康师傅新人入职培训教材现代化通路的概论及分析
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康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
不要忘记我们要时刻得到最多的资讯, 并从中了解你对手的个性及其他要求. 总是准备停止谈判 在僵局中不要被对方识破 多倾听
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略方向****
1、成立专业的K/A组织部门
2、培养销售、分析谈判经验丰富的业务骨干 3、做好客户的年度销售计划；
**促销计划 **产品上市计划 **年度业绩分析与评估
4、价格管理的周密化及一致化
5、开发量贩特殊包装产品规格
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
B、连锁超市
****目前经营困难点****
1、受量贩店价格策略的威胁
2、涉及不公平竞争
3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高
4、人才培育及养成不易
5、营销管理、物流配送成本提高
6、CVS便利性威胁
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****未来发展趋势****
1、提高生鲜品类经营占比 2、加大评效管理力度，合理评估优势胜劣汰 3、合理调整及延长营业时间 4、加强区域性策略经营 5、非营业利润增加
发展趋势（二）:
集团化发展
规模化发展
点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完 品牌形象提高
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
国际化购物于一体的 大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略发展方向****
1、有效的货架管理 2、成立专业的K/A组织部门 3、客户销售计划的订定与评估
4、加强价格的统一化管理 5、区域分店人力布局的实施与操作管理 6、提供CP/促销活动的配合
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
C、便利店连锁：
序
4、签定新增单品协议
5、完成新品注册
6、家乐福总部下订单
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
1、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员
准
2、通知门店采购新品上市信息
备
3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、
POP、陈列架等）
4、及时充分的货源准备
执
1、新品上架
行
2、店内促销按照计划执行（新品促销多为CP活动）
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
Leabharlann Baidu
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
主妇
个人（上班族、学生）
习性
长期的家庭、团购
短期家庭
即时需要
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
频次
产品属性
1-2周一次
康师傅新人入职培训教 材--现代化通路的概论及
分析
2020/11/13
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
市场行销
品牌行销
店头行销
通路行销
业务执行
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
一、定义: 何谓现代化通路？
规模化经营运作体系
具有现代化经营思路及意识
连锁化策略发展
具备与供应商直接的联 系 能影响供应商已形成的决策
背景股东支持
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
二、背景说明：
现代化重要客户发展迅速,但仅有15% 集中于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
传统通路仍然占比绝大数的业绩与
利润来源，而且仍蕴藏更深入的
区域扩展商机。 未来5年内将成长到35-50%
未来通路客户与供应商的关系
客户
物流经理
供应商
供应经理
品类经理 通路行销经理
会计
会计
资讯
资讯
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
新品进场指南（范例家乐福）
1、向家乐福介绍新品上市计划
2、提供新品信息表（产品类型、名称、产地、条形码
价格、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、
程
上市日期等） 3、提供新品及相关检验证明
1、激烈的价格竞争 2、商圈的重叠性高 3、费用增加 4、经营利润下降
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****未来的发展趋势****
1、货品的新鲜度要求高
2、更强的服务意识 3、结合休闲、娱乐、购物为三合一综合性卖场
4、非营业利润增加
5、自有品牌产品的进一步开发扩充 6、开放快捷便利的信用卡业务
3-7天一次
家用、经济、箱 家用、经济、个人
不定期、但主要为早餐 个人
面积
大
中
小
品种
多
中
少
零售价
低
一般
高
营业时间
13-16H
13-14H
24H
定位
满足一次购买的方便性 取代传统市场卫生安全 好邻居/便利
陈列数量
多
中
少
康师傅新人入职培训教材现代化通路
的概论及分析
五、趋势分析
A、量贩店：
****目前经营困难点****
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
现代化通路行销的关系转换
4P 产品 通路 价格 促销
4C
利益
方便 成本 沟通
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
目前通路客户与供应商的关系
客户
企划
供应商
企划
资讯 会计
采购 业务
资讯 会计
物流
物流
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
跟
3、跟进销量、价格及竞争舵手情况
进
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
降低缺货率
单点要求额 外费用
全国统一活 动及价格
整合性资源
全国性主要 客户的需求
年度合约
削价导致要求 毛利增加
卖场促销人 员配合
业务人员服 务到位
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
全国性大客户采购谈判技巧
****未来发展的趋势****
1、零基点商品的开发 2、增加熟食品贩卖 3、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。 4、掌握资讯系统，收集情报信息 5、掌握通路分店布局及消费者背景研究
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略及发展方向****
1、加强CVS的业务谈判能力 2、挖掘内部资源，进行有效的策略联盟 3、大力的后勤支持 4、对通路费用要求提高的相应对策 5、少量多采零库存 6、塑造第一品牌形象
对业务员不要表现热心. 你的第一反应是否定的. 提出不可能的要求. 不要接受第一个提案,让业务哭. 总是使用座右铭—你还可以做的更好. 总是强调你不是老板.
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
三、发展趋势（一）：
计划性策略销售组合规划要求 足以影响供应商的业绩达成 连锁店经营急速成长，并逐渐扩展
未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
通路要求越来越多 利润
费用 配送
服务
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
不要忘记我们要时刻得到最多的资讯, 并从中了解你对手的个性及其他要求. 总是准备停止谈判 在僵局中不要被对方识破 多倾听
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略方向****
1、成立专业的K/A组织部门
2、培养销售、分析谈判经验丰富的业务骨干 3、做好客户的年度销售计划；
**促销计划 **产品上市计划 **年度业绩分析与评估
4、价格管理的周密化及一致化
5、开发量贩特殊包装产品规格
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
B、连锁超市
****目前经营困难点****
1、受量贩店价格策略的威胁
2、涉及不公平竞争
3、广开店铺，但好的地势不容易寻觅，且租金高
4、人才培育及养成不易
5、营销管理、物流配送成本提高
6、CVS便利性威胁
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****未来发展趋势****
1、提高生鲜品类经营占比 2、加大评效管理力度，合理评估优势胜劣汰 3、合理调整及延长营业时间 4、加强区域性策略经营 5、非营业利润增加
发展趋势（二）:
集团化发展
规模化发展
点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完 品牌形象提高
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
国际化购物于一体的 大型通路正在陆续 发展、并购初级阶段中。
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
品类知识专业化 费用要求持续增长 策略化发展经营 多竞品兵家必争之地
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略发展方向****
1、有效的货架管理 2、成立专业的K/A组织部门 3、客户销售计划的订定与评估
4、加强价格的统一化管理 5、区域分店人力布局的实施与操作管理 6、提供CP/促销活动的配合
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
C、便利店连锁：
序
4、签定新增单品协议
5、完成新品注册
6、家乐福总部下订单
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
1、培训促销人员、销售业代、导购及分销人员
准
2、通知门店采购新品上市信息
备
3、相关辅助设施到位（如：促销赠品、摇摇卡、
POP、陈列架等）
4、及时充分的货源准备
执
1、新品上架
行
2、店内促销按照计划执行（新品促销多为CP活动）
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩
超市
便利
Leabharlann Baidu
对象
（单超、超连、商场）
家庭、团体、个体
主妇
个人（上班族、学生）
习性
长期的家庭、团购
短期家庭
即时需要
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
频次
产品属性
1-2周一次
康师傅新人入职培训教 材--现代化通路的概论及
分析
2020/11/13
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
市场行销
品牌行销
店头行销
通路行销
业务执行
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
一、定义: 何谓现代化通路？
规模化经营运作体系
具有现代化经营思路及意识
连锁化策略发展
具备与供应商直接的联 系 能影响供应商已形成的决策
背景股东支持
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
二、背景说明：
现代化重要客户发展迅速,但仅有15% 集中于直辖市、单列市、省会城市及 地级市。
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
传统通路仍然占比绝大数的业绩与
利润来源，而且仍蕴藏更深入的
区域扩展商机。 未来5年内将成长到35-50%
未来通路客户与供应商的关系
客户
物流经理
供应商
供应经理
品类经理 通路行销经理
会计
会计
资讯
资讯
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
新品进场指南（范例家乐福）
1、向家乐福介绍新品上市计划
2、提供新品信息表（产品类型、名称、产地、条形码
价格、规格、最小订货量、产品特点、新品图片、
程
上市日期等） 3、提供新品及相关检验证明
1、激烈的价格竞争 2、商圈的重叠性高 3、费用增加 4、经营利润下降
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****未来的发展趋势****
1、货品的新鲜度要求高
2、更强的服务意识 3、结合休闲、娱乐、购物为三合一综合性卖场
4、非营业利润增加
5、自有品牌产品的进一步开发扩充 6、开放快捷便利的信用卡业务
3-7天一次
家用、经济、箱 家用、经济、个人
不定期、但主要为早餐 个人
面积
大
中
小
品种
多
中
少
零售价
低
一般
高
营业时间
13-16H
13-14H
24H
定位
满足一次购买的方便性 取代传统市场卫生安全 好邻居/便利
陈列数量
多
中
少
康师傅新人入职培训教材现代化通路
的概论及分析
五、趋势分析
A、量贩店：
****目前经营困难点****
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
现代化通路行销的关系转换
4P 产品 通路 价格 促销
4C
利益
方便 成本 沟通
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
目前通路客户与供应商的关系
客户
企划
供应商
企划
资讯 会计
采购 业务
资讯 会计
物流
物流
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
跟
3、跟进销量、价格及竞争舵手情况
进
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
降低缺货率
单点要求额 外费用
全国统一活 动及价格
整合性资源
全国性主要 客户的需求
年度合约
削价导致要求 毛利增加
卖场促销人 员配合
业务人员服 务到位
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
全国性大客户采购谈判技巧
****未来发展的趋势****
1、零基点商品的开发 2、增加熟食品贩卖 3、对各分店的管理到位，并对人员加强教育训练。 4、掌握资讯系统，收集情报信息 5、掌握通路分店布局及消费者背景研究
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
****供应商策略及发展方向****
1、加强CVS的业务谈判能力 2、挖掘内部资源，进行有效的策略联盟 3、大力的后勤支持 4、对通路费用要求提高的相应对策 5、少量多采零库存 6、塑造第一品牌形象
对业务员不要表现热心. 你的第一反应是否定的. 提出不可能的要求. 不要接受第一个提案,让业务哭. 总是使用座右铭—你还可以做的更好. 总是强调你不是老板.
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
智慧思考,但自己表现象个白痴. 不要做任何让步,除非得到相应回馈. 扮演好公平与不公平的角色. 不要犹豫去争论,甚至他们无礼. 持续重复同样的异议. 切记80%的收获来自于最后的谈判.
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
三、发展趋势（一）：
计划性策略销售组合规划要求 足以影响供应商的业绩达成 连锁店经营急速成长，并逐渐扩展
未来有集中化趋势 产品繁多，货架空间有限
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析
通路要求越来越多 利润
费用 配送
服务
康师傅新人入职培训教材现代化通路 的概论及分析