标杆企业：旭辉集团增长模式研究及潜在风险
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商业 管理 物业 管理 基金 管理
多元化战略
旭辉旗下永升物业具有国家一级资质，旭辉物业服务主要是与自己 开发的项目合作，也服务一些第三方公司的项目 “领寓国际”致力为中高收入青年白领阶层打造通勤便利及高性价 比的住宿+社交生活圈，自2016年至今，目前已有4座城市10个以 上项目投入筹建和相继开业，2017年总投资规模达到2万间，目前 旗下主要公寓品牌有博乐诗服务公寓、柚米国际社区、菁舍青年公 寓 中旭天下教育集团专注于高端、特色(科学、艺术等)教育和学校的 投资、管理和服务 上海晨曦股权投资基金管理有限公司专注于中国企业的股权投资和 资产管理业务
使旭辉未来在获取金融信息、金融动向、金 融服务速度等等获得极大便利和灵敏度 中国保险行业的王者，横跨保险、银行、投资行业，中国 金融牌照最齐全的公司 目前平安涉及股权合作的房企至少超过20家，包括招 商、金地、保利、华润、绿城、九龙仓、碧桂园、旭辉 股权投资房地产，不仅仅为平安险资寻找投资出口以及充 当财务投资者，而且可能还会打通旗下多项金融业务，尤 其是资金信贷服务、住宅社区金融服务等进行协同发展
0 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
数据来源：上市公司公告、同策研究院
“二五”目标——培育五家上市公司
除了房地产主业外，旭辉将着力培育“房地产+”的业务，计划培育五家上市公司，包括：实现物业单独上市，达到2亿元 利润；大力发展长租公寓，争取达到20万间的规模；推进装配式住宅，抢占住宅产业化的风口；培育中旭教育品牌，解决 改善型客户对教育的新需求；推进地产金融化战略，创新更多的金融产品，参股控股金融企业
注：对比房企选择以2017年销售金额为依据，选择与旭辉销售规模相当的6家房企作为参照对象，其中招商蛇口2011年、2012年的销售数 据来自中指数据库，中南建设、泰禾集团2017年的销售数据来自观点指数，泰禾集团2011年的销售数据缺失，其他数据均来自公司公告
数据来源：上市公司公告、中指数据库、同策研究院
2 1
做强物业 长租公寓 装配式住 宅
3
五年内培育 五家上市公 司
培育中旭 教育品牌
5
推进地产 金融化
4
中小型房企先做大还是先做强？
先做大后做强的扩张战略：对于先做大还是先做强的问题，旭辉一直有明确的判断，认为中小企业应该先抓住做大的机会再 做强，在做大规模的过程中梳理做强的思路，否则机会稍纵即逝
“二五”目标——继续追求快速增长
销售规模一直是旭辉追求的目标，旭辉董事长林中认为，目前仍然是房企规模增长的好时机，在6000亿元销售规模之前， 一个房企的增长速度基本不会停滞不前。2017年7月11日，旭辉正式对外发布“新五年计划”，将继续追求快速增长 旭辉将“二五计划”总结为“一体两翼”，即聚焦主航 道（做大做强房地产主业）、布局“房地产+”（在上下 游寻找新的价值增长点） 以及地产金融化（具备金融思 维，驾驭金融工具，搭建金融平台）
中小房企应该关注的战略机会
关注存量市场的机会
A
B
关注城市分化的机会
除了开发环节，关注投资、
运营、服务环节的机会
C D
关注细分市场机会
关注客户需求变化的机会
E
PART 2
旭辉如何实现高增长
战略为王，合理区域布局 踏准市场周期，逆周期拿地 高周转战略、合伙人制度提高运营效率 规模与利润平衡，实现有质量的增长 稳定财务铁三角，提高企业安全边际
表：2011年-2017年旭辉等七家同类房企销售金额及复合增长率比较
企业名称
旭辉集团 新城控股 招商蛇口 中南建设 泰禾集团 雅居乐 世茂房地产
2012年销售金额 2013年销售金额 2014年销售金额 2015年销售金额 2016年销售金额 2017年销售金额 五年复合增长率 （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） 95.44 161.35 363.68 110 25.05 330.7 460.97 153.19 206.24 431.96 156.5 60.34 403.4 670.73 212.06 245.1 510.49 207.2 82.07 441.6 702.16 302.1 319.29 575.8 225 146.04 442.3 670.39 530 650.6 739.34 373.05 201.71 582.2 681.2 1040 1264.72 1127.79 958.2 950 897.7 1007.7 61.24% 50.95% 25.40% 54.17% 106.91% 22.11% 16.93%
表：公司主要股东持股比例（2017-12-31）
股东名称 茂福投资有限公司 直接持股数量 2,259,037,975.00 1,175,675,671.00 746,654,000.00 651,952,559.00 占已发行普通股比例 （% ） 30.07 15.59 9.87 8.61 股东类型 持股5%以上股东 持股5%以上股东 持股5%以上股东 持股5%以上股东
数据来源：上市公司财报、同策研究院
些梳理明白了，机会就没了
千亿级的房企，战略机会在哪里？
年销售金额千亿级的房企，未来增长空间在哪里？在主流房地产市场里面，目前来看，只有大而全的企业，很少看到小而美 的企业，在细分市场里，才存在中等规模房企发展的空间。关注城市分化的机会，抓住不同城市的发展机会，关注细分市场 的机会，关注客户需求变化的机会是目前中等规模房企的战略机会所在
图：旭辉2016年实际净利润及2021年净利润目标（单位，亿元）
120 2500
图：旭辉2016年实际销售金额及2021年销售目标（单位，亿元）
100
计划复合增长率29%
100
计划复合增长率40%
2000
3000
80
60
1500 48 1040 1000
40 20
28
500
530
0 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
图：旭辉销售金额6年复合增长率
1200
复合增长率：63.5%
1000
1040
Байду номын сангаас800
600
400
200 54 0
旭辉集团董事长林中：
旭辉现在的财务模型很清楚，首先是销售复合增长率要在40%-50%左
2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年
2011年
右 今后每一家进入的城市要做到当地的TOP10 我常跟员工说，要先做大再做强，在战争中学会战争，等你在家里把这
旭辉高增长模式研究及潜在风险
2018年3月
快速发展中的旭辉 旭辉如何实现高增长 1000亿后，旭辉面临的风险
结论与启示
PART 1
高速增长的旭辉集团 快速发展中的旭辉
快速发展中的旭辉——全年新进18个城市
旭辉成立于2000年，2012年在港交所上市，总部位于上海，公司实际控制人为林中，主营业务是在中国内地从事房地产开 发、房地产投资及物业管理业务，开发项目涵盖住宅、商业办公、商业综合体等多种物业形态。截止到2017年已进入全国 38个城市，较2016年底增加了18个城市，新进无锡、太仓、温州、青岛、大连、成都、郑州、西安、香港等城市
多元化战略：房地产+
多元化战略：是旭辉规模化的重要途径。随着第二个“五年发展计划”的到来，旭辉“房地产+”战略也全面开启。房地产 行业投资、开发、运营服务日益纵向一体化之际，凭借主业雄厚的资源、强大的平台，旭辉将触角伸向商业管理、物业管 理、长租公寓、EPC（住宅产业化）、教育、工程建设和基金管理“七小龙”，更为积极地寻找业务的增长点、价值的实现
图：旭辉2011-2017年销售金额及增速（亿元，%）
1200 1040 1000 120%
表：公司历年行业排名 时间
100% 96.23%
销售金额排名
第一个五年战略计划
75.50% 60.51% 42.46% 38.43% 75.44% 530
2017年 2016年 2015年
2014年 2013年 2012年 2011年 2010年 2009年 2008年 2007年
企业发展的五个维度
企业的成长不能单独来看其规模有多大，发展速度如何，这些仅仅只代表企业的某个方面。一个企业发展得好不好，我们可 以根据企业发展的五星模型，从5个维度来进行衡量，即规模积累、运营效率、增长质量、成本控制、安全边际五个方面，说 直白一点即为“多快好省稳”。我们将根据这五个维度，对旭辉进行剖析
15 18 25
30 38 43 44 66 68 69 83
800
80%
600
60%
400
302.1 153.19
40%
212.06
20%
200 54.38 0 2011
95.44
0% 2012 2013 销售金额 2014 2015 2016 2017 销售金额同比增长率
数据来源：上市公司公告、同策研究院
规模积累 运营效率 安全边际
质量增长
成本控制
规模积累 运营效率
安全边际
质量增长 成本控制
很多企业在发展过程中遇到了增长瓶颈，旭辉实现 五年从不足100亿元到1000多亿元的增长，不断突 破100亿、500亿和1000亿的关口，主要得益于准 确的战略以及对行业周期的把握
1 2 3
战略为王：去年的林中无法领导今年的旭辉 区域战略：精准的区域投资，是高增长的前提 踏准市场周期：逆周期拿地
创业期，领导人需要亲力亲为，具备极强的业务能 力、以及管理能力
不断调整的 企业战略
企业具备一定规模后，更加注重的是团队的力量， 一支具有高效执行力的团队才能支持企业的不断壮 大 企业每一个阶段都是一个突破，每一个阶段对核心 管理层要求的能力不同，就看你能不能突破，如果 不能突破，很多企业的瓶颈就在瓶口的上方，瓶口 的上方是核心管理层
快速发展中的旭辉——平安入股
2017年7月，旭辉向中国平安旗下平安资产管理，以每股3.5港元发行5.45亿股新股，募得资金港币19.1亿元，中国平安战 略持有旭辉9.9%股份，成为旭辉的第二大股东，未来双方将在房地产开发、授信与业务创新开展全方位的战略合作
直接入股，迅速降低旭辉负债率
旭辉未来在资本市场将有更高的信任度，能 有效降低旭辉的融资成本
战略为王：去年的林中无法领导今年的旭辉
领导人是战略的关键：旭辉是一家非常重视企业战略的房企，而战略的关键就是领导人的素质。企业的每一轮发展，要求领 导人有更大的自我突破，特别是快速发展的民营企业，因为上一段成功的因素，可能是下一段成功的障碍，“去年的林中没 法领导今年的旭辉”，强调及时调整的动态企业战略
资料来源：公司官网、同策研究院、中国房地产测 评中心和克尔瑞信息集团； 注：旭辉2020年目标进入TOP10
快速发展中的旭辉——增长速度位于同类房企前列
从增长速度上看，通过比较2017年销售规模与旭辉相当且数据较完整的七家房企近几年销售金额复合增长率，旭辉五年复 合增长率为61.24%，仅次于泰禾集团，旭辉的增长速度在同等规模的房企中名列前茅
完成全国化战略纵深布局，扩大到70个大中城市 2018年初步完成1400亿的销售目标，至2021年，旭辉 要实现3000亿销售额，进入行业前八，成为第一方阵房企 旭辉未来将保持≥40%的稳定、持续增长
“二五”目标——百亿利润、三千亿规模
2017年-2021年“第二个五年战略计划”期间，旭辉计划实现“百亿利润、三千亿规模、千亿市值”的战略目标，预定每 年复合增长率约40%，进入行业TOP8，成为第一方阵房企。2017年的业绩表现明显好于计划目标，2017年，旭辉实现净 利润同比增长71%，销售金额同比增长96%
2.72
0.09 66.95
其他
实际控制人
茂福投资有限公司
林氏家族
控制
全资控股 SCTS （信托） 鼎昌有限公司
（林中、林峰、林伟）
数据来源：上市公司公告、wind资讯、同策研究院
快速发展中的旭辉——2017年同比增长96.23%
旭辉销售业绩一直保持快速增长，2017年销售金额1040亿元，同比增长96.23%，从销售排名上看，2017年，旭辉销售金 额排名全国房企第15位，较2016年上升3个名次。 2011年林中提出“第一个五年战略计划” ，确定了5年后销售业绩实现 500亿元的目标， 2016年以530亿元的销售业绩实现了5年前许下的承诺，五年内销售金额增长了9.75倍
截止到2017年旭辉已进入上海、北京、苏州、杭州等 38个城市，形成了“环渤海”、“长三角”、“中西 部”、 “华南”四大区域战略布局
鼎昌有限公司 中国平安人寿保险股份 有限公司 卓骏有限公司 Rain-Mountain Limited 林中 合 计
205,670,580.00
6,456,000.00 4,298,792,785.00
多元化战略
旭辉旗下永升物业具有国家一级资质，旭辉物业服务主要是与自己 开发的项目合作，也服务一些第三方公司的项目 “领寓国际”致力为中高收入青年白领阶层打造通勤便利及高性价 比的住宿+社交生活圈，自2016年至今，目前已有4座城市10个以 上项目投入筹建和相继开业，2017年总投资规模达到2万间，目前 旗下主要公寓品牌有博乐诗服务公寓、柚米国际社区、菁舍青年公 寓 中旭天下教育集团专注于高端、特色(科学、艺术等)教育和学校的 投资、管理和服务 上海晨曦股权投资基金管理有限公司专注于中国企业的股权投资和 资产管理业务
使旭辉未来在获取金融信息、金融动向、金 融服务速度等等获得极大便利和灵敏度 中国保险行业的王者，横跨保险、银行、投资行业，中国 金融牌照最齐全的公司 目前平安涉及股权合作的房企至少超过20家，包括招 商、金地、保利、华润、绿城、九龙仓、碧桂园、旭辉 股权投资房地产，不仅仅为平安险资寻找投资出口以及充 当财务投资者，而且可能还会打通旗下多项金融业务，尤 其是资金信贷服务、住宅社区金融服务等进行协同发展
0 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
数据来源：上市公司公告、同策研究院
“二五”目标——培育五家上市公司
除了房地产主业外，旭辉将着力培育“房地产+”的业务，计划培育五家上市公司，包括：实现物业单独上市，达到2亿元 利润；大力发展长租公寓，争取达到20万间的规模；推进装配式住宅，抢占住宅产业化的风口；培育中旭教育品牌，解决 改善型客户对教育的新需求；推进地产金融化战略，创新更多的金融产品，参股控股金融企业
注：对比房企选择以2017年销售金额为依据，选择与旭辉销售规模相当的6家房企作为参照对象，其中招商蛇口2011年、2012年的销售数 据来自中指数据库，中南建设、泰禾集团2017年的销售数据来自观点指数，泰禾集团2011年的销售数据缺失，其他数据均来自公司公告
数据来源：上市公司公告、中指数据库、同策研究院
2 1
做强物业 长租公寓 装配式住 宅
3
五年内培育 五家上市公 司
培育中旭 教育品牌
5
推进地产 金融化
4
中小型房企先做大还是先做强？
先做大后做强的扩张战略：对于先做大还是先做强的问题，旭辉一直有明确的判断，认为中小企业应该先抓住做大的机会再 做强，在做大规模的过程中梳理做强的思路，否则机会稍纵即逝
“二五”目标——继续追求快速增长
销售规模一直是旭辉追求的目标，旭辉董事长林中认为，目前仍然是房企规模增长的好时机，在6000亿元销售规模之前， 一个房企的增长速度基本不会停滞不前。2017年7月11日，旭辉正式对外发布“新五年计划”，将继续追求快速增长 旭辉将“二五计划”总结为“一体两翼”，即聚焦主航 道（做大做强房地产主业）、布局“房地产+”（在上下 游寻找新的价值增长点） 以及地产金融化（具备金融思 维，驾驭金融工具，搭建金融平台）
中小房企应该关注的战略机会
关注存量市场的机会
A
B
关注城市分化的机会
除了开发环节，关注投资、
运营、服务环节的机会
C D
关注细分市场机会
关注客户需求变化的机会
E
PART 2
旭辉如何实现高增长
战略为王，合理区域布局 踏准市场周期，逆周期拿地 高周转战略、合伙人制度提高运营效率 规模与利润平衡，实现有质量的增长 稳定财务铁三角，提高企业安全边际
表：2011年-2017年旭辉等七家同类房企销售金额及复合增长率比较
企业名称
旭辉集团 新城控股 招商蛇口 中南建设 泰禾集团 雅居乐 世茂房地产
2012年销售金额 2013年销售金额 2014年销售金额 2015年销售金额 2016年销售金额 2017年销售金额 五年复合增长率 （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） （亿元） 95.44 161.35 363.68 110 25.05 330.7 460.97 153.19 206.24 431.96 156.5 60.34 403.4 670.73 212.06 245.1 510.49 207.2 82.07 441.6 702.16 302.1 319.29 575.8 225 146.04 442.3 670.39 530 650.6 739.34 373.05 201.71 582.2 681.2 1040 1264.72 1127.79 958.2 950 897.7 1007.7 61.24% 50.95% 25.40% 54.17% 106.91% 22.11% 16.93%
表：公司主要股东持股比例（2017-12-31）
股东名称 茂福投资有限公司 直接持股数量 2,259,037,975.00 1,175,675,671.00 746,654,000.00 651,952,559.00 占已发行普通股比例 （% ） 30.07 15.59 9.87 8.61 股东类型 持股5%以上股东 持股5%以上股东 持股5%以上股东 持股5%以上股东
数据来源：上市公司财报、同策研究院
些梳理明白了，机会就没了
千亿级的房企，战略机会在哪里？
年销售金额千亿级的房企，未来增长空间在哪里？在主流房地产市场里面，目前来看，只有大而全的企业，很少看到小而美 的企业，在细分市场里，才存在中等规模房企发展的空间。关注城市分化的机会，抓住不同城市的发展机会，关注细分市场 的机会，关注客户需求变化的机会是目前中等规模房企的战略机会所在
图：旭辉2016年实际净利润及2021年净利润目标（单位，亿元）
120 2500
图：旭辉2016年实际销售金额及2021年销售目标（单位，亿元）
100
计划复合增长率29%
100
计划复合增长率40%
2000
3000
80
60
1500 48 1040 1000
40 20
28
500
530
0 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
图：旭辉销售金额6年复合增长率
1200
复合增长率：63.5%
1000
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Байду номын сангаас800
600
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200 54 0
旭辉集团董事长林中：
旭辉现在的财务模型很清楚，首先是销售复合增长率要在40%-50%左
2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年
2011年
右 今后每一家进入的城市要做到当地的TOP10 我常跟员工说，要先做大再做强，在战争中学会战争，等你在家里把这
旭辉高增长模式研究及潜在风险
2018年3月
快速发展中的旭辉 旭辉如何实现高增长 1000亿后，旭辉面临的风险
结论与启示
PART 1
高速增长的旭辉集团 快速发展中的旭辉
快速发展中的旭辉——全年新进18个城市
旭辉成立于2000年，2012年在港交所上市，总部位于上海，公司实际控制人为林中，主营业务是在中国内地从事房地产开 发、房地产投资及物业管理业务，开发项目涵盖住宅、商业办公、商业综合体等多种物业形态。截止到2017年已进入全国 38个城市，较2016年底增加了18个城市，新进无锡、太仓、温州、青岛、大连、成都、郑州、西安、香港等城市
多元化战略：房地产+
多元化战略：是旭辉规模化的重要途径。随着第二个“五年发展计划”的到来，旭辉“房地产+”战略也全面开启。房地产 行业投资、开发、运营服务日益纵向一体化之际，凭借主业雄厚的资源、强大的平台，旭辉将触角伸向商业管理、物业管 理、长租公寓、EPC（住宅产业化）、教育、工程建设和基金管理“七小龙”，更为积极地寻找业务的增长点、价值的实现
图：旭辉2011-2017年销售金额及增速（亿元，%）
1200 1040 1000 120%
表：公司历年行业排名 时间
100% 96.23%
销售金额排名
第一个五年战略计划
75.50% 60.51% 42.46% 38.43% 75.44% 530
2017年 2016年 2015年
2014年 2013年 2012年 2011年 2010年 2009年 2008年 2007年
企业发展的五个维度
企业的成长不能单独来看其规模有多大，发展速度如何，这些仅仅只代表企业的某个方面。一个企业发展得好不好，我们可 以根据企业发展的五星模型，从5个维度来进行衡量，即规模积累、运营效率、增长质量、成本控制、安全边际五个方面，说 直白一点即为“多快好省稳”。我们将根据这五个维度，对旭辉进行剖析
15 18 25
30 38 43 44 66 68 69 83
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600
60%
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302.1 153.19
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212.06
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200 54.38 0 2011
95.44
0% 2012 2013 销售金额 2014 2015 2016 2017 销售金额同比增长率
数据来源：上市公司公告、同策研究院
规模积累 运营效率 安全边际
质量增长
成本控制
规模积累 运营效率
安全边际
质量增长 成本控制
很多企业在发展过程中遇到了增长瓶颈，旭辉实现 五年从不足100亿元到1000多亿元的增长，不断突 破100亿、500亿和1000亿的关口，主要得益于准 确的战略以及对行业周期的把握
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战略为王：去年的林中无法领导今年的旭辉 区域战略：精准的区域投资，是高增长的前提 踏准市场周期：逆周期拿地
创业期，领导人需要亲力亲为，具备极强的业务能 力、以及管理能力
不断调整的 企业战略
企业具备一定规模后，更加注重的是团队的力量， 一支具有高效执行力的团队才能支持企业的不断壮 大 企业每一个阶段都是一个突破，每一个阶段对核心 管理层要求的能力不同，就看你能不能突破，如果 不能突破，很多企业的瓶颈就在瓶口的上方，瓶口 的上方是核心管理层
快速发展中的旭辉——平安入股
2017年7月，旭辉向中国平安旗下平安资产管理，以每股3.5港元发行5.45亿股新股，募得资金港币19.1亿元，中国平安战 略持有旭辉9.9%股份，成为旭辉的第二大股东，未来双方将在房地产开发、授信与业务创新开展全方位的战略合作
直接入股，迅速降低旭辉负债率
旭辉未来在资本市场将有更高的信任度，能 有效降低旭辉的融资成本
战略为王：去年的林中无法领导今年的旭辉
领导人是战略的关键：旭辉是一家非常重视企业战略的房企，而战略的关键就是领导人的素质。企业的每一轮发展，要求领 导人有更大的自我突破，特别是快速发展的民营企业，因为上一段成功的因素，可能是下一段成功的障碍，“去年的林中没 法领导今年的旭辉”，强调及时调整的动态企业战略
资料来源：公司官网、同策研究院、中国房地产测 评中心和克尔瑞信息集团； 注：旭辉2020年目标进入TOP10
快速发展中的旭辉——增长速度位于同类房企前列
从增长速度上看，通过比较2017年销售规模与旭辉相当且数据较完整的七家房企近几年销售金额复合增长率，旭辉五年复 合增长率为61.24%，仅次于泰禾集团，旭辉的增长速度在同等规模的房企中名列前茅
完成全国化战略纵深布局，扩大到70个大中城市 2018年初步完成1400亿的销售目标，至2021年，旭辉 要实现3000亿销售额，进入行业前八，成为第一方阵房企 旭辉未来将保持≥40%的稳定、持续增长
“二五”目标——百亿利润、三千亿规模
2017年-2021年“第二个五年战略计划”期间，旭辉计划实现“百亿利润、三千亿规模、千亿市值”的战略目标，预定每 年复合增长率约40%，进入行业TOP8，成为第一方阵房企。2017年的业绩表现明显好于计划目标，2017年，旭辉实现净 利润同比增长71%，销售金额同比增长96%
2.72
0.09 66.95
其他
实际控制人
茂福投资有限公司
林氏家族
控制
全资控股 SCTS （信托） 鼎昌有限公司
（林中、林峰、林伟）
数据来源：上市公司公告、wind资讯、同策研究院
快速发展中的旭辉——2017年同比增长96.23%
旭辉销售业绩一直保持快速增长，2017年销售金额1040亿元，同比增长96.23%，从销售排名上看，2017年，旭辉销售金 额排名全国房企第15位，较2016年上升3个名次。 2011年林中提出“第一个五年战略计划” ，确定了5年后销售业绩实现 500亿元的目标， 2016年以530亿元的销售业绩实现了5年前许下的承诺，五年内销售金额增长了9.75倍
截止到2017年旭辉已进入上海、北京、苏州、杭州等 38个城市，形成了“环渤海”、“长三角”、“中西 部”、 “华南”四大区域战略布局
鼎昌有限公司 中国平安人寿保险股份 有限公司 卓骏有限公司 Rain-Mountain Limited 林中 合 计
205,670,580.00
6,456,000.00 4,298,792,785.00