车辆展示与介绍策略四

（5）车侧方—被动安全、悬挂、轮胎
买车的客户最关心的还是安全问题，销售顾问可以介 绍车身的制造工艺，例如采用了高刚性安全车身设计， 一次冲压成型，车身前部增加高刚性防撞钢梁，关键 部位采用激光焊接，前后车门内侧均设有高强度防撞 杆，这些都是提供被动安全保护的措施；再有就是有 的车的气囊比较多，侧面也有，叫做窗帘式气囊或安 全气帘。还可以介绍前后悬挂分别是何种类型，它能 带给客户哪些感受。轮胎方面，销售顾问可以介绍它 的品牌、规格。
（6）发动机室—动力性、参数、燃油经济
主要介绍发动机的特点和发动机的动力性、参数、燃 油经济性。
例如，针对全国职业院校汽修技能比赛的用车丰田威 驰的发动机，我们可以这样介绍：“它采用了VVT-I 技术，在满足动力需要的同时确保卓越的燃油经济性。 这项技术既能使发动机在低转速时输出更大扭矩，又 能在高速运转时平顺地提供更大的动力输出，不仅提 高了燃油效率和运动性能，也能实现最小的有害物质 排放，日常驾驶其百公里油耗集中在7.9～9L。”
客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就 先从安全方面来做详细的陈述。
2．客户提出车的款式太旧了
——哇，您真是个行家，一眼就看出来了，的确，这辆车 的外形比较经典，但它动力强劲，结实耐用，操纵灵活方 便，维修配件便宜，还有重要一点，就是它保有量大，你 开个三五年换车转手时还能卖个好价钱。
客户坐上去以后要向他介绍后排座空间宽大带 来的舒适性，以及车子避震的设计、避震的效 果。好一点的车后排座可以变换角度或者平放。
（4）车后方—尾部造型、后备箱及尾灯
4号位是车的后部，在这个方位销售人员要重 点介绍车辆尾部的特点、尾灯的特点和后备箱 特点。例如，介绍丰田威驰车后备箱的容积是 同级别车型中较大的，它给客户带来的好处。
任务
导入
如何进行车辆的介绍？
在一家汽车4S店的晚间销售 部的培训课上，销售经理询 问销售顾问在车辆介绍时的 感受，有的销售顾问说在向 客户做介绍时，滔滔不绝地 跟客户讲，但最终没有打动 客户，感觉付出了很大的努 力，可是客户听了就是不为 所动，不知道是什么原因。 车辆介绍时有什么方法和技 巧吗？
么听什么，可以在阳光很好的下午放点轻音乐，
与朋友一起在海边或者宿营地开心娱乐，再也不 会有想听却忘了带CD的遗憾了. 5．操作也非常容易，你自己试试看……
1．注意使用讲解手势 2．帮助客户调整座椅时使用标 准蹲姿
3．介绍驾驶室和后座时应征求 客户同意，再坐到客户身旁进行 介绍
8.抗拒处理
你提的问题非常好，这是很多车主都共同关心的， 1．认同客户感受
您刚才也强调非常注重车辆的操控性，我们就从 这里开始介绍好吗?
1．找到客户最感兴趣的功能作 为介绍切入点 2．条理清晰，使用先概括再分 解的介绍方法，引导客户了解产 品的思路
4．绕车介绍 5．功能了解 6．演绎卖点
7．引导操作
1．您到这边来，这里就是…… 2．您试一下…怎么样? 3．您觉得这个功能不错吧. 4．您想啊，有了这个大容量的存储硬盘，您可 以把您所有喜欢的音乐放进去，随时随地想听什
感觉不安全。但是资料表明钢板的厚薄跟汽车碰撞时 抗撞击的能力没有直接的关系。我们这款丰田威驰车 的车身是丰田独有的GOA 技术。当车辆发生碰撞时， 车身能有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各部位 骨架，能有效减少驾驶室的变形，保护座舱人员安全。 在国内的安全碰撞实验中，我们的全新威驰获得五星 级安全评价，这可是同级别轿车所不能达到的！
目
录项目五：汽车整车销售 流程及话术技巧
任务4
1
2 任务四 车辆展 示与介绍
3
任务四 车辆展示与介绍
知识目标
◎了解车辆展示的要点 ◎ 了解绕车六方位介绍的内容，掌握车辆介绍的技巧和方法 ◎ 了解FAB法则
技能目标
◎ 在展厅中能正确地展示车辆，能对车辆进行六方位介绍 ◎会用FAB法则介绍车辆的性能与配置，让客户知道购买此配置
2．绕车六方位介绍的方法提炼
悬疑设定—让客户产生兴趣 功能描述—让客户了解该功能产生的作用 利益冲击—该功百度文库给客户带来的好处 参考标准—该车的准确定位
三、用FAB法则介绍车辆的某些 性能配置
F—feature属性； A—advantage作用； B—benefit利益
属性（特性）：即你的产品所包含的客观现实，也就是你的产品
标准动作
1．认同客户感受 2．不辩解、不承认
10．邀 请试驾
1．您对我们的车已经有了较深
的了解，是不是也想亲自开上
一圈，来体验一下呢？
2．好产品一定要试一试才知道 1．强调试驾乐趣
优势在哪里。
2．唤起试驾欲望
3．开上×××车，体验迅猛的
加速度和拉风的感觉是很多人
的梦想，您想不想体验一下啊？
【效果提升技巧】
任务 分析
在绕车介绍时，可以从六个不同的方位进行介绍， 每一个方位都有介绍的重点，但是要从客户最感 兴趣的方位开始介绍。在介绍车辆时要掌握一定 的方法和技巧，比如FAB法则，要重点突出汽车 有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来 哪些利益，要给客户充分的时间去感受您所说的 优点和益处，并获得客户的认同。介绍车辆时还 要慎用专业术语。
1．以满足需求为主 2．以利益引导为主 3．以实车体验为主 4．以结果为主要重点
【话术技巧总结】
朗读熟记，才 能熟能生巧
1．陪同客户走到车子旁边，开始介绍之前，可以这么说：
——我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造 型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值 性的表现。一辆车只要从这五个方面来了解，就非常完善 了。您具体最关心的是哪个方面呢？
行动标准
概述流程—总结需求—归纳卖点—绕车介绍— 功能了解—演绎卖点—引导操作—抗拒处理— 总结强化—邀请试驾
（2）细化流程 重点，教师边讲解边示范
汽车销售企业车辆介绍的细化流程
细化流程
规范语言
标准动作
1．概述流程 2．总结需求 3．归纳卖点
1．前面您说了，比较看重xxxx方面，接下来我 们用15分钟左右的时间来看下您需要的功能，您 看可以吗? 2．我们的车辆配备了目前最先进的悬挂系统，
—您是觉得车型不合适还是价格不合适呢？ —我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的
是什么？我怕是我解释得不够清楚……
4．用FABI法则介绍法国雷诺的智能手刹
F—雷诺风景这款车配备了科技性能很高的智能手刹功能。
A－这个功能可以在您停车熄火后自动拉好手刹。除了可 以智能上手刹，还可以感应到每次停车的路面是否有坡度， 并自动调整手刹的松紧度。
8．避免过度热情，使客户感到压力和负担。
9．不要低估妻子/朋友对于最终购买决定的影 响，对他（她）们也要给予足够的关注。
（二）车辆的六方位及介绍的要点
面带微笑， 一定要从客 户最感兴趣 的部位开始 介绍，实际 工作中不用 拘泥于六方
位的顺序
1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座； 4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧
我来为您详细分析下原因好吗？
2．不辩解、不承认
细化流 程
规范语言
8.抗拒处 理
你提的问题非常好，这是很多 车主都共同关心的，我来为您 详细分析下原因好吗？
9．总结 强化
您看，我们这辆车的××功能 完全能满足您的×××需求， 而且它的××功能还能让您 ××，怎么样？是不是觉得这 辆车就是为您专门打造的.
作用）……对你而言……（利益）……。 例如： 我们这款赛车配备有12缸的发动机（F），从零加速
到100km/h只用6秒（A），所以让你非常省时（B）。
这样客户
容易听得
FAB句法举例
懂，而且 也容易信
我们这款丰田威驰车的前雾灯，灯泡服比普通的
卤素大灯亮2～3倍，有很强的穿透力，提高了
B－对于经常忘记停车上手刹的车主来说既省心又安全。
I－上次有位女客户开了一辆单位的花冠车，停在一个斜 坡上，由于她拉手刹时力度不够，第二天发现车子往后溜 了一段，碰伤了后面的车子。因此，有了这个智能手刹， 一切都能智能调控，对于我们女性来说真是非常省心省力。
朗读熟记，才能熟能生巧
5．这款车的车门钢板看起来比较薄 ——您这个问题很多客户都问到过，钢板薄确实给人
（产品的缺点转化成优点）
朗读熟记，才能熟能生巧
3．车辆介绍结束后，客户说，“我要考虑考虑。” 应对方法有如下这些：
—“张先生，刚才还有什么地方我没有说明清楚的， 您可以尽管提出来，我再给您介绍一遍。
—是的，买车不是小事，是需要多点时间考虑的，只 是我想请教您一个问题：，您对这款车还有什么顾虑 吗？您尽管说，我一定会尽量满足您的要求。
一、车辆展示
（一）车辆展示应把握 的执行要点
知识准 备
二、车辆介绍
（一）车辆介绍的方式方法及注意事项
1．介绍的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与 省钱；地位与身份；质量与安全。
2．常提及的文字有：安全、操控、舒适、经济、外 观、工艺、可靠。
3．推介的语言要简洁易懂。尽量避免太多汽车专业 的术语，除非对方是行家。
（2）驾驶室—科技、操控、工艺、主动安全 方面的配置
2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介 绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。通过介绍凸 显其先进的科技、良好的操控性、精良的制造 工艺和良好的主动安全方面的配置。
（3）后座—空间、舒适、音响
在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的 舒适性及音响效果。
或服务具有的事实、数据和信息，具体到车辆，就是指汽车的参数、 性能、配置。
作用(优点)：你的产品或服务是如何帮助客户的。 利益：你的产品或服务如何满足客户表达的需求，给客户带来什么
好处和利益，满足了客户什么需求。
有时也用FABI，即多了个I I—举例说明：用例子冲击客户的印象
我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的句子： 因为它具有……（属性）……它可以有……（功效、
带来的好处和利益 ◎在车辆介绍时会用话术及技巧应对客户关于车辆的性能与配置
的提问
经过前面的客户接待及需求分析两个阶段，销 售顾问一方面与客户交上了朋友，另一方面了 解了对方的需求和期望。这时，销售人员必须 决定用何种方式、过程、手法来展示介绍汽车， 以真正地打动对方的心。汽车销售过程中的车 辆介绍是一个重要的环节，作为销售人员您不 仅要告诉客户你的产品是什么、怎么样，更要 告诉你的客户你的产品能够满足他什么需求， 这才是车辆介绍的核心所在。
6．多作横向对比。通过对比市面上同类车型及客户 意向的其他车型，强调本品牌车型所拥有的好处，对 本品牌车型的不足之处，要恰当掩饰，避重就轻。
7．多引用旁证材料及例证
报纸杂志、大众媒体对本车的评价、权威机构 发布的销售排行榜、汽车资深人士对该车的试 驾体验，这些真实、生动、具体的旁证材料及 例证能增强销售顾问介绍时的说服力。
面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。
1．六方位及介绍的重点
（1）车前45度—车子的外形、品牌、理念、 历史
1号位是45度角的位置，从这个角度可以展现 的是汽车的前脸。因为每一个品牌的车，其形 状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位 从车头45度角向客户重点介绍车子的外形、品 牌、理念和历史。
4．让客户亲身体验 为客户提供坐进车辆的机会，适当弯腰以避免“居高
临下”地对客户说话。让客户有时间试试所有设备和 功能：方向盘、踏板、换挡、后视镜、音响设备等。
5．将汽车的特性与客户的需求和利益结合起来
要把客户的需求和利益与汽车的特征联系起来。在每 一个功能介绍结束时，适当停顿给客户足够消化资讯 的时间，观察客户的反应，注意客户的兴趣所在，给 他们时间去感受销售顾问所说的优点和益处。
雨雾天气行驶的安全性。
任务 实施
一、步骤要点
产品介绍的原则是获得客户需求信息的基础上，以客户需求为导向介绍 车辆。
1．再次总结客户的需求 2．确定适当的介绍顺序 3．向客户介绍和展示其感兴趣的车型 4．让客户对车辆有一个完整全面的体验 5．根据具体情况，比较竞争对手的产品并突出所介绍的车辆的优势 6．缩小客户的选车范围 7．客户目前是否对试驾感兴趣 8．记录客户联系信息 9．邀请客户新车试驾 10．与客户约定后续活动并做记录