国内信用证的目标客户及营销策略

国内信用证的目标客户及营销策略

（一）客户与办理条件

1、客户条件

如果企业具备独立的法人资格，并在国内贸易活动中选择以国内信用证为结算方式，即可凭有关文本资料向我行申请办理国内信用证开证业务。

2、办理条件

企业如需向我行申请国内信用证开证，须满足以下条件：

a经工商行政管理部门核准登记，具备企业法人资格，取得经年检的企业法人营业执照和生产经营许可证。

b在我行开有人民币结算账户且结算记录良好。

c信用证项下的购销活动为企业的主营业务。

d能够提供据以开出国内信用证为结算方式的，具有法律效力的购销合同；并能够满足我行要求的保证金缴存比例或提供我行认可的担保。

（二）发现目标客户的渠道及相关营销策略

1、发现客户

接受“银行承兑汇票业务”并具有“票据融资需求”的企业，都可以将积极推荐用“国内信用证业务”替代“银行承兑汇票业务”。

国内信用证业务客户群定位应总体遵循“择优择强”的原则，把经济实力强，信誉好的生产型和贸易型企业作为我们需要重点锁定的目标客户，主要包括但不限于：（1）具有真实贸易背景，有大量往来账款的国内生产、贸易企业；

（2）买卖双方新建立业务合作关系，彼此尚不熟悉，希望通过银行金融产品规避交易履约风险的客户；

（3）在供应链中处于强势地位的买方客户；

（4）供销网络庞大的大型企业集团；

（5）各类大宗商品交易市场中的中小贸易经销商；

（6）以国内为主要目标市场的三资企业等。

2、营销策略

（1）对“买方客户”的营销

a、支付相对安全。买方的付款是以收到单证相符的单据为前提，因此可以通过单据对卖方完成交货义务进行控制

b、依托银行信用，提升信用等级，改善谈判地位，促进贸易达成

c、基于单据和信用证条款，保障货物质量和装期，约束卖方履约行为，降低交易风险

d、非全额保证金开证能够避免或降低企业资金提前占用，加速资金周转，优化财务报表

e、买方融资、买方代付等融资产品增加了企业融资渠道，避免了企业因流动资金暂不充裕或存在其他投资机会而错失商机。

（2）对“卖方客户”的营销

a、便于控制货权，确保合同履行和交易安全

b、借助银行信用的有条件的付款承诺。国内信用证在单证相符条件下，能够消除买方拖欠行为，降低支付风险

c、便于融资，助力卖方企业履约发货。如国内信用证打包贷款产品能够帮助卖方企业在流动资金不足而买方不同意预付货款的情况下顺利备货装运

d、减少企业应收账款，优化财务报表。如国内信用证议付、福费廷等业务能够在不占用企业授信额度的前提下促进企业提前回拢资金，提升资金使用效率，优化财务