吧！ 客户：好啊。 （业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给 自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。） 业务员：张姐，你的朋友收到你的祝福都很高兴呢，这些是回执， 要不给他们去个电话吧，这个年头这种方式让人感到惊喜呢！ 客户：你说的很对，我来给他们打电话。
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方法二——五同法
同
同
学
宗
自
同己 同
好同 事
乡
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方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
幼儿园
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小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
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步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力
2、有寿险需求
3、符合投保条
件
4、易于接近
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步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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业务员：张姐，你好！一年一度的端午节又到了，祝你节日快乐！ 客户：你也是，节日快乐！ 业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为 您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在端午节为您 准备了一份礼物（粽子、健康手册、祝福卡）。 客户：这么好啊，谢谢你！ 业务员：这是我们公司为你送上的月饼还有祝福卡，您拿好！本 次客户节，公司特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看 后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专 门为你身边的5位朋友送上你的祝福，每个人送上一份贺卡和一 本健康手册，其中一位还有机会获得粽子哦。