保额销售法话术

河北分公司保费部保额销售面谈样本

一、电话约访

开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在民生人寿保险公司工作，我想去拜访您。

出于礼貌：出于礼貌，要事先给您打个电话，征得您的同意，顺便跟您约个方便的时间，您看今天上午还是下午哪个时间方便，我过去一趟？

让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。

客户：我这周没时间（客户推脱）

是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。

谢谢，再见。

客户：没事，没关系。

二、见面

开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系非常不错，所以我今天才有机会坐在这里。

认错：我知道，很多人对保险的印象不太好，我们调查过，绝大多数客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那些不专业的保险业务员。的确，我们过去做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。

我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？

客户：好。

三、搜集资料

强化信条，-强调保密：在我为您分析之前，需要了解一下您的个人资料，不过，您放心，公司教导我们说：“要对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为您对我的授权。”•基本信息：年龄-每月基本生活支出-预计退休时间

•员工福利：一份工作未必是终身的，将来有机会您可能自己去发展，或者因为公司的人事变动，您不得不离开这家公司，那么公司提供的各种福利保障您将不得不失去。所以一个好的保障计划应该由自己来控制

•个人保险：请问您除了单位给您上的社会保险，还有没有其它的商业保险？有的话把保单拿出来，我帮您分析一下——保障太低了，这和您的身份是很不相称的！

•家庭状况：

四、计算并解释保额（客户资料：30岁，打算60岁退休，月支出1500元）

强调客户基本信息

我这里有一张从银行拿来的《家庭收入保障计算表》，表上可以查到您每个月连本带息从银行取10块钱所需要一次性存入的金额。

我们按4￥的利息计算过分不？

假设银行给我们4％的利息，您看您若想每个月从银行连本带息取10元钱，拿满30年，现在需要一次性存入2095块钱。

（重复，加深印象）如果您有2095元存在银行里，银行给我们4%的利息，您就可以每月就能从银行领10元钱，一直拿30年。当然您每月的基本生活支出是1500元，1500元是10元的150倍，2095×150=31万。

也就是说如果有31万，您把它放到银行，银行按4%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满30年。这31万就是您的家庭基本生活保障了。

您现在有没有31万？

客户：没有。

我想即使有，您也不会把31万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与31万数额相等的保障（保额）。

风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人和小孩生活得很幸福。因为您就是他们的保险。一旦有什么事情发生，我们的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。若我们建立这31万保障，就能保证家人每月拿1500元，一直拿满30年。家庭的生活不会受到太大的影响。

不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个31万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

资产图：其实这就等于您在给自己存钱，大部分人的储蓄习惯都是差不多的，开始的时候都很有决心，平常我们存钱，总是因为买房子、买车等，总也达不到储蓄的目标。我们的计划是使您立刻拥有31万的资产。未来想花的话，可以拿一部分来养老。即使不拿出来，您的小孩也会对您非常孝顺。

压力图：随着我国计划生育的推行，我国的家庭结构发生了根本变化，倒金字塔结构已经形成。您看：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人真的很累，我们承受太大的压力！

但是在西方就不一样。父母不仅不是孩子的负担，反而成为孩子的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。所以现在最重要的就是解决自己的问题。

子女教育：另外：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。总共14万。这是子女教育的保障。

养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁的这一阶段还有20年，每月花1500元。还需要30万养老金。这是养老的保障。

养老问题将来有能力考虑时，我再帮您设计。小孩还小，小孩的教育也可以晚一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决家庭最基本生活保障——31万的问题。

您要想拥有31万的保障，年交保费是5000左右，每月要存400多元，没问题吧？

客户：太高了！

如果您现在每月拿400元感觉多了，说明您现在花销有些多了，您在透支你的资产。如果您感觉存400元有点多，我们只能先解决您一半的问题，也就是先解决16万的保障问题。这样每月200-300元总可以了吧？

客户：还多。

再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解决任何问题了。所有这些都是根据你的情况算出来的，不是瞎编的。

你看我能不能帮你设计一份存钱少、保障高的计划？

为了使您便于理解，我们举个例子看一下

张三、李四都有储蓄的习惯，但储蓄习惯却不同，张三喜欢把钱存在银行的账户，李四喜欢把钱存在民生的账户。我们先看一下张三，每月存400元，年存大约5000元，共存20年，那我们都知道，现在银行一年定期利率是4.14％，扣除5%的利息税，实际上是3.93％，张三从30岁开始，存20年一直到他60岁的时候，可以连本带息从银行一共拿到大约17.8万元的养老金，我们再来看一下李四。

李四每月也是存400元，年存5000元，共存20年，但与张三不同的是，李四的钱第一年进到民生的账户后，民生就为他建立两个账户，一个是储蓄账户，一个是健康账户，储蓄账户有两部分：一部分是李四从30岁存20年至60岁可以拿到的10万元养老金，另一部分是按照民生中等红利计算出来的利息，大约是8.9万元，而中等红利是非常保守而且合理的。这样到李四60岁的时候就可以拿到18.9万元养老金，这部分与张三所拿的17.8万元差不多。我们再看