国际汽车城招商计划书

张家港保税区国际汽车城

招

商

计

划

书

编制时间：2017年06月

一、汽车城核心资源优势（卖点提炼）

在开展招商活动中，首先须提炼本项目的核心优势，全程围绕项目核心优势开展营销推广。招商活动将围绕国际汽车城的区位优势、政策优势提炼卖点，尤其是汽车全产业综合商圈的环境优势，为张家港保税区国际汽车城所特有的亮点。通过对卖点信息的精准提炼、营销传达，提振潜在客群对未来商圈市场繁荣预期的信心。经过提炼分析，精炼汇总为以下几大卖点优势：

1、区位优势：地处“黄金水道”，沟通内外。便捷地海陆空交通，全面辐射国内大中城市汽车销售市场。

2、政策优势：中央批准的长江流域唯一汽车整车进出口口岸，打造国家级汽车产业聚集区。

3、环境优势：“保姆式”服务，稳健金融方案+“一条龙”的物流解决方案，集约入驻经营成本。

4、产业集群优势：集合汽车文化、体育、旅游多位一体的园区经济业态。

5、硬件优势：汽车俱乐部、越野场地、漂移赛道、检定机构、车管所，全产业链服务体系。

二、招商基础及定位 .

（一）招商目的

1、吸引一批高质量汽车产业链内优质企业入驻，快速回笼资金，收回投资成本。

2、促进国际汽车城多元业态初步形成，为国际汽车城商圈活跃度提升夯实基础。

3、通过多元营销手段、入驻激励政策实施，扩大张家港保税区国际汽车城品牌知名度，为市场成功开业运营奠定基础。

（二）项目招商定位

1、价格定位及策略

我们采用灵活的操作模式，以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛，然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。对于先期签订

合同入驻的商家，还可享受更多价格优惠，在租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，而且我们重点发展优质大型企业品牌入驻，可利用其品牌效应来带动其他商铺的招租。后续随着入驻商家数量的增多，营销发力形成的知名度优势，价格逐步成长，优惠幅度逐渐减小。

作为运营方，将与银行建立合作关系，为中小入驻商家提供多项入驻融资渠道，提供贷款担保。

2、招商对象客群定位

（1）目标客户

张家港保税区国际汽车城以构建“大而全”的汽车产业链商圈。按照汽车文化、体育、旅游多位一体的园区经济业态布局定位，招商目标客户涵盖类型相对广泛。既包括汽车经销企业、自有品牌汽车生产商，又涉及汽车配件商家、保险企业、提供汽车贷款的金融企业、文化传媒企业。

项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。

（2）目标客户的分类及策略

A类：顶级目标客户

B类：重点目标客户

C类：一般客户

三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。

市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场营氛围，扩大一般商户的招商成果。

三、招商营销手段

多样化的营销手段，可以使我们的招商信息、项目优势在线上线下实现高曝光率与全面覆盖。

（一）招商广告投放

为了切实推进提升招商效果，我们将积极利用多元化的广告投放方式，保障

多业态经营主体入驻本区域，尽快实现国际汽车城业态的逐步完善，形成产业聚集区功能，继而不断提高入驻率。

主要采用的方式涉及招商广播广告、车体广告、户外广告牌等广告投放方式，广告投放地点重点于江苏本地，主要面向大中型汽车经销企业开展营销，同步提升张家港保税区国际汽车城项目的知名度，以及对最终消费者（购车人和消费者）的吸引力。

此外，应积极投放一批宣传品，如DM单页、招商手册、宣传页、海报、招商说明书，或者投放楼书作为项目招商推广的宣传物料。

（二）招商团队上门拜访

各地汽车行业商会是我们招商拜访的重点渠道，能够与各地商会建立联系及友好合作关系，能够达到快速提升招商效果的目的。为切实发展商会招商渠道，招商部门应依据“商会会员优先”原则，制定相对较大幅度的招商优惠政策，对于商会渠道发展的客户，可优先登记并办理相关手续，并提供更大幅度的入驻免租优惠，吸引各地商会会员企业入驻。

招商团队业务人员应重点拜访江苏、浙江、上海等周边省市的商会会长（理事长）、副会长企业，面对面介绍张家港保税区国际汽车城的各方面优势，争取获得汽车商会会长、副会长企业的支持，通过这些优质企业的带动，结合我们针对汽车商会会员单位的优惠政策，鼓舞相关企业入驻。

（三）媒体投放

媒体具备一定的权威性，对于提升目标客户对项目的信赖度具有积极的意义。后续我们将与电视媒体、报刊运营机构、门户网站建立合作关系，通过在报刊、电视新闻媒体、门户网站的招商信息投放、跟踪报道，吸引具有入驻意愿的知名汽车品牌商与招商中心建立联系。

（四）线上营销微信公众号搭建及推广

微信阵地已经成为覆盖全国的便捷社交方式，因而，在招商前期，我们便搭建张家港保税区国际汽车城营销公众号，投放一批软广告文章、招商优惠政策、摘录相关媒体报道，对该项目核心优势进行广泛宣传，在发展目标客户、沟通合作过程中，吸引具备入驻意愿的商家关注，通过信息推送等形式使目标客户更加

深入了解我们的招商政策。

（五）以商招商、发挥头羊效应

我们应发挥好前期已经入驻的大中型汽车产业内商家发挥“领头羊”作用，促进其吸纳长期与之合作的业内企业入驻国际汽车城。以商招商的政策有利于我们快速延伸汽车城产业链条，让上下游企业陆续进来，形成产业集群效应。我们重在借助已入驻企业自身的信息渠道、商务合作渠道、人脉资源进行招商。

同时，为了促进已入驻企业帮助招商部门开展招商活动的积极性，我们为带动其他商家入驻的“头羊”商户，提供更大幅度的免租优惠政策。为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠租金价奖励、延伸3个月免租。

（六）以“文化搭台，经济唱戏”的手法大力度吸引人气

在招商期间，可开办多种形式的“车文化博览会&招商会”或者“车文化论坛”，吸纳业内企业、汽车发烧友参与，结合在各大媒体上进行新闻报道，这样就可以取得良好的社会效应，并且可以提升国际汽车城的品牌知名度。

四、招商费用预估