渠道培训方案

通路优化了，营销方式也改变了。
基于对传统营销拓展模式的思考:
… 传统营销拓展模式
传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”， 即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门 就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的 价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚 现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式
•中原专属客户资源 •中原客户渠道拓展方式
中原专属客户资源渠道
2014年，成交6500亿
中原独有逾500万客户资源，客户定 向追踪无人能及！
中原专属客户资源渠道
中原CCES（楼盘销售管理系统）运用，可轻松实现跨区域、跨项目 的转介，以及客户资源的最大化挖掘与统筹
房款、按揭、投资回报率等 方面的计算功能，方便快捷 房源销控、房源查询、价格 导入导出等销售进程管理功 能 客户资源的录入导出功能 客户的短信群发功能，使信 息能更精准的传达给目标客 户，并且还有筛选功能，客 户是否接收到的信息反馈
PART2
综合客户资源拓展
•客户资源拓展方向 •客户资源拓展形式 •客户资源拓展执行
Part 1 中原客户拓展渠道运用
中原强大的平台与客户资源形成了中原独有的客 户拓展渠道及方式，这种自身的优势是我们整体营销过程中打动开
放商所以依赖和善用的关键点。将中原客户资源拓展优势加以整合、为策
划同事报告撰写提供帮助。
卖多乐士的
1、多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌 子也好。来威漆就一般。
卖来威的
2、多乐士就牌子好点，广告多点，质量一般。来威漆不打广告，
质量好，价格还低。
完美：质量、品牌、性价比面面俱到
渠道成员的能力，参与度和配合很重要
让专业的人来做专业的事 Online不是上线，offline也不是下线 O2O其实就是一种服务模式，是在互联网背 景下全新的营销思维。
以互联网的思维， 服务的优化实现 蓝海战略
O2O——垂 直服务体系 的打造
客户资源严细 分、广拓展
垂直服务体系的打造
☆目标客户的蓝海战略
房地产营销为什么要做客户渠道拓展？ 弱势市场是根源
莫管他是白银时代，还是黄铜时代，总归是买方市 场的时代了
互动：
不是去哪儿？而是住这儿! O2O由粗暴狂野的拓客在向大数据之下的精 准营销转变。 透明人计划
好屋中国APP 碧桂园凤凰通 金科金买家
万科万客通
房多多APP
SOHO中国
公司将于2月份在北京和上海两地推出1500多个用于短租的办公座位，并称将把这 样的SOHO3Q开到SOHO中国以外的办公物业中去，甚至在全球范围内扩张。 值得注意的是，SOHO中国即将推出的SOHO3Q产品实际上相当于以O2O模式 招租的办公产品，可以在线上选房租赁、签约以及支付租金。
互动：
中原有木有物业公司？
世联收购安信行进军非住宅物管领域
安信行成立于2000年，现为国家一级物业管理资质，13年来安 信行先后为70余家企业及政府机构提供了物业管理及企业行政
外包服务，尤其是为联想、百度、华为、小米科
技、淘宝等IT企业提供服务。
NEXT
综合客户渠道拓展效果证明，其独特竞争力
坐销加大幅度推广的传统销售模式中会认为综合销售模式认为会把项 目做低端销费力效果较差，而现今龙头老大万科，及金地、保利、中 海等品牌开发商如今已把综合销渠道拓展演变成为市场的主流模式。
客户部
销管部
案例： 2004年顺驰的做法
利用看房车派单路演 企业陌拜摆展
自有/管理业主 一二手联动
商超摆展
案例：2004年顺驰的做法
案例：2004年顺驰的做法
04年的顺驰已经如此了，那么现今呢？
楼市环境再次到跌入低谷了
现今的窘境
“只要弯腰，谁都能捡到黄金的时代已经 结束，开始步入白银时代。”从中国人口的
互动： 万达为何走轻资产？
万达所谓的“以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、 管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。
一组数据：
万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%， 另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入 极低。 在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下 滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。 王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”
楼市高库存的常态化&开发商盈利能力的减弱导致开发商将销售的重
要性提到新的高度，而新技术的发展（媒体电商时代）导致营销推广的效果看
起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责，两个环节存在 融合的趋势。
什么是“O2O”？第一个是ON LINE，第二个是OFF LINE。ON
LINE也就是线上，即现在很多的互联网企业的线上模式；OFF LINE其实就是传
姑且不说这三个数据之和才82.36%，还差17.64%呢 全民营销的先驱碧桂园5号发布的公告：2014年卖了1287.9亿元，全民 营销成交额约为600亿，贡献47% 大众经纪人推荐占比49.8%，还大多数是老业主，老带新？
再看一个例子 如下的两个品牌谁知道？
多乐士与来威漆两产品 多乐士价格高，来威漆价格低 售货员会来个怎样的一句话介绍？（小互动）
真正走的通的路，一定是线上与线下充分“握手、整合、 串联、共赢”的模式。房产电商未来的发展一定是线上与线下 的双赢或多赢。互联网思维要介入房地产，线上就要变革，必须要迈开
线下的这条腿，否则就不能打通完整的服务链。因为传统的线下模式在原
来没有线上的时候，其服务流程起码是畅通的。
O2O与房地产的联系在于：
在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式
手法，有着独特的竞争力。
综合渠道拓展模式，在现今市场下已经衍生成为市场主流模式； 中原之所以能够更合理有效的运用，源自于中原强大的平台及客户资源；
PART 1
中原客户拓展渠道运用
中原利器： •中原专属客户资源集锦 •中原客户渠道拓展方式
所以 有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作 有了万达首只类REITs互联网金融产品 “稳赚1号” 。
互动：
谈谈你所知道的渠道方式？Biblioteka Baidu
行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户… …
这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网 营销下的手段
什么是渠道？
营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者 转移过程的具体通道或路径，就是通路。
重庆万科——咱们真的“没关系”！三个没关系
万科广深区——对不起，没关系
颇具互联网精神
丁祖昱先生：西安万科，请真诚地说“对不起”
四大遗憾
西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据： “万客通成交额3408万元，其中49.8%是大众经纪人（老 业主居多），21.16%是员工推荐，11.4%是合作伙伴推荐”
…
行销
…
分销
…
传销
综合销售模式既综合客户渠道拓展
这个概念就在被人研究了
案例： 2004年顺驰的做法
顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门 的架构和分工如下图所示：
高空轰砸 杀客 企划部 现场部 拓客 结款
企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客 户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开 辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销 售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责 管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客 户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。
统的线下模式或地铺模式。房地产的“O2O”模式根本上来说，就是要实现线上 模式和线下模式如何更好地衔接和配合的问题，如何更好地去“握手”的问题。
有人又说了：
房地产电商定义为“线上要取代线下”、或者“去中介化”。
因为显然，代理费用是开发商为交易结果付出的价格，如果媒体电商也可以为交易结果负 责，开发商也应该给予其与代理行同等的地位。
伴随而来的是电商等新兴产物，以及全民营销的升 级全民经纪人或者说全民合伙人。
互动：关于O2O的准确定义？
一个稍显粗俗确有浅显易懂的故事来解析O2O
O大款以每月20000的价格包养女 大学生B， B女生竟每月从包养费中拿出 10000包养适龄男学生C C男觉得不平衡,每月花 5000包养 起O小女生， O小女生发现自己是这条生物链 的最底端后， 很不爽，直接微信了O大款， 于是两人踢了B和C（砍掉中间环 节），直接交易，每月8000
客户资源库的共享功能，过 期的客户自动进入公客库， 置业顾问可以筛选符合自身
物业的客户资源进行运用， 彻底实现“公盘公客”
中原专属客户资源渠道
来个八卦~~~ ：）：）：）
起因：8月万客通成为西安地产行业圈的热词，上线20天全民经纪人注册
10150位，推荐客户2029组，成交额达2560万，满城尽是万科人。
丁祖昱先生关注并发布<“全民经纪”，万科请慎言！>
西安万科——四个“对不起”
电脑不会取代电视，万客通也不会取中介代理，全 民营销终将成为渠道一种和其他共存共荣，是基友 认你一辈子。​
营销渠道的基本形态---工业品、消费品
生 产 制 造 商
批发商
批发商
用 户
代理商
生 产 制 造 商
零售商
批发商
零售商
消 费 者
批发商1
批发商2
零售商
房地产营销渠道的基本形态
自销
联合 代理
二手
分销 …
投 资 商
开 发 商
代理
… …
购 房 者
分销
… … …
基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？
渠道营销的昨天与今天: 卖水的故事
究其原因
因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以 后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来， 老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既 卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。 老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种 效率更高，更持久的销售渠道。
农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自 己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的 一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子 回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。 不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。 老大劝老二无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的.. 再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气 再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的 供水市场。
地产渠道营销原理 新思维延展、主流战法示例
互动：
何为轻资产？
减少自持 轻资产
《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、 用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。 奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1，而三个环节的利润比则 为0.8∶3∶6.2。 轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心 日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到 100%奶源自 业务外包出去。轻资产运营是以 价值为驱动的资本战略。 给率，至少需要 7000头牛，按照每头牛 1.5万元的投资来计算，总投 资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左 右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。 第一，不可能走轻资产 第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜 所以，锤子效应影响很大的
质量和人口分布的流动规律来看，房地产行业仍然 有发展空间。如从人口的质量上来说，受过良好教 育的人越来越多，这批人将支持行业的健康发展。
而中国的人口分布往中心城市集聚的过程还没有结
束，城市化会走很长时间。
楼市高库存的常态化&开发商盈利能力减弱
但是环境还是与以前有很大的差异，因为…
互联网思维的介入
在互联网大潮涌来之际，越来越多的互联网商业模 式层出不穷，O2O逐步走向了市场的前台。