胜出商超的规则

在商超的规则中胜出

一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招

很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：

1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招

所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。

如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间” 。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。

4、商超陈列不是一项孤立的工作。

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：

a、你投入更多的陈列费用；

b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；

c、你的产品在超市销量大；

d、你的产品给超市创造利润高；

e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

5、陈列无终止，唯靠执行力。

争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼 .

6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。

二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招

商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。

A：顺应商超自身陈列规范；

背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

注：

①第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

②图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

应对策略：采用横纵交叉陈列法：

a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。

b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，

例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

注：