川大《推销与谈判(1)2180》18秋在线作业2

1.握手时，伸手的先后顺序应该是（）。

A.上级在先、主人在先、长者在先、女性在先

B.上级在先、客人在先、长者在先、女性在先

C.下级在先、客人在先、长者在先、女性在先

D.上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先

正确答案

2.下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。

A.爽直干脆，不兜圈子

B.重视契约，一揽子交易

C.节奏慢，感情因素很重要

D.时间观念很强

正确答案

3.下面哪一句是有效的提问方式（）。

A.“你对这个问题还有什么意见？”

B.“不知各位对此有何高见，请发表！”

C.“这香烟发霉吗？

D.“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”

正确答案

4.下面哪一条属于美国商人的谈判特点（）。

A.时间观念差

B.重视长期关系的建立

C.重视效率，速战速决

D.责任感较强，信誉较差

正确答案

5.顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。

A.出身背景

B.购买力

C.是否有购买决策权

D.是否有需求

正确答案

6.下面关于礼仪说法不正确的是（）。

A.规范行为

B.效率低下

C.协调人际关系

D.树立形象

正确答案

7.推销人员服饰的TPO原则不包括（）。

A.时间

B.地点

C.天气

D.场合

正确答案

8.在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。

A.整洁干净的便服

B.名牌服装

C.以自己舒服为原则

D.上下同色同质的深色西服

正确答案

9.下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（）。

A.寻求正确答案型

B.干练型

C.防卫型

D.漠不关心型

正确答案

10.谈判气氛的建立最重要的是在（）。

A.谈判开局阶段

B.谈判交锋阶段

C.谈判结束阶段

D.谈判预约阶段

正确答案

11.对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。

A.错误

B.正确

正确答案

12.“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。

A.错误

B.正确

正确答案

13.1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。

A.错误

B.正确

正确答案

14.硬式谈判法只关心利益不重视立场；

A.错误

B.正确

正确答案

15.佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。

A.错误

B.正确

正确答案

16.“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。

A.错误

B.正确

正确答案

17.在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。

A.错误

B.正确

正确答案

18.在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；

A.错误

B.正确

正确答案

19.谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；

A.错误

B.正确

正确答案

20.“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。

A.错误

B.正确

正确答案

21.商务谈判人员良好的心理素质应该包括：

A.勇于决断

B.充满信心

C.善于冒险

D.沉着应战

正确答案

22.下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。

A.产品不能满足顾客需要

B.推销信息不足

C.推销员无法赢得顾客的好感或信任

D.展示失败

正确答案

23.下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。

A.正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服

B.穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致

C.一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子

D.若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚

正确答案

24.可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。

A.企业内部

B.学校应届毕业生

C.招聘会

D.职业介绍所

正确答案

25.从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：

A.有效提问必须在征求他人的同意下发问；

B.有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；

C.有效提问必须使用一定的提问模式；

D.有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。

正确答案

26.谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：

A.每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；

B.谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；

C.在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；

D.谈判双方之间必须有清晰的沟通。

正确答案

27.横向谈判的优点包括：

A.议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；

B.多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；

C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；

D.避免多头牵制，议而不决的弊病。

正确答案

28.成交后跟踪主要包括（）。

A.结束访问后的告辞工作

B.回收货款

C.售后服务

D.与顾客建立良好的关系

正确答案

29.谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：

A.早做准备，以逸待劳；

B.对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；

C.对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；

D.对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；

E.对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。

正确答案

30.三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：

A.同意减价3%；

B.同意减价2%；