服装店必备销售实战技巧培训经典案例
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顾客问题应对技巧
思考 日常销售我们会遇到一些较刁难的顾客,那 我们是如何应对的呢?
一名优秀导购须具备以下几点:
1、自信心
2、耐心
一名导购自信心耐心和热情是良好工作心态
3、热情
的体现，也是做好销售的基本素质
4、良好的心态
Biblioteka Baidu
5、丰富的专业知识
6、高超的销售技巧
应变能力
遇到以下几种类型的顾客应如何表达：
2、这是我们的新款，欢迎试穿
3、这件也不错，试一下吧
问题诊断：
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢 迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老 生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或 开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都长 起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定 要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于顾客缺 乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只要看到 顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的 推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们 的建议当回事
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀怎 么会不好看呢？纯熟导购自己“找打”的错 误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并 容易导致导购与陪伴者之间产生对立情绪， 不利于营造良好的销售氛围，这是我们这季 的重点搭配则属牛头不对马嘴，甭管别人怎 么说你自己觉得呢？容易招致陪伴者反感， 并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算就为 了给朋友面子，销售过程也必将就此终止
胖
丰满、健康
瘦
苗条
老
成熟、有魅力
矮
秀气
如何处理与顾客的关系
1、导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不肯 采纳导购建议
2、导购热情接纳来店顾客，可顾客冷冷的回答： 我随便看看
3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再 到别的地方转转看
导购建议顾客试穿衣服， 可顾客就是不肯采纳导购的建议
1、喜欢的话，可以试穿
导购策略:
服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语言与 思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求,要想在 竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细 节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客 的语言应对
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可 以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心 可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要 轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的 充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次, 否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专 业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动 作用
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想办 法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的 理由，积极的销售过程向成交方向推进，我们把这种销售异 议的处理方法太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以 柔克刚，借力打力不费力的作用，效果极好
语言模块：
导购： 1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确，没
导购策略：
顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理，具体表现为他们一 般都不愿意多说话，他们担心一旦自己轻易说得太多就会被 导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套，所以，做为导购 在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一， 最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高 成功率，最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也 可以尝试给以积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活 跃气愤并成交的方向努力。
总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年 随便看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随 便看看 ，而且一旦我们这样去应对顾客，要 小秒年个 再次主动接近功课并深度沟通就变 得非常困难，不试穿就买衣服的顾客几乎没 有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句 话相当与废话，上述应对方式都属于消极的 处理问题，而不是积极的解决问题，做为导 购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售过 程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性
2、小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来我给您介 绍一下，这款衣服采用—工艺和面料，导入—风格与款式，非常受您这 样的白领女性的欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一 定不错，来小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看 看效果，这边请——（提着衣服引导顾客去试衣间）如果对方还是不动。 小姐我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没 有什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有 什么问题？还是您根本不喜欢这个款式？为了我能更好的为您提供服务， 您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这款式，则转入询问推 荐阶段）
关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道怎么 帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风 格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一般 喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一 笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客买不 买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上衣还是
语言模块:
导购:
1、小姐，您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款， 每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不错！来， 这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样——（不等回答就提 着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用与犹豫不决的顾客）如果对方 还不动，小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好， 如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把 衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试穿）
思考 日常销售我们会遇到一些较刁难的顾客,那 我们是如何应对的呢?
一名优秀导购须具备以下几点:
1、自信心
2、耐心
一名导购自信心耐心和热情是良好工作心态
3、热情
的体现，也是做好销售的基本素质
4、良好的心态
Biblioteka Baidu
5、丰富的专业知识
6、高超的销售技巧
应变能力
遇到以下几种类型的顾客应如何表达：
2、这是我们的新款，欢迎试穿
3、这件也不错，试一下吧
问题诊断：
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢 迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老 生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或 开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都长 起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣服肯定 要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于顾客缺 乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只要看到 顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的 推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们 的建议当回事
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀怎 么会不好看呢？纯熟导购自己“找打”的错 误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并 容易导致导购与陪伴者之间产生对立情绪， 不利于营造良好的销售氛围，这是我们这季 的重点搭配则属牛头不对马嘴，甭管别人怎 么说你自己觉得呢？容易招致陪伴者反感， 并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算就为 了给朋友面子，销售过程也必将就此终止
胖
丰满、健康
瘦
苗条
老
成熟、有魅力
矮
秀气
如何处理与顾客的关系
1、导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不肯 采纳导购建议
2、导购热情接纳来店顾客，可顾客冷冷的回答： 我随便看看
3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再 到别的地方转转看
导购建议顾客试穿衣服， 可顾客就是不肯采纳导购的建议
1、喜欢的话，可以试穿
导购策略:
服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语言与 思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求,要想在 竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细 节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客 的语言应对
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可 以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心 可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要 轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的 充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次, 否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专 业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动 作用
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想办 法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的 理由，积极的销售过程向成交方向推进，我们把这种销售异 议的处理方法太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以 柔克刚，借力打力不费力的作用，效果极好
语言模块：
导购： 1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确，没
导购策略：
顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理，具体表现为他们一 般都不愿意多说话，他们担心一旦自己轻易说得太多就会被 导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套，所以，做为导购 在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一， 最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高 成功率，最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也 可以尝试给以积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活 跃气愤并成交的方向努力。
总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年 随便看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随 便看看 ，而且一旦我们这样去应对顾客，要 小秒年个 再次主动接近功课并深度沟通就变 得非常困难，不试穿就买衣服的顾客几乎没 有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句 话相当与废话，上述应对方式都属于消极的 处理问题，而不是积极的解决问题，做为导 购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售过 程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性
2、小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来我给您介 绍一下，这款衣服采用—工艺和面料，导入—风格与款式，非常受您这 样的白领女性的欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一 定不错，来小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看 看效果，这边请——（提着衣服引导顾客去试衣间）如果对方还是不动。 小姐我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没 有什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有 什么问题？还是您根本不喜欢这个款式？为了我能更好的为您提供服务， 您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这款式，则转入询问推 荐阶段）
关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道怎么 帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪一类风 格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一般 喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一 笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客买不 买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上衣还是
语言模块:
导购:
1、小姐，您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款， 每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不错！来， 这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样——（不等回答就提 着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用与犹豫不决的顾客）如果对方 还不动，小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好， 如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把 衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试穿）