保单检视的具体操作流程训练通关30页
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➢ 转介绍：一定要有 力度，让客户明白把 “爱”传递出去，成 为帮助他人的贵人；
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
提问1
清楚
提问2
清楚
提问3
不清楚
不 清 楚
保单整理
不清楚
清楚
提问4
3、关键4问，导入保单检视
关键第四问——
“作为保单非常关键的要素--受益人，你的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？”
目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感
提问1
清楚
提问2
清楚
提问3
清楚
提问4
保单整理
3. 关键4问，导入保单检视
① 购买过年金险的客户 ② 多次加保的客户 ③ 有高保额的客户 ④ 转介绍准客户 ⑤ 其他易成交客户
2.利用家庭保单检视，约访客户
约访逻辑（1/2） 1、针对老客户
➢ ***姐，你好！我是XXX，母亲节快到了，给你的家人（母亲/爱人）准 备了小礼物，你是在单位还是在哪？我去找你。
➢ **人寿成立15周年，这次我们公司针对新、老客户 的家庭保单进行一次全方位的专业年检活动，希望通过 这次活动为你的家庭保障做一次全面的梳理，让你对家 庭拥有的保障更清楚。
3、关键4问，导入保单检视
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
3、关键4问，导入保单检
关键第三问——
“你所购买的保险，你知道有什么保障，保哪些内容，要用钱的时候该怎样办理？”
目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点
身价金
保障需求分析/资产配置状况
现有保障
保险缺口
父亲 母亲 子女 子女 父亲 母亲 子女 子女
×
×
×
× 10万
√
×
√
√
30万
×
√
×
× 30万
×
×
×
× 30万
×
×
×
×
导入理念： 根据你的家庭保单检视，你看咱们家目前的保险缺口还是 很大的，你看......
课堂示范：
时间：10分钟 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练； 2.示范后再次强调约访逻辑、关键4问导入保单检视及保单检视表填写 流程。
四个关键提问的逻辑 ——
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿拿保单！
3. 关键4问，导入保单检视
1、没有带保单？ 2、保单找不到？怎么办？
微信登录并注册：中国保险万事通，查看
客户保单信息。
4、填写保单检视表
准备工具
保单检视表的构成
➢ 客户保单利益清分卡； ➢ 保障需求分析/资产配置情况； ➢ 需要服务的亲朋好友； ➢ 回执。
➢ 发现客户的需求
分析客户保障缺口，为其设计保障方案，促成加保
➢ 提高客户忠诚度
通过专业活动，得到客户认可，提升客户忠诚度
客户为什么需要做保单检视
➢ 保额不够：不知道多少才是足够，以为有就行 ➢ 结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 ➢ 把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等 ➢ 错填或漏填关键项：出现被保人与身故受益人为一人或者受益人为法定而未指定 ➢ 浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上
转介绍客户需注意：
1、根据你与老客户的关系，可要求老客户直接打电话现场转介绍或要求老客户给转介绍 客户发微信为你做个推荐；
2、准备好个人自我推荐的信息内容，教给老客户三句话： ➢我给你介绍一位资深的家庭理财规划师，她非常专业、可以科学的帮你配置家庭资产 ➢她给我做的保单年检非常好，对你的家庭也会有很大帮助。我让她这两天去拜访你 你 一定要安排时间让她给你好好检查一下 ➢关于她个人介绍，我让她加一下她的微信，你先了解一下
保障期限、年缴保费等，备注栏可以注明该产品为报销型还是给付型； ⑤ 依次将同一被保险人的意外、健康、养老、教育、身价等保单信息填写到保单检视表对应位置 ⑥ 询问客户是否有卡单购买的记录
切入三讲“421家庭结构图”
家庭保障参考值（大众客户）
意外保障（≧10万） 健康保障（50-100万）
养老金（≧30万） 教育金（≧30万）
早会训练之
保单检视
训练
通关
必胜
早会训练 练出生产力！ 复工增收 收入是王道！
训练目标
掌握保单检视的具体操作流程
训练通关保单检视流程
为什么要做保单检视？
代理人为什么要做保单检
➢ 拜访的正规理由
以保障客户利益为出发点，是拜访客户客户的理由的最佳理由
➢ 展示专业的机会
通过保单整理，分析保障缺口，向客户展现专业性
填写保单检视表ຫໍສະໝຸດ 这是第一部分，主要用于整理客户 所购买过的保单信息，必须要掌握 如何填写
这是第二部分，通过整理已经购买 的保单信息，通过填写，逐步挖掘 客户需求
这是第三部分，用于寻 求客户转介绍
这是最后一部分，用于填 写你的相关信息
➢ 清分卡：此项检视 表涵盖客户家庭购买 所有保单信息；
➢ 保障参考值：可根 据客户实际需求增加 金额；
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
提问1
清楚
提问2
清楚
提问3
不清楚
不 清 楚
保单整理
不清楚
清楚
提问4
3、关键4问，导入保单检视
关键第四问——
“作为保单非常关键的要素--受益人，你的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？”
目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感
提问1
清楚
提问2
清楚
提问3
清楚
提问4
保单整理
3. 关键4问，导入保单检视
① 购买过年金险的客户 ② 多次加保的客户 ③ 有高保额的客户 ④ 转介绍准客户 ⑤ 其他易成交客户
2.利用家庭保单检视，约访客户
约访逻辑（1/2） 1、针对老客户
➢ ***姐，你好！我是XXX，母亲节快到了，给你的家人（母亲/爱人）准 备了小礼物，你是在单位还是在哪？我去找你。
➢ **人寿成立15周年，这次我们公司针对新、老客户 的家庭保单进行一次全方位的专业年检活动，希望通过 这次活动为你的家庭保障做一次全面的梳理，让你对家 庭拥有的保障更清楚。
3、关键4问，导入保单检视
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
3、关键4问，导入保单检
关键第三问——
“你所购买的保险，你知道有什么保障，保哪些内容，要用钱的时候该怎样办理？”
目的：通过询问保障内容，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点
身价金
保障需求分析/资产配置状况
现有保障
保险缺口
父亲 母亲 子女 子女 父亲 母亲 子女 子女
×
×
×
× 10万
√
×
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√
30万
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× 30万
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× 30万
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导入理念： 根据你的家庭保单检视，你看咱们家目前的保险缺口还是 很大的，你看......
课堂示范：
时间：10分钟 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练； 2.示范后再次强调约访逻辑、关键4问导入保单检视及保单检视表填写 流程。
四个关键提问的逻辑 ——
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿拿保单！
3. 关键4问，导入保单检视
1、没有带保单？ 2、保单找不到？怎么办？
微信登录并注册：中国保险万事通，查看
客户保单信息。
4、填写保单检视表
准备工具
保单检视表的构成
➢ 客户保单利益清分卡； ➢ 保障需求分析/资产配置情况； ➢ 需要服务的亲朋好友； ➢ 回执。
➢ 发现客户的需求
分析客户保障缺口，为其设计保障方案，促成加保
➢ 提高客户忠诚度
通过专业活动，得到客户认可，提升客户忠诚度
客户为什么需要做保单检视
➢ 保额不够：不知道多少才是足够，以为有就行 ➢ 结构不合理：如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 ➢ 把保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等 ➢ 错填或漏填关键项：出现被保人与身故受益人为一人或者受益人为法定而未指定 ➢ 浪费”与“缺口”并存：不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上
转介绍客户需注意：
1、根据你与老客户的关系，可要求老客户直接打电话现场转介绍或要求老客户给转介绍 客户发微信为你做个推荐；
2、准备好个人自我推荐的信息内容，教给老客户三句话： ➢我给你介绍一位资深的家庭理财规划师，她非常专业、可以科学的帮你配置家庭资产 ➢她给我做的保单年检非常好，对你的家庭也会有很大帮助。我让她这两天去拜访你 你 一定要安排时间让她给你好好检查一下 ➢关于她个人介绍，我让她加一下她的微信，你先了解一下
保障期限、年缴保费等，备注栏可以注明该产品为报销型还是给付型； ⑤ 依次将同一被保险人的意外、健康、养老、教育、身价等保单信息填写到保单检视表对应位置 ⑥ 询问客户是否有卡单购买的记录
切入三讲“421家庭结构图”
家庭保障参考值（大众客户）
意外保障（≧10万） 健康保障（50-100万）
养老金（≧30万） 教育金（≧30万）
早会训练之
保单检视
训练
通关
必胜
早会训练 练出生产力！ 复工增收 收入是王道！
训练目标
掌握保单检视的具体操作流程
训练通关保单检视流程
为什么要做保单检视？
代理人为什么要做保单检
➢ 拜访的正规理由
以保障客户利益为出发点，是拜访客户客户的理由的最佳理由
➢ 展示专业的机会
通过保单整理，分析保障缺口，向客户展现专业性
填写保单检视表ຫໍສະໝຸດ 这是第一部分，主要用于整理客户 所购买过的保单信息，必须要掌握 如何填写
这是第二部分，通过整理已经购买 的保单信息，通过填写，逐步挖掘 客户需求
这是第三部分，用于寻 求客户转介绍
这是最后一部分，用于填 写你的相关信息
➢ 清分卡：此项检视 表涵盖客户家庭购买 所有保单信息；
➢ 保障参考值：可根 据客户实际需求增加 金额；