联合利华分销商管理手册 (NXPowerLite)

1，分销
在覆盖区域内的所有渠道，分销商将全面负责联合利华的每一个产品，确保所有渠道每个SKU适合的 在覆盖区域内的所有渠道，分销商将全面负责联合利华的每一个产品，确保所有渠道每个SKU适合的 SKU 库存量
2，陈列
在覆盖区域内，分销商要对联合利华产品在各通路的陈列负责，要通过对DSR的管理、客户在当地的人 在覆盖区域内，分销商要对联合利华产品在各通路的陈列负责，要通过对DSR的管理、 DSR的管理 际关系和网络来提高商品陈列的质量
分销商结构中各角色的责任和义务
职位 仓库监督员 · 存货运输的每日监督 · · · · · 退货 · · · · 促销和商品陈列资料 其他 · · · 仓库员工 DMS 监督员 · · · · 为人工搬运存货提供人力 订购 记录和报告 审计 · · · · · · 其他 · · DMS 员工 · · 会计监督员 · · · 会计员工 · DMS数据的输入 DMS数据的输入 协助审计 负责总账结账 处理账户的应收款项 处理联合利华和其他供应商应付账目 协助会计监督员处理相关事物 订购的产生及提交 提交联合利华要求的报告及每周进行库存盘点， 提交联合利华要求的报告及每周进行库存盘点，提供准确的库存报告 处理仓库审计 执行车辆审计 执行现场审计 负责DMS 负责DMS 员工 负责系统更新 任务和责任 保证FIFO 保证FIFO 方法的实施 批准所开的发票 批准存货的发放 从联合利华接受存货 管理客户的退货 管理退货的处置 监督促销和商品推销资料的收回 保证仓库员工在任何时候严格执行联合利华GHK 保证仓库员工在任何时候严格执行联合利华GHK 指示 负责仓库的员工
DMS Manager DMS经理 DMS经理 X X X X
Accounting Manager 会计经理
Warehouse Manager 仓库经理 X X X X X X X X X X X X
Other DSRs 其他DSR 其他DSR X X X X X X X X X X
KDSRs
X
X
X
分销商结构中各角色能力的定义
Skill / Competency 技能/ 技能/能力 分析能力 培训能力 客户服务导向 Rigor 严谨 跟进 领导力， 领导力，感染力 信息管理 正直 计算机技能 沟通技能以及销售能力 Definition 定义 掌握相关信息，确定关键和探明联系的能力； 掌握相关信息，确定关键和探明联系的能力；在不同来源的数据的比较中识别趋势的能力 帮助他人发展知识和技能； 帮助他人发展知识和技能；在协助他人达成目标过程中提供及时反馈和单南 发展客户关系，倾听并理解客户需求以提高客户满意度的能力； 发展客户关系，倾听并理解客户需求以提高客户满意度的能力；识别客户需求并提供相应措施的能力 全面完成所分配的任务并且注重工作中每一方面的微小细节 建立流程以追踪所单派的任务和项目的进程 采用适宜的人际方法激发和单引他人达到目标；修正并调整行为以适应任务和形势需求 采用适宜的人际方法激发和单引他人达到目标； 监督公司以及特别项目的发展进程中识别及收集相关信息的能力； 监督公司以及特别项目的发展进程中识别及收集相关信息的能力；利用信息驱动业务增长的能力 在开展内外部商业活动中保持并提升社会伦理规范以及组织行为规范 操作计算机软硬件的基本能力 获取各方接受和支持的能力；为公司和客户创造双赢的能力；获得客户对设想， 获取各方接受和支持的能力；为公司和客户创造双赢的能力；获得客户对设想，产品或活动的接受和认同的能 力 为自己或他人建立一系列行为以达到特定目标的能力;同时追踪不同项目/任务的进程而不失重心的能力； 为自己或他人建立一系列行为以达到特定目标的能力;同时追踪不同项目/任务的进程而不失重心的能力；同时 处理不同任务的能力 在工作相关领域中有良好的技术和专业知识等级（例如会计应具备的会计知识）；在相关技能的领域内能够跟 在工作相关领域中有良好的技术和专业知识等级（例如会计应具备的会计知识）；在相关技能的领域内能够跟 ）； 上当前发展和趋势 利用结构层次清晰，包含正确语法，语言和术语的文稿清晰阐明自己观点， 利用结构层次清晰，包含正确语法，语言和术语的文稿清晰阐明自己观点，并可根据读者的特点与需求进行相 应调整。 应调整。 发明新方法的能力； 发明新方法的能力；打破常规思考的能力
门店覆盖要求 DSR管理 DSR管理
组织结构
DT:对联合利华的产 DT:对联合利华的产 品在区域的分销、 品在区域的分销、 陈列、价格、 陈列、价格、促销 、服务负责
销售管理
执行PJP 执行PJP 品牌销售策略 获取订单
财务审核订单 开单
后勤管理
送货 收款
仓库配货
建议的分销商组织结构
在DT的组织结构中，重点是DT的运营结构和销售结构，营运结构主要是公司的等级结构，销售结构主要是建 立在渠道分析基础上的销售代表结构
3，价格
在覆盖区域内，分销商要对联合利华的产品销售价格负责，遵循联合利华各通路的价格要求， 在覆盖区域内，分销商要对联合利华的产品销售价格负责，遵循联合利华各通路的价格要求，维护各 通路的价格稳定
4，促销
在覆盖区域内，分销商要根据联合利华各促销计划的要求，准时、高效的执行各种促销计划， 在覆盖区域内，分销商要根据联合利华各促销计划的要求，准时、高效的执行各种促销计划，并及时 核销相关促销费用，监督零售客户从促销开始到促销结束时的整个过程，直到支付完毕促销费用。 核销相关促销费用，监督零售客户从促销开始到促销结束时的整个过程，直到支付完毕促销费用。
联合利华分销商管理手计
联合利华和分销商间的关系
联合利华的需求: 联合利华的需求:
以最优的销售成本达到产品分销的最大化，市场占有率持续提高， 以最优的销售成本达到产品分销的最大化，市场占有率持续提高，销售额不断提升
DT的需求: DT的需求: 的需求
以最优的销售成本，获取最大的销售利润，建立稳定的销售渠道和网络 以最优的销售成本，获取最大的销售利润，
X X
X X
要达到以上五方面的要求，就需要客户有相应的组织结构； 要达到以上五方面的要求，就需要客户有相应的组织结构；销售管理及后勤管理能力
结构方式 结构中各角色的职责 各角色的技能/能力要求 各角色的技能/
门店覆盖要求 DSR管理 DSR管理
组织结构
DT:对联合利华的产 DT:对联合利华的产 品在区域的分销、 品在区域的分销、 陈列、价格、 陈列、价格、促销 、服务负责
5，服务
在覆盖区域内，分销商要有良好的销售管理系统和后勤服务系统， 在覆盖区域内，分销商要有良好的销售管理系统和后勤服务系统，优秀的服务水平
要达到以上五方面的要求，就需要客户有相应的组织结构； 要达到以上五方面的要求，就需要客户有相应的组织结构；销售管理及后勤管理能力
1，结构方式 2，结构中各角色的职责 3，各角色的技能/能力要求 各角色的技能/
3级 级
DSS
2
3
2级 级
KDSR WDSR Van Selling DSR 4 5
MD
SDSR
SDSR
SubSub-DT
1级 级
6
小商店 DSR (SDSR) –1级 级 小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆盖 覆盖 化妆品店 杂货店 理货员–1级 理货员 级 连锁超市（门店无订单。 配送） 连锁超市（门店无订单。总仓 配送） 连锁便利店（门店无订单，总仓配送） 连锁便利店（门店无订单，总仓配送） 门店陈列和活动执行（ 门店陈列和活动执行（Golden DT） ）
两者的关系: 两者的关系:
联合利华服务于分销商，分销商服务于联合利华， 联合利华服务于分销商，分销商服务于联合利华，使两者的需求都达到最大化
联合利华对分销商的要求（ 联合利华对分销商的要求（KPI） ）
要达到两者的需求，保持两者之间的良好合作关系，联合利华就需要分销商在自己覆盖 要达到两者的需求，保持两者之间的良好合作关系， 的区域内，对联合利华的产品承担以下的责任： 的区域内，对联合利华的产品承担以下的责任：
规划组织能力/ 规划组织能力/工作管理能力 技术或专业知识 书面交流技能 富于创造力， 富于创造力，思维敏捷
分销商结构中各角色的能力要求
在分销商的结构中，各种角色从事的工作不同， 在分销商的结构中，各种角色从事的工作不同，所以每个职位的人员需要具备相应的技能和能力 具体要求见列表： ,具体要求见列表：
Skill / Competency 技能/ 技能/能力 分析能力 信息管理 计划/工作管理 跟进 创造力，富有思想 客户服务导向 严谨 正直 辅导能力 领导力，感染力 沟通，销售能力 计算机技能 技术/专业知识 交流技巧
Operations Manager 运营经理 X X X X X X X X X X X
总裁 运营经理
区域销售部门
DMS经理 KDSR DSS WDSR SDSR 员工 员工
仓库和物流经理
会计经理
司机
货物佣工 仓库员工
出纳员 薄记员
VDSR
建议的销售结构
销售 结构 DSR按商店类型分类并加以评级 按商店类型分类并加以评级 按商店类型
分销商运 作经理
UL SR
1
DSR主管 （DSS）–3级 主管 ） 级 Sub DT Sub DSR SDSR 大店 DSR (KDSR) –2级 级 大卖场 大型超市与连锁超市总部 百货店 批发商DSR (WDSR) – 2级 批发商 级 车销DSR (VDSR) – 2级 车销 级
销售管理
执行PJP 执行PJP 品牌销售策略 获取订单
财务审核订单 开单
后勤管理
送货 收款
仓库配货
门店类型定义
渠道类型 门店类型 面积 收银台个数 预计联合利华月均销量 主要特征
Hyper
> Baidu Nhomakorabea000
>30
10万~30万 万 万
*L Super
> 1000
3~30
2万~10万 万 万
自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用； 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用； 售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱） ），家用电器 售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产 品； 产品价格标在产品或货架上； 产品价格标在产品或货架上； 有很多二级陈列 有停车位 产品线很广 通常是私人经营 位于市内或住宅区内 管理没有LS规范 管理没有 规范 可能有生鲜产品 在人群较密集的街道 通常没有二级陈列 16~24小时营业 小时营业 是连锁集团成员 生意主要集中在几个品类 位于批发市场或街道 现金生意为主 通常按箱或件销售 不是自选方式,通常是柜台销售 不是自选方式 通常是柜台销售 没有购物篮 售卖香烟，酒或碳酸饮料； 售卖香烟，酒或碳酸饮料； 私人经营 位于社区和步行可到达区域 主要售卖化妆品及发水， 主要售卖化妆品及发水，浴露 没有购物篮 私人经营
按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠 分级为了能够促进以渠 按门店类型进行 道为中心的销售活动 DSR专注特定渠道 专注特定渠道 设定DSS角色，管理负责小商店的 角色， 设定 角色 管理负责小商店的DSR与二 与二 级分销商
分销商结构中各角色的责任和义务
职位 董事长 · · · 运营经理 · · · · · · 为公司提供策略和业务指导 为分销商制定增长策略 决定公司主要的管理和投资方案 负责每日的运营和监督所有的部门监督员,确保销售目标和FCS目标的达成，每周抽查实际库存与DMS库存， 负责每日的运营和监督所有的部门监督员,确保销售目标和FCS目标的达成，每周抽查实际库存与DMS库存，确保两者一致 FCS目标的达成 DMS库存 定期准时核查订购流程， DMS 相关事务 · 定期准时核查订购流程，提交记录和报告 会计相关事务 仓库 / 存货相关事务 区域销售相关事物 人事管理 · · · · · · · · · · · 分销商销售员 · 其他 预定 · · · · · · · · · · 收款 促销 陈列 其他 · · · · · · 监督订购 监督 AR 管理 监督应付账目管理 保证在任何时候分销商有足够的存货交易 永久性交货计划 直接监督销售业务，完成销售目标及FCS目标 直接监督销售业务，完成销售目标及FCS目标 FCS 客户调解 处理分销商员工的问题及相关事务 作为组织的人事部经理 人事政策的执行 和所有部门开展定期会议 提供改善方法完善业务 核查账户清单 填写订购表格& 填写订购表格& 电话单 保证客户在任何时候有正确数量的存货 各项发展业务策略的执行 协助客户收款 不能正常回款的客户处理方案 谈判和监督促销的执行 保证存货根据商品促销指南展示 账户发展 监督推销员 任务和责任