二手车培训完整ppt课件

• 为什么要开展置换业务？
• 由于参加置换的厂商拥有良 好的信誉和优质的服务，其 品牌经销商也能够参与置换 业务的消费者带来信任感和 更加透明、安全、便利的服 务，所以现在越来越多想换 新车的消费者希望尝试这一 新兴业务。
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二手车置换业务的意义
• 为什么要由销售顾问来担当置换业务
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而置换业务旨在帮助客
话术基本结构：
强调检测+专家效应+示弱原理
（实车查定） （专业评估师） （不专业）
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置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
Q：客户要求与评估师通电话，如何应对？
电话中不引见评估师！
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置换应对电话咨询
• 应对客户咨询
客户：那你让你们评估师接电话，我直接跟他说就行啦！ 销售：X先生，您能留一下电话吗？我让我们评估师给您打过去。（五分 钟之内回电） 销售：X先生，实在抱歉！我们评估师上午就出去给大客户做评估了，现 在还没回来呢！再说，即使是评估师也要对着实车进行检测之后，才能 给出准确的报价，这也是对您负责啊！为了让您不仅能得到一份准确的 报价，而且还能收获专业评估师对您车辆的使用、保养方面的建议。您 看我给您安排在明天上午还是下午来店评估合适？
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建立联系
需求分析
产品介绍
介绍本店 置换优势
否
是否置换 是
介绍评估师
车辆评估
填写试驾协议
车辆价格查询
确定二手车 现有价值
试驾 清除障碍
价格商谈 车辆置换价格 是
是否接受
否 销售经理 二手车经理
•需求分析环节需要开始介入 二手车部分的询问，这样也 有助于大家获得更多有效的 信息。、
•二手车评估过程建议和试乘 试驾同步进行。这样客户的 接受度更高，同时也将置换 的成功率有效提高。
。 户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定我们的新车
选择新车
处理旧车
旧车出售后 购买新车
亲戚
朋友
二手车市场
选择新车
处理旧车+购得新车 置换业务
销售顾问运用沃尔沃厂家置换业务标准流程；
引导客户：知道→熟悉. →信任→心动→行动！
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二手车置换业务的意义
面对客户越来越大的置换需求； 销售顾问必须掌握置换业务！
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置换流程前期铺垫
首先要分析了解客户情况，分析客户心理：
1、 客户是否到过二手车市场评估过自己的旧车。 2、 客户周围朋友告诉客户你的旧车能卖到多少钱，先植入客户一个心理价位。 3、 客户漫天要价。心理分析：客户喊高价的心理和客户买新车希望价格越低越
话术基本结构： 得到客户电话+短缺原理+利益诱导
（回电）
（评估师. 不在） （使用建议及免费）
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结合置换进行协商
• 了解客户实际购车想法
利用新旧车对比展示卖点
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置换进行协商
• 了解置换业务的优势
电话随时进行置换预约，我们将会有专人在您试 驾的时候为您提供免费评估旧车的服务，令您置换更 轻松自在。
尽量建议客户在试驾的时候进行评估
建议尽量邀约客户来店评估，不建议上门评估
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置换准备
• 详细介绍置换业务
标准制胜结合技巧
• 定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫，它 应该成为销售顾问的“口头语”。
• 目的：认同客户 给自己一个思考时间 化解被动的局面
例：客户：听说你们有置换业务，是怎么回事？ 销售：张先生，您这个问题太关键了……
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置换准备
• 详细介绍置换业务
销售：很多客户在采购新车、处理旧车的时候，都与您一样关心 价格问题，其实只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重 要的风险成本和时间成本。 销售：我们店置换就是降低您的风险成本的最佳选择，现在的二 手车市场还很不规范，即便您处理旧车时售价高一些，可一旦出 了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就 大了！另外，我们提供的是一站式置换服务，也可以帮您节省大 量的时间成本。 销售：张先生，您也知道，二手车评估是一车一价，而且我们的 置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您所付出的支付成本 是最公正的！
李思明 2015.12.14
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• 1、什么是二手车？
• 是指在公安交通管理机关 登记注册，在达到国家规 定的报废标准之前或经济 实用寿命期内服役，并仍 可继续使用的机动车辆。
• 2、二手车置换是：
• 消费者用二手车的评估价 值加上另行支付的车款从 品牌经销商处购买新车的 业务。
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二手车置换业务的意义
Q:如果客户在电 话中询问旧车价 格销售顾问应该 怎么办？
A:坚决不报价！
电话中不适宜进. 行详细的介绍
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置换对应电话咨询
• 应对客户咨询话术举例
客户：我这台08年4月的宝马车你们能给多少钱？ 销售：实在抱歉，二手车价格一定由专业的评估师对实车进行评 估后才能做出，建议您选个时间来店，让我们评估师给您做一次 免费的专业评估！ 客户：那多麻烦啊，你大概帮我算算？ 销售：我不是评估师，不够专业啊。 客户：找你们评估师接电话。
2. 在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车低价报给 新车销售顾问就好了，有新车销售顾问统一打包谈判；如果 是非打包销售，就由新车销售顾问配合评估师，扮演红白脸 的方式，来做客户进一步的谈判，通过默契配合来促成交易。
3. 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问进行新车的交接， 评估师进行二手车的交接，如果未成交，由新车销售顾问负 责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。
•报价环节非常关键：需要由 销售顾问报出置换价格，而 不是评估师报客户的二手车 现金价值，或多途径报价。
成交签订合同
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置换对应电话咨询
• 应对客户咨询
想了解业务： 客户：你们的置换是怎么做
的？ 销售：简单的说，置换业务
是为换购客户提供的一项 增值服务，让您以旧车换 新车的过程中，安心享受 方便实惠。
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置换准备
• 知己知彼
•对方的力量和弱点 •谈判对象的风格 •对方车况 •预计对方心理价格 •客户需求/出售缘由 •竞争情况 •谈判日对象的权限 •对方可能压制我们的“牌” •交往关系
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新车销售顾问在源自文库判前后，应该如何与 评估师配合？
1. 在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主的置换 意向、喜好程度、预定的交车时间及客户的心理预期等告诉 评估师，并从评估师处了解到该二手车实际的收购价格范围