门店终端销售

锁定客户需求
客户分类：
A类客户：近期意向客户 B类客户：观望型客户 C类客户：不是客户
锁定客户需求
客户分类处理方法：
➢ 闲逛型：
展示好我们的差异化服务，让客户记住品牌即可
➢ 观望型：
让客户认识品牌、了解产品，做好客户服务细节，引导定单
➢ 近期意向客户：
根据客户要求，为客户定制设计方案、效果图、预算报价，赠送VIP优惠 卡，当场签单等
如何有效留下客户电话呢？
客户分类处理方法： 1、通过您的个人魅力 2、以礼品换取 3、以其它价值换取（如优惠VIP卡、折扣承诺等） 4、免费为客户量房，设计方案
➢ 提示：此处针对进店或面对面客户留电话方式，不是买信息等手机方 式。
锁定客户需求
• 提问式快速锁定客户需求：
• 您好，请问您住的附近哪个小区呢？ • 您好，请问您是自己住，还是准备出租呢？ • 您好，请问您的装修进场了吗？ • 您好，请问您的装修风格是现代、田园，还是简欧呢？ • 您好，请问您是喜欢烤漆产品，还是实木产品呢？ • 您好，请问你的装修是偏浅色调，还是偏深色调？ • 您好，请问你的厨房是一字型，还是L型？ • 您好，请问您是今天交全款，还是先交定金？ • 您好，请问您的橱柜预算是在10000-15000，还是20000以上呢？ • 您好，请问您家厨房光线偏暗，还是偏好？ • 您好，请问您对选择橱柜有没有什么特殊的要求？ ➢ 提示： 1、不要在不了解客户需求的情况下，一味的介绍产品，只会苍白无力 2、采用封闭式提问方式
与客户建立信任
• 喜欢你，才会相信你 • 销售橱柜之前，应该首先把自己卖出去
• 如何让客户喜欢上你？ 来自内心真诚的见面微笑 让客户感觉到你是行业专家 差异化服务 关心客户关心的 欣赏客户欣赏的 请教客户擅长的
如何让客户感觉到你是行业专家？
• 1、对自己品牌橱柜的产品、服务完全精通 • 2、对竞争品牌橱柜的产品、服务动态把握 • 3、对泛建材、家居等装修产品、服务熟悉
学会营造氛围，让顾客不好意思杀价
• 一个良好的氛围，让顾客产生尊贵感、认同感， 体验给客户带来的价值感
• 举例: • 您会到LV里面买300块的包吗？ • 您会在锦江宾馆要一个158元的房间吗？ • 您会在宝马4S店买10万的SUV吗？
迎宾服务
• 微笑、亲和上前迎接客户 • 迎宾问候 您好，欢迎光临【品质生活，百V厨柜】！ • 赞美客户，沟通破冰 （客户长得漂亮、衣服漂亮、鞋子漂亮、小孩乖巧
• 你若能帮别人得到他们想要的，你就能得到自己 想要的
价值塑造
品牌价值： 百V厨柜是中国第一批专业橱柜制造企业 百V厨柜是国内仅有的几家集中国名牌、中国绿色环
境标志认证的品牌之一 百V厨柜是性价比最好的全国品牌橱柜
价值塑造
设计价值： 百V厨柜引入欧洲设计理念， 引领橱柜发展前沿 百V厨柜甄选国际 流行经典色彩搭配
门店终端销售
话题讨论：
1、您是否感觉我们的品牌不如有的大品牌？ 2、您是否感觉我们的价格又比有的小品牌高？ 3、你是否感觉我们的有些细节不如别的品牌？ 4、您是否在埋怨今年的市场行情不好？ 5、您是否想问，我们该如何卖好百V厨柜， 如何改善我们的现状，提升我们的销售业绩？ 。。。。。。
目录
销售前准备 迎宾服务 与客户建立信任 锁定客户需求 产品讲解 方案沟通 消除异议 成交签单 后续服务
与客户建立信任
• 客户不是上帝，是朋友 • 真诚的接待（真诚的接待客户） • 通过专业化服务建立对您信任感（专业知识、销
售工具、专业引导方式） • 详细给客户讲解定橱柜是整个装修的第一步 • 不要一味的给客户推荐贵的产品，首先要给他推
荐适合的产品，再深度挖掘价值，这样让客户感 觉你更多的为他考虑，增强信任感。 思考：客户在什么情况下对您产生信任感？
等） • 提问式引导客户 您好，请问您的装修进场了吗？ 您好，请问您之前是否了解过百V？
常见错误来自百度文库开场方式
• 未迎宾、让客户自己乱逛 • 激进型、机关枪 • 沉默、热情不够 • 简单沟通、即不搭理 • 被客户反问被动 • 来就直接说价格
店内工作人员错误状态分析：
• 没有客户，在店内玩手机 • 没有客户，在店内闲聊 • 没有客户，在店内吃东西 • 客户在店门口，没有人理 • 客户进入店内，敷衍式接待 • 。。。。。。
销售顾问？
• 销售顾问是依靠自身全面专业的知识体系，切实 的为客户营销产品，为店面创造价值
• 销售顾问就是要把不是很完美 的产品，通过自己专业化较好的 卖出去 • 销售顾问是一位全能专家 （泛建材行业）
一位优秀的销售应该具备的素质：
• 产品专家（不仅橱柜，涉及泛建材等） • 价格专家（不仅是产品价格，还会设计价格） • 设计专家（为客户提供专业、合理设计建议） • 营销专家（轻松愉快的完成客户签单） • 服务专家（为客户做好系统化，超出预期服务） • 市场专家（时刻把握市场动态，了解竞品动向） • 真诚、亲和、耐心
错误方式
• 客户自己在店内随便看 • 引导客户每套产品挨着看，挨着讲解 • 给客户提供选择题（你家装田园膜压和现代都可
以，这样让客户感觉你专业度不够） • 急着给客户讲价格政策、讲优惠细节
卖价值，不要只卖橱柜
• 买橱柜的永远不是买产品，而是买产品所能带来 的价值和好处。
• 卖橱柜永远不要只卖产品，更要卖产品价值、服 务、能带给客户的利益。
销售其实是卖感觉、卖感情、卖个人……
销售前你需要完成的准备工作？
• 心态调整（早操、舞蹈、晨会等）抓钱舞/小苹果。。。 • 知识体系（产品知识、价格知识、设计知识、礼仪知识、销售
知识、市场发展、竞品动态、主动营销渠道等） • 个人形象（职业化装束、干净大方、微笑、普通话） • 店面形象（展厅装修、店内VI视觉展示、样品形象、饰品形象、
清洁卫生、店内整洁、礼品对头、促销物料、店内促销氛围等） • 销售工具包（画册、计算器、价格预算表、卷尺、定单收据、
笔） • 音乐播放（高雅轻音乐类，以钢琴、萨克斯类为主） • 循环播放宣传片视频 • 展厅灯光营业期间全程开启（不要节约电费） • 茶饮、纸巾 • 客户案列分享展示墙 • 荣誉、资质、授权书、检测报告