供应链管理第4章

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缓解物料齐套比率差的方法
基于集配中心的运作模式
供应商 Supplier 库存信息 补货实现
3
供应商 Supplier
库存信息 补货实现 库存信息
集配中心
Supply-hub
JIT
制造商 Manufacturer
供应商 Supplier
Baidu Nhomakorabea
补货实现
4.3
供应链的激励机制
传统供应链合作机制存在的问题
以实现双赢或多赢为目 标。 供应契约是一种能够实 现供应链协调的有效机制
④ 物料齐套比率差现象
基于分布式的供应商供应模式 零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材 料和零部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联 系
基于分布式的供应商供应模式存在的问题 供应商投资巨大 后期管理成本高 导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系 供应商各自为政而导致的严重缺料的现象
激励和约束作用
供应契约的参数
1
2
3
决策权
价格
订货承诺
买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出 数量承诺 订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺， 另外一种是分期承诺
供应契约的参数
4
订货柔性
柔性包括价格、数量以及期权等量化指标 卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不 提供）柔性所决定的服务补偿 市场变动影响其销售时买方可以使用柔性 机制来避免更大的损失 柔性提供了强有力的约束，使合作双方在 契约执行过程中，更多地考虑到自身利益， 使买卖双方从长期的角度收益
① 供应链中的“需求变异放大”现象
突然有一天，客人的口味又恢复了常态 “情人”牌啤酒不再受欢 迎，销量骤然跌回原来的水平。恰在这时，老板前几周加订的“情人 ”牌啤酒都给补足了，库房都装不下了！这么多天迟迟不来、痴痴等 待的啤酒来得却不是时候，酒吧损失惨重。 其他酒吧的老板们（零售商们）、批发商们，还有配送商们都遭受 了同样的状况，其中损失最大的是“情人”牌啤酒制造商。这条啤酒 的供应链条上的四个角色由于损失惨重，不得不坐在一起研究悲剧发 生的前因后果。镇上到底发生了什么？原来小镇上有一天开始播放一 部讲述都市男女爱情故事的电视连续剧，故事中男女主人公约会时经 常喝的啤酒就是"情人"牌啤酒。男女主人公缠绵的爱情故事精彩频出 ，让小镇上的居民看得如痴如醉，大家茶余饭后都在谈论这个故事， 喝酒时也纷纷以喝"情人"牌啤酒为时尚。
供应契约的参数
5
6
7
利益分配
退货方式
提前期
有效地缩短提前期，可以 降低安全库存水平，节约 库存投资，提高客户服务 水平，很好地满足供应链 时间竞争的要求，还可以 减少牛鞭效应的影响
利益共享 风险共担
有效激励买方增 加订货
供应契约的参数
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9
10
质量控制
激励方式
信息共享
价格激励、订单激励、商 誉激励、信息激励、淘汰激 励
3. 大批量订购
由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供的 批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导致订购 量大大超出需求扩张量。
需求变异放大现象的原因
4.补货供给期延长 补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计 算在内，需求变动的不确定性导致订单的变动性很大
需求变异放大现象随补货周期的延长而放大
供应契约的分类
按合作程度
单方决策型供应契约
—买卖双方之一处于主导地位，某一方 在进行决策时可以不考虑或者较少考虑 另一方的利益
联合决策型供应契约
—某一方在进行决策的同时须考虑另一 方的利益，强调提高供应链合作伙伴关 系的整体运作绩效
供应契约的分类
按需求的特点
需求确定型供应契约
是指在市场需求比较稳定的情况下制定的 契约，主要采取数量折扣、合理定价、货 物分配、减小提前期等协调手段
¥ 30,000 ¥ 10,000 -¥ 10,000 订货量 200 400 600 800 1000 1200 1400
4.4
供应契约
供应契约的参数 供应契约的分类
供应契约的作用
供应契约的参数
通过设置不同的参数，可以构建出多种不同的供
应契约模型
契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用
供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到
③ 双重边际效益
双重边际效应（Double marginalization）是供应链上、 下游企业为了谋求各自收益最大 化，在独立决策的过程中确定的 产品价格高于其生产边际成本的 现象。 企业个体利益最大化的目标 与整体利益最大化的目标不一致 ，是造成“双重边际效应”的根 本原因。
⊙实现供应链的协调是解 决双重边际效应的关键
2
① ② ③ ④ ⑤
天天低价 采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期 与经销商共享需求信息和改进预测方法 公司能够根据每期经销商的实际销量提供折 扣方案
缓解物料齐套比率差的方法
基于集配中心的运作模式
•集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统 一采购、运输并中转入库 •集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整 合运输（拆箱、拼箱业务） •集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根 据制造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配 送到生产线的各个工位
① 供应链中的“需求变异放大”现象
有一天，某个酒吧的客人开始争相喝一种“情人”牌的啤酒，库存 不足导致脱销。酒吧老板紧急向零售商加订平时需求量的20%，但仍然 不能满足大家对“情人”牌啤酒的需求。第二天，老板不得不再加大订 量是平时需求量的1.5倍。不妙的是，上一级的零售商面临着众多的酒 吧同样的需求暴涨。于是，众多零售商开始向批发商加大订量，结果被 告知，目前“情人”牌啤酒已经脱销，增加的订量不可能短期马上补足 ，只能补足现在增订量的50%，也就是说，老板要求增加100箱，却只能 拿到50箱，因为制造商不可能马上增加产量。制造商在两周以后才开始 加班订货、生产、运输和配送，但怎么增产，也不能满足需求。而经销 商们（酒吧和零售商）不愿意丧失千载难逢的大好销售时机，仍然加大 增订的量，提升至平时需求量的1倍，甚至2倍！胡老板也开始要求增加 150箱，甚至200箱！但啤酒总是迟迟不能按照订量到达这样的情况维持 了整整8个星期。
公司对销售人员的周期性考评及激励政策 公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采 用一种称之为总量折扣 (Volume discounts) 的价格政策
曲棍球棒现象对公司运营的影响
公司的库存费用比需求均衡时高很多 公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、 车辆在期初闲置，而在期末拼命加班也处理不完 增加加班和物流费用，工作人员差错率增加，送货 延误也时有发生 终端客户流失 经销商增加的订货量大部分积压在流通渠道中，增 加了供应链成员的经营风险，而且由于库存大量积 压，引发折价销售或退货行为
5.配给和短缺之间的博弈 高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了 获得更大份额的配给量，故意夸大其订货需求。需求 一旦降温则造成需求变异放大现象
② 曲棍球棒现象
在某一个固定的周期 （月、季或年），前期销量很低， 到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周 期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似 于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球棒(HockeyStick)现象
4.3
供应链的激励机制
供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双 供应契约 方的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作， 提高整条供应链的绩效。至少使分散控制和集
中控制的利润相等。
契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条 款和利润分配条款，能否提高供应链的利润之 外，还需要分析该契约是否易于管理和操作
① 供应链中的“需求变异放大”现象
① 供应链中的“需求变异放大”现象
在一个小镇上，居民喜欢在下班后到酒吧中休闲娱乐。镇 上有很多类似的啤酒馆，每天的啤酒销量大致相当，每种品牌的 啤酒销量也比较稳定。酒吧老板们每天从零售商那里进货，采取 简单的类似双箱法的补货式的订货模式，即啤酒销量低于某一个 数量的时候，就开始订货，补足到库房能容纳的数量。他们这样 经营，一直没有出现什么问题。
② 曲棍球棒现象
2006 300000 „„2005
250000
200000
150000
100000
50000
0 1-28 2-25 3-25 4-22 5-20 6-17 7-15 8-12 9-9 10-7 11-4 12-2 12-30
2005年和2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图
曲棍球棒现象的原因
4.3
供应链的激励机制
基于供应契约的 激励模式
¥ 130,000 ¥ 110,000
制造商的激励措施：零售商增加订货量而没 有销售出去情况下，制造商以80元/件的价格将 未销售出去的产品回收。 零售商收益45769元，制造商收益64365元。
¥ 90,000 期 望 70,000 利 ¥ 润 ¥ 50,000
① 供应链中的“需求变异放大”现象（宝洁）
① 供应链中的“需求变异放大”现象
供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的 需求信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实 性会沿着供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大 的现象
供应商
8000
6000
配送中心 零售商
制造商
4000 2000 0 时间
第四章 供应链运作的协调管理
思考：供应链上的企业是 如何实现合作的？
内
1 2 3 4 5
容
供应链协调问题的几种表现形式 提高供应链协调性的方法 供应链的激励机制
供应契约 几种常见的供应契约
4.1 供应链协调问题的几种表现形式
① 供应链中的“需求变异放大”现象
② 曲棍球棒现象
③ 双重边际效益
④ 物料齐套比率差的现象
① 供应链中的“需求变异放大”现象
小镇上的实际需求呈现的是一个梯度跳变，然后保持了8个星期。8个星
期过去，电视剧结束了，大家又恢复了往日的生活，"情人"牌啤酒的销量也
就恢复了常态。时尚就是这样，说来就来，说走就走。而小镇的酒吧在得不 到第一个增加订量后，就开始失去了理智，于是增加订量超过了实际需求。 这种夸大需求的行为向链条的上游开始蔓延，经过经销商，一直延伸到制造 商，甚至到标签供应商，啤酒瓶的供应商。这是现实生活中的真实案例，百 威、蓝带等都遇到过这种季节性需求增加带来的问题。 案例所反映的就是长鞭现象，即供应链上存在的需求放大现象，即需求 从最终用户普通啤酒的消费者到酒吧，即零售商，到上级批发商，再到啤酒 制造商逐步夸大和提升，呈现出明显偏离真实情况需求，并沿着需求链条逐 级放大的现象。
需求变异放大现象的原因
1. 需求预测修正
当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信号 时，即产生需求放大现象
2. 产品定价销售策略导致订单规模变动性增强
批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各阶 段库存尤其是安全库存的增加 批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于由 于价格折扣所获得的利益
需求不确定型供应契约
是指市场需求波动幅度较大时制定的契约， 契约变化的频率比较快，契约的协商容易 受到市场变化的影响，利用随机函数进行 具体调整依据
供应契约的分类
① 削价契约 采取一定的价格补贴，激励零售 商保留未售出产品，但必须建立在双方充分 信任的基础上，否则零售商容易钻空子 ② 收入共享契约 供应商拥有所有权并决定批 发价格，但收入分配比例由零售商决定 ③ 数量折扣契约 全部单位数量折扣：无论零 售商买多少，都有折扣；边际单位数量折扣 ：对超过一定数量的才给予折扣 ④ 最小购买数量契约 零售商承诺会至少买多 少，供应商会根据这个数量给予折扣，并且 随着最小数量的增加，折扣会增大 ⑤ 数量柔性契约 零售商先承诺最小量，然后 根据市场的实际情况，在最低和最高订货范 围内选择实际的定货量，供应商有义务提供 至少低于最高量的产品，可以有效遏制零售 商故意高估市场需求
4.2
提高供应链协调性的方法
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缓解“需求 变异放大” 效应的方法
缓解曲棍球 棒现象的方 法
缓解物料齐 套比率差的 方法
缓解“需求变异放大”效应的方法
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① ② ③ ④
提高供应链企业对需求信息的共享性 科学确定定价策略 （每天低价和分期供货） 提高营运管理水平，缩短提前期 提高供应能力的透明度
缓解曲棍球棒现象的方法
￥ 期望利润
问题的提出
￥130000 ￥110000 ￥90000 ￥70000 ￥50000 ￥30000 ￥10000 ￥-10000 ￥-30000 ￥50,000 零售商 制造商 供应链 400 600 800 1000 1200 1400 订货量 1600
零售商获得最大期望利润的订货量是749件，零售商期望 利润41988元，制造商期望利润63649元。