客户关系管理文献综述

客户关系管理的应用和理论研究述评与展望

摘要：客户关系管理理论在近几年来受到国内外管理界和信息技术界的重点关注，随着全球一体化发展带来的全球化市场竞争和客户竞争，客户关系管理也受到了企业的广泛推崇，因此客户关系管理成为近年来管理界和信息技术界发展最为迅速的领域之一。本文主要从客户关系管理的产生、客户关系管理的概念与内涵、企业客户关系管理的应用研究和理论研究状况展开，并对客户关系管理的研究进行了展望。

关键词：客户关系管理；营销理论；关系营销;数据挖掘

前言

著名的管理大师“现代管理学之父”彼得·德鲁克在其著作中提出，“顾客是企业的基石，是企业存活的命脉，只有顾客才能创造就业机会。企业经营的真谛是获得并留住顾客”。自客户关系管理概念被提出以来，许多学者从不同视角对CRM展开了研究，并取得了许多有价值的理论贡献，企业和机构也在客户关系管理功能的诱惑下开始实施客户关系管理。

一、客户关系管理的起源

CRM（客户关系管理）起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”（Contact Management），即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。在 1984 年, Ives 和 Learmonth 提出了客户生命周期(CRLC)的概念,旨在客户生命周期的不同阶段支持并满足客户的所有需求, 被视为CRM 思想的萌芽。到90年代初期演变成为包括电话服务中心支援资料分析的客户关怀（Customer Care）。而作为一个概念来说，客户关系管理最早由美国Gartner Group提出，Gartner Group 最初认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。

客户关系管理的理论基础来源于西方的市场营销理论，通过回顾市场营销理论的发展，我们可以对客户关系管理的发展有整体的把握和了解。营销学家菲利普·科特勒总结了营销观念发展的五个演变阶段，包括生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。前三个阶段是以“生产者为导向”的传统营销观念，后两个阶段成为现代市场营销观念，从传统营销观念到客户关系管理观念，企业对客户的态度发生了巨变。传统营销观念中企业没

有真正重视客户的需求，注重获取客户但只关心一次性交易，一味地追求交易的利润最大化，视客户为对手，因此出现了一些问题，对企业的生存产生了威胁。传统营销观念带来的问题促使企业转向现代市场营销观念，开始注意到客户的重要性，把客户看作利益共同体，注重获取、保留和提升客户，为了更好地满足客户需求而开展个性化营销。现代市场营销观念强调从顾客的需要出发,协调各种可能影响顾客最终购买的活动,通过满足顾客需求来实现企业的利润。

客户关系管理的理论基础包括20世纪80年代兴起的关系营销理论。Berry（1983）首次提出了关系营销概念，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。Storbacka （1994）立足于客户关系，指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客和其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺和实践来获取利润，以满足各方利益需求的经营理念”。关系营销理论强调建立并维系与客户的持续稳定关系是企业营销的核心理论（Morgan和Hunt,1994）。客户关系管理的兴起促进企业营销实践的战略重心实现了由产品生命周期到顾客关系生命周期的转变（Bendapudi和Leone,2003;Micheal等,2006）。

二、客户关系管理的概念与内涵

1.客户关系管理的概念

客户关系管理的概念自1997年被Gartner Group首次提出以后，至今尚没有形成统一公认的定义,大量研究人员及机构都提出了各自的 CRM 定义。下面给出几个有代表性的CRM 定义。

高德纳集团认为客户关系管理就是为企业提供全方位的客户视角，鼓与企业更完善的客户交流能力和最大化的客户收益率所采取的方法，CRM的目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及售后支持等方面形成彼此协调的全新的关系。

在IBM公司看来，客户关系管理是通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和客户满意度，与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、锁定老客户，提高效益和竞争优势。

Graham认为，客户关系管理是企业处理其经营业务及客户关系的一种态度，倾向和价值观。

Reinhold Rapp博士指出客户关系管理是一套管理软件和技术，目的是通过分析客户兴趣爱好从而为客户提供更好的服务，主要由三部分组成：网络化销售管理系统、客户服务管理系统和企业决策信息系统。

SAP公司认为，CRM系统的核心是对客户数据的管理，客户数据库是企业最重要的数据中心，记录着企业在整个市场营销与销售的过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的动态，并提供各类数据的统计模型，为后期的分析和决策提供支持。SAP公司的CRM 系统主要具备了市场管理、销售管理、销售支持与服务及竞争对象的记录和分析功能。

虽然对客户关系管理的定义没有统一，但是这些定义都有一些共同点，它们都是围绕着客户，强调与客户的关系，最终的目的都是提高企业市场竞争能力。

2、客户关系管理的内涵

一般来说，学者倾向于认为客户关系管理的内涵主要包括客户关系管理是一种管理理念，一种管理机制，以及一种管理技术。

陈明亮（2006）在综合参与各种现有理解的基础上，结合自身的认识和多年来在客户关系管理领域的研究成果，提出了客户关系管理内涵认知模型，该模型表明客户关系管理是一个“以客户为中心”的企业经营战略，该战略的内涵包括理念层、体制层和技术层三个层次。理念层从企业管理思想，管理模式，文化等方面体现以客户为中心的精髓，体制层从流程、组织结构、管理制度等方面确保以客户为中心理念得到贯彻落实，技术层是一套以客户关系管理软件为表现形式的集成支持平台。

三、企业客户关系管理系统的应用研究

1、客户关系管理的作用影响

客户关系管理能够促进、维持和保留企业与客户的关系，最终促进企业绩效的上升，带给企业竞争优势。齐佳音等（2002）认为客户关系管理能够缓解在高度扰动的市场环境下企业的经营风险，极大地提高企业的盈利能力，客户关系管理对客户份额的关注，能为企业带来更高的投入回报。有研究表明，长期的客户关系与企业的长期盈利能力具有高度正相关关系。Angus Jekinson， Gupta, Lehmann和Stuart（2004）通过实证研究发现，企业用于赢得和留住顾客的费用支出与企业价值之间存在显著的正相关关系。Cao和Thomas Gruca（2005）的经验研究表明，客户关系管理能力的提升有助于减少顾客逆向选择，帮助企业快速识别有价值的顾客。Ryals（2005）的案例研究显示，CRM的实施使企业每个业务单元的盈利率增加了270%。

基于客户关系管理的种种优点和功能，企业开始在组织内部疯狂地推崇客户关系管理实施应用，这种疯狂也带来了一系列的问题，给企业的成功实施带来了障碍。