OTC销售技巧培训
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– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
2021/3/7
CHENLI
11
分组讨论（1）
健康药店位于A 市B路，年营业额约1000 万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去 年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类 销售额为5000元／月，今年我们的目标销 量为150贴／月。经销售代表与主管讨论， 综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、
3.总结、交流、评 估、报告
1.工作态度 2.学习态度
2021/3/7
CHENLI
5
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
2021/3/7
CHENLI
6
客户拜访计划
1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手?
2021/3/7
CHENLI
9
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
32
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
2021/3/7
CHENLI
24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
10
拜访线路
根据药店的分级制定拜访频次
且位置不理想）在本店是一个非常有效的
措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
2021/3/7
CHENLI
12
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
总结
改进
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
目的性开场白
▪ 步骤
–提出已知的或假设一个客户需求。 –展示药物的某一的特性和利益以满足该需
求。
2021/3/7
CHENLI
17
探询技巧
Probing Skill
2021/3/7
CHENLI
18
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向 对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
2021/3/7
销售技巧培训
OTC代表篇
2021/3/7
CHENLI
1
OTC代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务
负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
– 建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
2021/3/7
CHENLI
3
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
总结
改进
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标
3.总结、交流、评 估、报告
CHENLI
19
销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
2021/3/7
CHENLI
20
开放式问句的句型
5W+2H
Who What Where When Why
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
2021/3/7
CHENLI
21
封闭式问句的句型
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
2021/3/7
CHENLI
15
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
2021/3/7
CHENLI
16
2021/3/7
CHENLI
7
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
2021/3/7
CHENLI
8
目标设定原则
SMART
–S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –Realistic 实际性 –Time bond 时效的
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
2021/3/7
CHENLI
22
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
2021/3/7
CHENLI
23
2021/3/7
CHENLI
24
聆听技巧
Listening Skill
2021/3/7
CHENLI
26
改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问 题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰
2021/3/7
CHENLI
27
改善聆听技能的方法
不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的 理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方 式 经常性操练
– 义诊活动 – 社区咨询活动
配合公司组织的大型促销或公关活动
Βιβλιοθήκη Baidu
2021/3/7
CHENLI
2
OTC代表的主要职责
客户管理
– 客户基础档案建立
药店基础资料 关键人物资料
– 重点管理
市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标
3.总结、交流、评 估、报告
1.工作态度 2.学习态度
2021/3/7
CHENLI
13
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
2021/3/7
加强印象 CHENLI
目的性 开场白
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建立信誉
1.工作态度 2.学习态度
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OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
总结
改进
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标
确定每周拜访客户 制定每天合理拜访线路
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
2021/3/7
CHENLI
11
分组讨论（1）
健康药店位于A 市B路，年营业额约1000 万元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去 年每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类 销售额为5000元／月，今年我们的目标销 量为150贴／月。经销售代表与主管讨论， 综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、
3.总结、交流、评 估、报告
1.工作态度 2.学习态度
2021/3/7
CHENLI
5
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
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6
客户拜访计划
1.1 拜访前计划 --确定拜访药店 --确定拜访对象 --预约拜访 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户 --有何竞争对手?
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CHENLI
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目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
32
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
2021/3/7
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24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
10
拜访线路
根据药店的分级制定拜访频次
且位置不理想）在本店是一个非常有效的
措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
2021/3/7
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12
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
总结
改进
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
目的性开场白
▪ 步骤
–提出已知的或假设一个客户需求。 –展示药物的某一的特性和利益以满足该需
求。
2021/3/7
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探询技巧
Probing Skill
2021/3/7
CHENLI
18
什么是探询
探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向 对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
2021/3/7
销售技巧培训
OTC代表篇
2021/3/7
CHENLI
1
OTC代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务
负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
日常拜访（一对一） 小型推广会
– 建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
2021/3/7
CHENLI
3
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
总结
改进
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标
3.总结、交流、评 估、报告
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销售时经常使用的探询问句?
开放式问句 封闭式问句
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开放式问句的句型
5W+2H
Who What Where When Why
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
2021/3/7
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封闭式问句的句型
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
2021/3/7
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目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
2021/3/7
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2021/3/7
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1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
2021/3/7
CHENLI
8
目标设定原则
SMART
–S: Specific 明确的 –M:Measurable 衡量的 –A:Ambitious 挑战性的 –Realistic 实际性 –Time bond 时效的
是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择
2021/3/7
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22
使用探询的主要目的
发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问
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聆听技巧
Listening Skill
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改善聆听技能的方法
寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问 题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰
2021/3/7
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改善聆听技能的方法
不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的 理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方 式 经常性操练
– 义诊活动 – 社区咨询活动
配合公司组织的大型促销或公关活动
Βιβλιοθήκη Baidu
2021/3/7
CHENLI
2
OTC代表的主要职责
客户管理
– 客户基础档案建立
药店基础资料 关键人物资料
– 重点管理
市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标
3.总结、交流、评 估、报告
1.工作态度 2.学习态度
2021/3/7
CHENLI
13
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
2021/3/7
加强印象 CHENLI
目的性 开场白
14
建立信誉
1.工作态度 2.学习态度
2021/3/7
CHENLI
4
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1.明确的拜访目的 2.客户拜访计划 3.准备适合的资料 4.合理拜访路线
1.建立信誉 2.目的性开场白 3.探询聆听 4.特性利益转换 5.处理异议 6.缔结 7.收集信息
总结
改进
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目 标