房地产销售技巧ppt
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让客户记住你 了解客户 获得客户信任
16
基柱三、获得客户信任
销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、 销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及 早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只 有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”
所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售 产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你 必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己 销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自 己。
30
基柱五、把握临门一脚
常用逼定技巧运用
将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。
1.铺位（房号）逼定法
2.优惠逼定法 3.销控法
把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透， 痛苦说够。 利用项目经理报销控。
4.配合法
同事间的配合。举例说明…
31
基柱五、把握临门一脚
常用逼定技巧运用
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
基柱5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
让客户记住你
了解客户 获得客户信任
氛围的营造
临门一脚
26
基柱五、把握临门一脚
逼订有很多技巧，说 到底其实是一种心 理和实力的较量。
最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它。应从客 户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿 操之过急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，语速节奏沉稳而 有力度，攻其弱点。
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等12
基柱二、了解客户
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
13
？需少：
求，每
6
基柱一、让客户记住你
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
7
基柱一、让客户记住你
5.逼迫法 6.帮客户下决心
当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户 ，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹 豫的原因。
细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要25000， 达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起 来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子） 您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”
此PPT下载后可自行编辑修改
房产销售技巧培训
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
温馨提示
感谢您不吸烟
手机调成静音
欢迎随时提问
步步为营成就销售精英
销售是人与人之间沟通的过 程,其宗旨是动之以情,晓之以 理,诱之以利。在不同的销售阶 段，把握相应的重点，针对不 同的客户采用不同的技巧，步 步为营促成销售。
不回避劣势
体现专业性
19
基柱三、获得客户信任做法
强势引导 不回避劣势 体现专业性
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
20
基柱三、获得客户信任
3
步步为营成就销售精英
➢ 支撑成功逼定的五根基柱
基柱1 基柱 2 基柱 3
基柱4
基柱5
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
临门一脚
4
步步为营成就 销售精英
基柱1
让客户记住你
5
基柱一、让客户记住你
的但天
时是忙我
候对忙们
能方碌常
够真碌常
优的，会
先记接遇
给得触到
我我的一
电么客个
话？户问
么有不题
27
基柱五、把握临门一脚
…
客户犹豫 是逼定的死敌！
客户为什么犹豫？ 如何应对？
28
基柱五、把握临门一脚
有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔
贪婪心理
紧张,恐惧
担心错过机会， 担心没赚到、
没拿到最低折扣
29
基柱五、把握临门一脚 重要提示
●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
定期回访
体现自己的职业素养和专业
知识，取得客户的信任，学会
跟客户做朋友。
8
基柱一、让客户记住你
记忆规律
1+6：
上门后第二天一定 要回访；
一周后要再次回访
14+30：
维护目标客户 既避免客户反感情 绪，又加深其记忆
.
9
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
14
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
15
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
强势引导
不回避劣势
体现专业性
21
基柱三、获得客户信任
同理心 强势引导
客户是否信任你， 决定客户是否听你的， 信任是销售的基础。
不回避劣势
体现专业性
22
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
17
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
18
基柱三、获得客户信任
避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣 势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。 例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增 值空间等等。
让客户记住你 了解客户
10
基柱二、了解客户
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确 的客户比用正确的方法谈客户更容易产 生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为 可能。
11
基柱二、了解客户
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
23
基柱四、氛围的营造
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚 做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可 直接提升成交的几率，将客户最终购买变 成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有 效。
24
基柱四、氛围的营造
讲故事， 举事例
方式1
方式3
告诉客户 经验之谈
方式2
用喜报短信 刺激客户
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步步为营成就销售精英
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基柱三、获得客户信任
销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、 销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及 早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只 有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”
所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售 产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你 必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己 销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自 己。
30
基柱五、把握临门一脚
常用逼定技巧运用
将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。
1.铺位（房号）逼定法
2.优惠逼定法 3.销控法
把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透， 痛苦说够。 利用项目经理报销控。
4.配合法
同事间的配合。举例说明…
31
基柱五、把握临门一脚
常用逼定技巧运用
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
基柱5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
让客户记住你
了解客户 获得客户信任
氛围的营造
临门一脚
26
基柱五、把握临门一脚
逼订有很多技巧，说 到底其实是一种心 理和实力的较量。
最主要的是业务员应该以一种 更成熟的心态来对待它。应从客 户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿 操之过急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，语速节奏沉稳而 有力度，攻其弱点。
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等12
基柱二、了解客户
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
13
？需少：
求，每
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基柱一、让客户记住你
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
7
基柱一、让客户记住你
5.逼迫法 6.帮客户下决心
当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户 ，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹 豫的原因。
细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要25000， 达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起 来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子） 您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”
此PPT下载后可自行编辑修改
房产销售技巧培训
机会是给有准备的人，更是给善于抓住机会的人
温馨提示
感谢您不吸烟
手机调成静音
欢迎随时提问
步步为营成就销售精英
销售是人与人之间沟通的过 程,其宗旨是动之以情,晓之以 理,诱之以利。在不同的销售阶 段，把握相应的重点，针对不 同的客户采用不同的技巧，步 步为营促成销售。
不回避劣势
体现专业性
19
基柱三、获得客户信任做法
强势引导 不回避劣势 体现专业性
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
20
基柱三、获得客户信任
3
步步为营成就销售精英
➢ 支撑成功逼定的五根基柱
基柱1 基柱 2 基柱 3
基柱4
基柱5
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
临门一脚
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步步为营成就 销售精英
基柱1
让客户记住你
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基柱一、让客户记住你
的但天
时是忙我
候对忙们
能方碌常
够真碌常
优的，会
先记接遇
给得触到
我我的一
电么客个
话？户问
么有不题
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基柱五、把握临门一脚
…
客户犹豫 是逼定的死敌！
客户为什么犹豫？ 如何应对？
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基柱五、把握临门一脚
有疑问 怕被人忽悠了 怕自己会后悔
贪婪心理
紧张,恐惧
担心错过机会， 担心没赚到、
没拿到最低折扣
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基柱五、把握临门一脚 重要提示
●不锁定房号，坚决不谈价格 ●控制销售节奏，火候未到不用计 ●把握好关键一秒钟的成败瞬间
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
定期回访
体现自己的职业素养和专业
知识，取得客户的信任，学会
跟客户做朋友。
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基柱一、让客户记住你
记忆规律
1+6：
上门后第二天一定 要回访；
一周后要再次回访
14+30：
维护目标客户 既避免客户反感情 绪，又加深其记忆
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
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基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
强势引导
不回避劣势
体现专业性
21
基柱三、获得客户信任
同理心 强势引导
客户是否信任你， 决定客户是否听你的， 信任是销售的基础。
不回避劣势
体现专业性
22
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
17
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
18
基柱三、获得客户信任
避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣 势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。 例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增 值空间等等。
让客户记住你 了解客户
10
基柱二、了解客户
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确 的客户比用正确的方法谈客户更容易产 生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为 可能。
11
基柱二、了解客户
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
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基柱四、氛围的营造
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚 做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可 直接提升成交的几率，将客户最终购买变 成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有 效。
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基柱四、氛围的营造
讲故事， 举事例
方式1
方式3
告诉客户 经验之谈
方式2
用喜报短信 刺激客户
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步步为营成就销售精英